销售激励模型的基本套路（转）

摩卡卡

1 基于销售额的单一产品/业务提成
对某种特定的业务或特定的市场，销售激励的基本计算公式为：
销售激励＝销售额×r
考虑到目标完成情况及产品销售价格
实际销售激励＝基本提出＋价差提成＋超额提成
说明：
1）在兑现销售激励时，销售额为累计销售额。
2）要实现激励兑现，必须回款。即销售额为回款额。
下面的表格说明了销售激励的构成。

2 基于毛利润的提成
由于业务人员认为许多成本不透明，不认可基于利润的提成。在这种情况下，产生了一种介于基于销售额提成和基于利润提成之间的方式，就是基于毛利的提成。
定义：此处的毛利，与财务上的毛利有所区别，主要是有些成本非常明显且容易计算，得到销售人员的认可。在计算提成时，用销售额减去这些成本，产生专门用于计算销售激励的“毛利”。
用这种提成方式的公司不多，哪些成本可以用于计算“毛利”，不同的公司及不同的业务会有很大区别。
3 基于利润的提成
   一般基于利润的销售提成，是指以产品的利润（所得税前），为提成基数，乘以相应的销售提成率。
   利润销售提成方案只有满足以下条件，才能正常实施：
1）合理清晰的价格体系，特别是合适的指导价格，不仅反映了公司对利润的一种心理预期，而且使得产品销售价格的变化有据可依。
2）科学、准确、一致的产品成本核算是利润销售提成的基础和难点。成本核算方法的公正、客观、一致性和延续性，是实行基于利润销售提成的保证。
3）由于每种产品的成本不同，对每一种产品都需要规定一个特定的利润提成率；对产品比较多的公司，非常麻烦。
基于利润的销售提成方案与基于销售额提成相比较的特点：
1）对价格的变化更加敏感，在提成率不变的情况下，其价格敏感性增加数倍。
2）更能体现单项销售业务对利润的贡献，利润越大，提成越多。
3）必须经过一个个的提成率的设定，才具有可操作性。
4）要求产品成本对销售人员公开，这对绝大多数公司都是不可接受的。
5） 控制管理比销售额提成难度大，不直观。
6）必须掌握好尺度，防止出现单纯追求价格而出现市场占有率的下降。
由于产品的真实成本是公司的核心机密，而制定基于利润销售提成率本身就很困难，对每一个产品都规定利润提成率难上加难，再加上业务人员对成本（特别是分摊的管理成本）的质疑，使得很多公司虽然希望基于利润提成，但执行起来特别困难。
4 基于利润的提成转变为基于销售额提成的基本方法
   条件：
   对成本有明确的计算，但不希望公开。
   对市场价格有明确认识，不仅能够基于成本利润初步核算价格，更能够根据市场变化或变化趋势制订及指导价格。
   定义：
        均衡价格Pe：设某一产品/服务或业务在一个特定的价格上，以销售额为基数的提成和以利润为基数的提成相等，称此时的价格为均衡价格。称这一价格点为均衡点。
        利润空间Mp：按照均衡价格销售产生的利润称为利润空间。
    为方便起见，称以销售额为基数的提成为‘基本提成’，称此时的销售提成率为基本提成率。
    称以利润为基数的提成为‘利润提成’，此时的销售提成率为利润提成率。
显然，对单件产品/服务或业务，在均衡点有，
均衡价格×基本提成率 ＝利润空间×利润提成率
利润提成率 ＝ 基本提成率×Pe／Mp
    这样，只要有以销售额为基数的提成率，设定一个均衡价格，计算出一个成本，就可用计算利润提成率。如此，即可将基于销售额的提成转换为基于利润的提成。
    反之亦然，公司可以通过首先确定基于利润的提成比率，然后将其转换为基于销售额的提成，不仅方便操作，且能够避免销售人员的不满。
5 多产品/业务提成
    在多产品或多业务的情况下，只须将产品或业务进行有效分类，分别设计不同的销售目标、价格体系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法进行销售激励。