创业难题：工业品的市场营销

skyladder · 发表于 2005-1-15 12:51:47

最近，我开始涉及工业品的营销，主要原因是一个朋友的公司做这个，但是却迟迟打不开市场，现在十分头痛。他目前一共只有两个销售人员，都是新手。我分析了以后，认为主要原因在于：

1、不知道市场在哪里，因为是刚创业；

2、市场开发和营销力度太小。

因此我建议他多找几个人手，进行市场调查和客户锁定，并且加大对已知的潜在重点客户的投入。但是由于资金紧张，他不敢放手，担心招来了人，产生了费用，却依然打不开市场，岂不是雪上加霜？

不知各位有何见解？

corrine · 发表于 2005-1-22 09:51:02

工业品的营销实质是关系营销！

立地 · 发表于 2005-1-22 23:05:18

不用找太多的人，把这两个人的薪资稍微维持到一个中等的水平，然后放开手让他们去做。一方面，他们是新手，希望在生活有保障的状况下学到更多。另一方面，从他们反馈回来的信息中也可以提炼出下一步的策略。总归，要活动起来，也要帮助员工找到问题所在。这样不用很久，业务就应该可以上轨道。

以上仅是鄙人一点拙见，请勿吝赐教。

立地 · 发表于 2005-1-22 23:10:53

确实也是关系营销。

wgje · 发表于 2005-1-22 23:23:40

创业本身就是风险性很大的，如果没有准备承担风险，我想还是打工好了，我想你的朋友选了创业，而做了工业品营销这行，也说明他看好这个市场，那么想做好就要敢做，营销对相是重点，一定要了解自己的客户群在哪，这方面的投资是非常要的。

zujiayuan · 发表于 2008-1-26 17:09:33

一是对新手的业务特别是有意向中的客户进行全程跟踪，以确保不漏掉一个可能可以尽快出单的客户，这是短时间的做法

二是进行行业分析，你的客户在哪里，他们的客户群集中在哪里，如何进入这些行业，有哪些关系可以借用。

lywy7h · 发表于 2008-1-26 22:11:18

我觉得首先要对新手进行培训

Collins · 发表于 2008-2-2 10:51:23

路慢慢其修远兮吾将上下而求索

fhkkkk · 发表于 2008-2-2 12:12:53

想招人是推托责任的思想,刚开始创业,当然自己跑了....自己跑不出来,指望销售员,那自己干脆把公司关门了呢.

owin · 发表于 2008-2-2 17:59:44

你朋友的产品独特吗？或者说他能控制货源吗？

如果是，那么他（老板）应该带头出来，深入一线。因为产品的目标市场要去摸索的，靠两三个责任心不强业务员，很难找到真正的市场和问题在哪里。

如果你朋友在这个行业有些人脉，可以想方设法请教几个销售前辈，对行业比较了解的，多聊聊会慢慢把方向摸清楚的。另外，边摸石头边过河，不用着急马上就奏效，除非你朋友本来就是内行，否则亏难免要吃。

其实你朋友现在的问题不是营销，是创业的方向。目前，道比术重要。

我也是从这条路走过来的，吃过很多苦头。有兴趣可以继续交流。

具体关于工业品销售的技巧，可以看看陆和平老师的帖子：

网上他的文章不多，丁兴良的多一些，可以搜一搜。

我发过关于工业品b2b销售培训的帖子，你可以参考一下。

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