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《SP计算机产品与流通》
http://www.spn.com.cn/sp1/index/newscenter.php?channel=column&channelid=154&author=销售三人行
(作者：李楠 - 2005-01-20 08:08:38)
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Top Sales的光环可以给我们带来荣耀和肯定，同样也可以让我们带来停滞不前甚至走入低谷。天堂和地狱只有一线之隔，就看我们怎么选择……
成功成就Sales
一次光辉的成功证明了sales的价值，成就了Top Sales的地位……
孙：今天我想和大家分享的一个主题是“什么是Top Sales（成功销售员）”？Top Sales的这个荣誉是成就了一个Sales，还是会起到反作用，最终毁了一个Sales？
成功成就Sales
一次光辉的成功证明了sales的价值，成就了Top Sales的地位……
孙：今天我想和大家分享的一个主题是“什么是Top Sales（成功销售员）”？Top Sales的这个荣誉是成就了一个Sales，还是会起到反作用，最终毁了一个Sales？
一次光辉的成功证明了sales的价值，成就了Top Sales的地位……
孙：今天我想和大家分享的一个主题是“什么是Top Sales（成功销售员）”？Top Sales的这个荣誉是成就了一个Sales，还是会起到反作用，最终毁了一个Sales？
早在96年的时候，我遇到一个机会，一下子卖出了70台AST笔记本。而通过这张单子，我认识了大庆某公司的一个王总经理，而且关系不错。一天我忽然接到了他的电话，说要做一个价值80多万的布线产品，这在当时来说是一张很大的单子。但当时因为我不是卖布线产品的，所以并不很想做这张单子，想介绍给别人做。可是这个性格豪爽的王经理不同意，一口咬定就说要与我合作，既然他这么坚持我也就答应了。
当时接过这个项目的时候我又想，这么大的一个布线项目，后面肯定还跟着一个更大的网络项目，这才是真正的价值所在。于是我如实告诉给了王经理，听到我这么说，他也觉得很有价值，于是一直关注这个项目。
果不其然，三个月过后王经理给我电话，说网络项目已经启动，而且是由他的一个铁哥们老李直接负责。通过这层关系，我们都认为说这个项目到手一半应该不为夸张。
赵：因为你一下子就找到了项目组里的关键人物，而且他又是很支持你。
孙：对，当时一听到这件事，我就立刻去机场接了老李，而且不出意料，因为有王的介绍，和老李一见面我们就互相投缘，所以谈话也很直接。于是我也很天真，就觉得项目已经差不多了。
赵：当关键人物支持你的时候有这种想法也很正常。
孙：但是事情后来出现了变化。项目组入围了4家公司，其中有一家叫做“协力”的公司掌握了评委中的一个重要人物老刘，这个老刘是拼了命也要保着协力公司的！
原因要追溯到协力公司的3个老板，就在前几天，他们还在当时做集成很有名的一家叫“大力”的公司里的普通员工。那个时候他们负责一个项目的时候认识了老刘，得知老刘得了重病，3个人就把老刘从大庆接到北京精心调治，从医药费到营养费一并包办。最后这个老刘感动到热泪盈眶，恨不得给这3个人下跪感恩，而且发了毒誓，说什么都要报答这3个人。
于是这3人一看，成功一个项目就是成百上千万，而且客户和自己的关系又是铁到两肋插刀的，干脆一不做二不休，自己成立公司！这就是X公司。
成功毁掉Sales
成功之后的骄傲和懈怠情绪也可以让Sales从此萎靡不前……
孙：得知X公司的背景之后，虽然知道他们很强，但是我也觉得应该坚持下去，于是我们顺藤摸瓜，通过各种关系向上找到了老刘的老板老马，并建立了很好的关系。
成功之后的骄傲和懈怠情绪也可以让Sales从此萎靡不前……
孙：得知X公司的背景之后，虽然知道他们很强，但是我也觉得应该坚持下去，于是我们顺藤摸瓜，通过各种关系向上找到了老刘的老板老马，并建立了很好的关系。
孙：是很残酷，但是却是一场没有开战的残酷战役——因为半路杀出一个程咬金！
从大庆回到北京之后，我忽然接到了老马的电话，让我放弃这张单子，因为又冒出了一家公司，我们这4家基本都被废了。
横空出世这家公司很有背景，他的后台可以直接控制这个要上项目的局里员工的职称认命。虽然开始的时候项目组的人还有抵抗，但是人家直接告诉他们：“想想自己的职称问题！”于是这些人都不敢再说话了。
其实对我来说，虽然没有打仗就已经失败了，但是对我损失不大。我想说的是X公司，因为公司的成立是偶然性的，公司要生存下去唯一的依靠就是这张单子，但是单子却一夜之间没有了。他们也就输得血本无归，此后就销声匿迹。
Top Sales只是一个称谓
人是向前走的，而成就和荣誉只是为了证明历史的……
孙：关于这样的例子其实是举不胜举的，很多Sales成功了之后，从此却越走越低了，可能头上还有一个光环，但是一直都没有作为了。所以我现在一直在怀疑，一个Top Sales的称位到底是成就了一个Sales，还是毁了他？
人是向前走的，而成就和荣誉只是为了证明历史的……
孙：关于这样的例子其实是举不胜举的，很多Sales成功了之后，从此却越走越低了，可能头上还有一个光环，但是一直都没有作为了。所以我现在一直在怀疑，一个Top Sales的称位到底是成就了一个Sales，还是毁了他？
刘：首先我们可以肯定一件事，想要成为一个成功的Sales，过程中肯定有几个里程碑，比如Top Win，而且这些里程碑是被环境认可的。好像《7 habits》里面说的，被人称为Top Sales的人都应该有一个个人成功的境界，一个公众成功的境界。最初的肯定只能是个人成功的阶段，其次是一个又一个里程碑使你达到公众成功，大家都认为你厉害。
孙总说的这种里程碑是个人成功，有的人就是在一定的环境下成就了一个非常夸张的成功，使得大家都瞠目结舌，但是他一直陶醉在这个里面，接下来没有环境的时候就沉沦了。
赵：我们最不愿意看到的是这个Sales做了一个大单子，从此以后就找不到北了。孙总说的这个X公司的3个哥们就是太把自己当回事了，稍微有了成就就出去自己做，人当然都有虚荣心，过瘾就好了，不要把虚荣认为是真的了，这是很可怕的。
刘：别把虚荣心搞一辈子。鲁迅曾经写过一篇杂文，说有个人演关公很出名，在台上满堂彩。但是这个人下了台不知道脱戏装，还抡着大刀一路走回家去，大家就说这人是个神经病。 要提醒一下和刚才那3个Sales想法一样的人，我们在这家公司的时候，要扮演公司里面的一个角色，在另外一家公司的生意里我们也扮演一个角色，但是我们只是make it happen（把事情做好）。该怎么节制自己很重要，别再抡着大刀了！ |
Top Sales的光环可以给我们带来荣耀和肯定，同样也可以让我们停滞不前甚至走入低谷。天堂和地狱只有一线之隔，就看我们怎么选择……
成功让Sales沉迷于回忆
孙：其实这种成功之后却开始走下坡路的Sales是很多的，曾经在我手下就有这样一个Sales。大概在6、7年前，我们做一家类似民营企业的客户。这个企业的老大是明显的鹰派人物，只要他说的话就像圣旨一样有效，而且他又是这个项目的绝对关键人物，所以只要我们能够取得他的信任，项目就肯定没问题了。
当时这个Sales去机场接这位老大的时候，其实一看他的阵势就大概知道了这个人的性格。于是周到地为他安排在北京的住宿，让这位老大觉得很满意，于是前期项目也很轻松地做完了。
其实我要说的重点不在这个前期的小项目上面，之后的一个大项目才是这个Sales的点睛之笔。因为后期这个项目上，我们报价是85万，而我们的竞争对手报价才5万！
当时也是这个Sales去机场接的这位老大，虽然有前期建立的关系在，但是因为两家报价太悬殊，所以这个Sales也实在是没有什么把握能拿到这个单子。把这个老大接到酒店之后，Sales要替他办理住宿登记，正在抓耳挠腮无从下手的Sales无意间忽然发现，原来第二天居然是这个老大的50岁生日！这么巧合的事情对他来说真是天赐良机！
于是Sales马上精心安排，找了一家档次很高的饭店，这家饭店的大堂是没有隔断的，一眼望去整个大堂都尽收眼底，而且整个饭店的灯光是幽暗平静的——这一切安排都是Sales精心设计的伏笔。
晚上的时候，Sales请来了老大，把位置安排在比较偏远的地方，等到酒过三旬，菜过五味的时候，整个幽暗的大堂里的人都忽然远远地看见一片通明的烛海，只见有几个服务生推着一个超级大的蛋糕，上面插了满满的蜡烛，一片灯火通明，压倒一切的架势。当时大堂的人都觉得吃惊，那位老大还笑谈这是谁啊，摆这么大排场。可是等到这个蛋糕缓缓地，绕过一桌一桌慢慢来到老大这一桌，然后停下来的时候，Sales赶紧举起酒杯庆祝这位老大的50岁生日。当时，这个老大激动地目瞪口呆，热泪盈眶。拍着Sales的肩膀说：“兄弟！你就是我的亲兄弟！有什么事情尽管开口说，完全包在我身上！”
于是这个Sales说：“我不想难为你啊！你就答应我一件事吧，这次投标我们的报价是85万，竞争对手报价5万，你就别选我们了！”这个老大一听这话当场就急了，“不行，我一定就让你们做！这点小事算什么！”于是转头招唤随从的会计，“85万，一分不能少，赶紧开支票！”
赵：这个案例真的很精彩，不过只能是一个特例，毕竟不是每个客户都过生日，也不是每个客户都喜欢蛋糕。
孙：你说的很对，这个案子真的造就了这个Sales的成功，从此他成了我们公司的Top Sales，但是其实我想说的是，从此以后的6年里，这个Sales再没有做过一张单子！但是他走到哪里都不忘讲这个案子。其实是这张单子毁了他，让他永远陶醉在这里，不愿再进取。
赵：可能也是因为他总想再实现一次这样的案子，于是总找这样的客户，这样的环境，这和守株待兔是一样的。
面对成功 调整心态
孙：其实综合看来，这些因为成功而失败的Sales基本上有个共同特点，就是太高估自己了。
上次我们谈到的案例中，某知名集成公司中的三个Sales，用公司的资源和客户取得了良好的关系，然后以为这一个客户能给他们带来的利润已经足够大了，于是自己出来成立了一个公司，是太自以为是了，必定导致失败的结果。
刘：Top Sales的素质里也有一点是不断自我更新，平衡发展，这个案例如是，上期的案例也一样。如果只是靠一个棋子挽救公司，这时如果出现一点变化，你就得全盘皆输。而且他们的决策组织根本没有抗风险能力，把整个公司拴在一个客户的肾（病）上，肯定有问题。
另外我还行举个例子，有一个公司的老大，和所有的合作伙伴谈生意，谈完之后都要说一句“两个大点归我！”虽然外人可以理解你的这个想法也是正常的，但是你一定要克制自己。
赵：我想这里也多少有点牵涉到Sales的道德问题，其实这种事情很常见。很多Sales都在用公司的钱接触客户，把公司的客户变成自己的客户，再把自己的客户再变成公司的客户。引导case流向是有利还是有弊，很难说。但是有一点可以肯定的就是Sales应该把自己现在扮演的角色做好，身在曹营心在汉就不好了。可能你在为公司奉献，但是能力是长在你自己身上的。
刘：以上种种原因归于一点，这些因为成功反而失败的人的心态不对。其实我觉得自己满意的东西都在小单子里，小单子我能布置地特别好。而大单子的时候通常情况下是环境在推动你，你能cover的东西肯定不全面。
赵：正是，因为，很多东西到了一定大的时候，自己是没有力量控制的，比如我们开车到120迈的时候还可以，但是到了250迈的时候就变成了车和路的作用，你只能起到一点点微小的控制力量。
如果我感觉今天自己是不错的Sales，不是因为我赢了多大的单子，而是由于两点，第一，我的朋友和我一起做事，他们承认我的能力，并给我信心；第二，小单子也好，大单子也好，我能把所有的环节处理妥当，这时我在心里才认可自己是不错的Sales。
刘：Top Sales更多的是自我肯定，不需要外界的界定。
赵：对，一本书里这样说，第一，别把这个世界太当回事，第二，别把自己太当回事。
做自己喜欢的一定是对的
孙：其实对于Sales来讲，如何面对成功之后的走向是个普遍存在的问题，很多人只要做到Top Sales可能再做下去就有问题了，于是选择退后，开始做manager。
赵：对于销售来讲，如果想持续成功，普遍有两种选择方向。一种是是在做过Top Sales之后，开始逐渐退到后台做指挥的manager角色；另一种，我还是继续做销售工作，有了这个top win的里程碑之后，吸取经验，还应该保持这个状态继续往前走，让井不断产油。
有人问我打单卖货的生涯要持续多久啊？我自己也在考虑，既然我喜欢做这个，为什么就不能一直做呢。
刘：在中国的传统观念里，做到一定程度好像都要“升级”做manager。但是国际上有很多做到50、60岁的职业Sales，遍布于各个行业，他们都是非常成功的。
赵：是啊，举个例子，比如我是一个农村砍柴的，我砍得很好，在村里很有名气，而且我也愿意砍柴。你们跑到城里做别的，回来说城里多好，但是如果我到城里了，我根本做不好别的怎么办？
所以Sales不要因为外界原因随便转型，还是应该根据自己的意愿和实际环境考虑问题。
刘：不过把你砍柴的功夫发展一下，成为一种武功也很好啊。
真正成功的人有勇气迎接挑战
孙：但是有很多的情况是，现实不让你做自己喜欢的事情，或者说由于某些因素的影响也不能让你再做喜欢的事情了，这个时候你就必须面对转型的问题。比如村里规定你不能再砍柴了，这个时候你就必须做别的。
有人不愿意离开熟悉的行业，因为所有的东西都熟，但是他没有看到整个行业在往谷底跌，于是生意也慢慢下滑，即使不死在沙滩上，也只能保持在维持的局面。
刘：这一点要讨论的不是Sales生存的问题，而是Sales对行业的适应性了。一个Sales在某个行业很厉害，甚至这些行业里的人都是跟着他学的，但是让你重新进入一个新的行业的时候你有没有这个适应性呢。
一个朋友和我说，他认为我的转型，使得我失去了花了这么长时间培育的电信客户，很可惜。
赵：我不觉得你可惜，我倒有点担心你舍不得离开这些客户。实话实说，我刚离开Nokia的时候，我真舍不得河南河北的客户。但是现在看来，离开肯定是正确的，因为你不拔掉这层茧，就没办法蜕变成蝴蝶。
刘：好像凤凰捏盘一样。
赵：对，如果你今天不放弃这些，你今天做的事情还和原来一样，那你根本没有机会发展。有个朋友说，“我对这个行业这么熟悉，我都做不下去了，我再做别的，怎么可能做好！”这是我最不赞成的观点。这就是你没有勇气去迎接这个挑战。
如果是一个好的Sales，第一点，要有勇气迎接挑战，第二，不能让自己死在沙滩上。
[此贴子已经被作者于2005-3-27 0:30:49编辑过] | 
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