[原创]大话情报

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大话情报

近几年，在国内各种力量的推动下，竞争情报渐渐为企业所认知。大家开始参加各种机构举办的竞争情报培训研讨班，开始翻阅大量国内外竞争情报的文章案例，开始接触最新的国内外竞争情报软件产品，开始规划自身的情报组织架构和工作流程，开始加入更多的竞争情报专业组织……我们终于知道从情报的角度剖析微软、IBM、软银、海尔、联想的成功，终于明白巨能钙、光明牛奶、柯达、温州鞋商等企业遭遇不测背后的深层次原因……

我们从包昌火老师那里学习了竞争情报的基本概念，从陈峰老师那里了解到如何做深入的行业分析，从赫林那里知道了什么叫竞争情报循环，从FULD那里理解竞争情报工作应如何有效展开，从张世平、陈彪峰老师那里明白真正的情报工作是要有些“手段”的，从科情所得知科技情报对企业的作用越来越大……但是，每当我们静下心来盘点自己的工作却发现，我们的困惑依然太多：我们的工作缺乏别人理解，我们的定位还很模糊，我们的成果连自己也兴奋不起来，我们的决策者（情报用户）还是认为我们可有可无。竞争情报这个战略工具好像一份期待已久的美食，刚刚出炉，诱人的香味就消失殆尽。

原因当然有很多，我想根本的问题是缺乏系统的逻辑来指导我们的实际工作，也就是竞争情报人员本身的战略定位缺失。我们从哪里来(我们具备什么样的优势)？我们到哪里去(我们应该为企业提供什么样的服务)？我们怎么去(我们应该从哪些方面着手开展工作)？这是很多情报人员至今仍未解决的问题。问问被称为“情报之父”的孙子吧，他的思想已经在现代政治、军事、经济理论上打上深深的印迹。松下幸之助曾公开宣称孙子兵法是他们成功的法宝。他说：“中国古代先哲孙子，是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜，对其兵法认真背诵，灵活应用，公司才能兴旺发达。”日本麦肯齐公司董事长大前研一写了《孙子对日本经营管理产生的影响》一文，指出日本企业所以能战胜欧美企业，原因就在于日本“采用中国兵法指导企业经营管理，比美国的企业经营管理更合理有效。《孙子兵法》是日本企业的最高经营教科书。”

《孙子兵法》作为揭示竞争规律的顶尖之作，在“以德服人”、“天人合一”等深刻哲学理念的基础上，揭示了“以智克力”、“以柔克刚”、“先胜后战”、“不战而胜”等深刻的战略理念。而实现所有这些战略的基础就是情报工作，我们将之归纳为九个字：胜、利、道、力、知、算、奇、法、间。

一、“胜”。孙子兵法开篇说道：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”孙子对战争有着深刻的认识，所以对战争始终强调“慎战”和“全胜”的观点。现代企业的竞争从某种程度上来讲也是打的消耗战，作为企业的情报人员，我们首先应该从战略的高度来把握企业、行业竞争和发展的规律，理解公司的使命、愿景、文化、价值观和社会责任，唯有这样才能更好地服务于企业“不战而胜”的终极理想。

二、“利”。孙子云：“合于利而动，不合于利而止。”用到情报工作中意思是，我们需要花大力气确定企业的关键情报课题(KIT)。什么叫KIT呢，就是关系到企业的生死存亡，让那些让决策者吃不下饭，睡不着觉的情报需求。没解决KIT我们将是雾里看花，盲人摸象；解决了KIT则可运筹帷幄，决胜千里。目前，企业能供情报人员调配的资源是非常有限的，我们只有很好地界定了用户的需求，才能集中优势兵力，体现出我们生存的价值。

三、“道”。孙子兵法中“道天地将法”中的“道”主要指“令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”意思是，君主和民众目标相同，意志统一，可以同生共死，而不会惧怕危险。作为情报人员，我们换个角度来理解道，就是在现代商业竞争中，为了尽可能地化解风险，实现企业的最大利益，情报人员一定要尽量通过合法、公开、符合职业道德的方法和手段来进行竞争对手和竞争环境的分析研究，这样才能“胜之有道”。

四、“力”。孙子是强调实力政策的。情报人员也不是什么神仙、法师，没有一定的资金，没有一定的人员，没有一定的政策，没有一定的高层支持和保护，情报工作只能闭门造车，纸上谈兵。在先有成果后有资源，还是先有资源后有成果这个问题上，需要情报人员用智慧来解决。

五、“知”。知在孙子兵法中是出现得最多的一个字，体现了孙子对“知已知彼，知天知地”的高度重视。孙子云：“故ersonName w:st="on" ProductID="明">明ersonName>君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”

六、“算”。 “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”“知”和“算”在很大程度是相通的，仔细分析，我们可以将“知”看作对过去、现在事态的正确把握，“算”则是对竞争对手反应模式、行业竞争格局演变、政策环境走势等未来因素的动态推断。“算”可以通知情景规划、角色演练、战争模拟、计算机模拟等多种方式来实现。

七、“奇”。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”在竞争情报工作中，“正”就是指扎扎实实的，系统的，枯燥的，重复单调的日常工作，如定期的报刊扫描，定期的网媒监测，定期的人际沟通，定期的实地客户拜访，定期的资料汇总，定期的情报扩散，很多时候这些工作看似没有结果，须知没有惊奇就是最大的惊奇。这些工作如能高质量持续做下去，则“以正制正而为之奇”，定能展现出奇不意的效果，如宝洁，微软等都是业界的典范。“奇”则是情报工作中一些创造性的手段和方法，如日本人常用的拍照，翻垃圾堆，陌生顾客，假谈判，偷梁换柱等方法，这种手法一定要做到高度保密，否则不只“奇示之后而谓之正”，而且会给公司和个人带来很多的负面影响。

“有正无奇，正而非正。有奇无正，奇而非奇。奇正之道，虚实而已矣，虚实之道，握机而已矣”。所以“奇”“正”在情报工作中要实行辩证的统一，切不可片面追求单方面的工作，过于强调公开操作或过于强调地下行动都是不可取的。对于情报骨干的评价，同样符合孙子所说的“凡将正而无奇，则守将也；奇而无正，则斗将也；奇正皆得，国之辅也。”

一言以蔽之，“使敌莫测，故正亦胜，奇亦胜。”

八、“法”。“法者，曲制、官道、主用也。”指组织结构，责权划分，人员配制，制度流程，资源保障。我们知道，超过80%的有效情报散布在企业内部各个角落，所以把情报共享，情报决定成败的意识导入到每一个员工的心中是成功情报工作的基础。组建合适的情报体系，使情报流融合在工作流之中，制定有针对性的激励机制来鼓励和保证情报共享的实现是非常重要的。

九、“间”。孙子高度重视用间。认为“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间，非圣贤不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉微哉！无所不用间也。”在谈到先知时，“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”在企业的竞争情报工作中，我们要在“道”的范围内来用间是一个非常实际的课题。按照竞争情报的观点，我们提倡的用间就是充分做好企业内外的人际情报工作，人际情报应成为企业竞争情报工作中的亮点。今年上半年在北京还召开了国内首次“人际情报网络研讨会”，如何将人际情报从简单的建立人际关系的思维误区中解放出来，如何更深入地应用当代管理沟通、心理学、谈判学、社会学等知识技巧是人际情报工作的关键。

“胜、利、道、力、知、算、奇、法、间。”是2500年前的孙子留给我们奋斗着的情报人员宝贵的财富，我们应经常从这九个方面来审视自己的工作，反思自己的不足，这样，每一次反思都会给我们一次提高的机会，每一次反思都会使我们的工作变得更出色，每一次反思都会使我们身处的企业离成功更近。

(李令开 龙马管理咨询有限公司)