06年加强加盟市场对商场的开发力度

cinderbu

06年加强加盟市场对商场的开发力度

应该说，05年对服装市场而言，地铺的压力不仅仅来源于高昂的房租，还面临着“品牌集中营”商场的整体促销压力。“满就送”的活动在05年基本上已经在所有的商场普及推广，在节假日和店庆期间产生的影响力和爆发力在很大程度上影响了地铺的销售，所以应该说如何在06年把握好商场的销售增长点，将也是06年我们目标是否可以完成的关键因素。

现分析一下目前区域市场发展的看法：

关键词语：地铺、房租、商场、扣点、赢利、市场占有率、成熟市场、

市场组成：地铺、大卖场、商场

店铺分类：赢利店铺、持平店铺、亏损店铺

公司对成熟市场的要求，就是要最大限度的开发区域市场，到达微饱和状态，以达到市场的绝对占有率。而对于经销商对成熟市场的要求，衡量的标准往往就是投入和产出的对比，所以他们对市场的开发希望是在“欠饱和状态”。这两者矛盾的集中点在于对“赢利店铺、持平店铺、亏损店铺”保持的态度。在05年已经开发的“地铺市场”，在06年公司应该大力引导加盟商开发“大卖场和商场”。在具体店铺分类上面，公司应该加强对区域“持平店铺和微亏损店铺”的鼓励政策，给客户一个“奔头”去开发单店“绩效持平店铺和微亏损店铺”，从而维持一个成熟市场的稳定市场占有率。

这样一个“奔头”怎么给予，根本的问题还是在于“总体利益”驱动经销商微饱和状态开发市场。就如“家电行业”，在单店的考核绩效，其真正的利润点是相当低的，但是还是有很多商家报有很大的热忱，其很大一块原因，还是在于厂家给予“返利刺激”。回过头来讲服装，（1）商场———形成的“品牌集中营”的强力号召优势，幅度较大的活动支持，从而产生巨大的节假日爆发力，但是高扣点的牵制，导致了很多商场全年绩效持平左右。 （2）大卖场———稳定的集中人流，带动整体的销售，但是比较杂的费用以及较高的房租，往往让其在微亏损或微赢利状态下经营。这两者作为经销商角度，是不愿意也没有动力去开发的，而对于公司而言，就是必须要做到这样力度的开发市场。所以06年的销售，一方面在拓展新市场的同时，需要出台相应鼓励政策“微饱和的”开发现有市场。

参考家电行业，用“销售额来考核年度奖励”来引导客户对区域市场微饱和开发，鼓励其开发和维持“持平店铺和微亏损店铺”。

cinderbu

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