从楼主的拜访情况来看,的确是比较失败,首先是不明白自己的拜访目的,事前根本没有做一个详细的思考和计划。计划自己在整个拜访过程中要做哪几件事情?要达到什么目的?思考各种可能出现的状况及其应对之策,这是你犯的第一个错误。二楼的回复写出了一个详细的流程,环环相扣。但记住,流程永远是流程,不是全部,其过于程式化。实际上在我们整个销售过程中,我们和客户关系感情的建立才是最重要的,在几年的销售经历中我只要在初次拜访中听出了需求的苗头,那么接下来的需求状况,对方的决策情况等等的一些详细情况都是发生在饭桌上或者是在外边。你要知道,有时候客户个人的需求比对产品的需求更重要,这也是最符合中国国情的。 对于小产品的销售,谈不上什么个人需求,此时你要做的是打破你和客户之间的隔阂,拉近你们之间的距离。很显然楼主你的客户还不信任你,这是你失败之二,没有把客户变成你的朋友,希望你以后能改变一下你的心态,我所说的心态,除了要积极,主动,乐观外,还有一点.就是每天抱有交几个朋友,而不是签几笔单子的心态. 生意是水到渠成的事情,千万不能强求. 你的失败之三便是不会来事,从现在的状况来看,你的销售才刚刚开始,时间和机会还很多。 最后我想说的是,你不失败,,在没见到最终结果以前,你不失败…… |