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Sales是水，是柔软而有弹性的职业，学习一切人的成功经验，借鉴所有行业中人的沉浮之道……
好销售是Plan出来的
没有计划的成功是不稳固的……
孙：前些天去广州给Cisco讲课，在返程的飞机上看了一篇写林青霞50岁了的文章，让我感慨颇深。当时我就想，我是在感慨林青霞吗？不！其实是在我感慨自己啊！我感慨的并不是林青霞50岁了，而是感慨我所处的这个时代过去了，我们永远不年轻了！
由此，我又在想，林青霞可以给我留下如此深邃的回忆，看来她可以媲美一个Top Sales了。
赵：林青霞是不是Top Sales我们先按下不说，从她广义上的成功来看，她整个的演艺人生离不开周全的计划，这一点是值得我们Sales学习的。
林青霞的私人生活特别低调，我们理解的林青霞几乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象为主。即便是她后期出演的“东方不败”也是经过改编的角色，也不是负面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因为她的形象计划。
孙：对！香港的演员为什么比内地的受欢迎？单从外形上，人家就比内地的好多了！举个例子，人家港台演员抬胳膊的时候有几个有赘肉啊，可内地的就多了。为什么？因为人家港台演员拼命健身的时候，内地演员打麻将呢！这两种运动最后的结果能一样嘛！
港台演员不是仅仅为了自己健美而锻炼，是为了保持观众的喜欢，真的以观众为中心。比如刘德凯，演了多少年人家的外形也没变。你说人家刘德华装嫩，人家能装得起来呀。
赵：港台演员的健身，说明他们挣了钱之后，是在想办法再来提升自己，而不是坐享老本的。
杜：他在planning他的职业生涯，这和销售的planning一样。
赵：所以Sales也应该和演员一样，不断充电，不断提升自己，才能跟得上客户的成长。
把握机会 开发新品 持续坚持
三种明星成功之道，同样适合Sales……
杜：演员分三种，一种是一炮走红型的，红过之后就销声匿迹；另外一种是红一下，然后休眠，后来又走红了；最后一种就是长盛不衰型的。
赵：这种一炮走红的演员多半是因为他碰到了合适的剧本，合适的歌，或者合适的角色。
杜：然后被他合理的演绎出来了。
孙：这里是谁占用了这个资源和机会的问题。毛宁为什么红，因为《涛声依旧》是他唱的，这是他运气好，否则别人唱也一样红。这也可以表现出销售机会对Sales的重要程度。
杜：对于这种类型的演员，一种情况正如你们二位所说，是因为当时的特殊环境造就了他，不是他的实力；第二种情况就是他的客户群窄，在某一个阶段大家认可他，但时过境迁大家就不喜欢他了；第三种情况就是演员盲目转型，但是转错了。
孙：Sales可以参考其他行业，其他人的一切成功的和失败的经验。
杜：那我们接着看第二种类型的演员，他红过一阵，后来息影，之后再红，再红的原因往往是因为后期他开发了新的产品，又悟出另外的东西来。比如唐国强，开始是奶油小生的形象，后来经过自己的沉淀，变成硬汉形象。
赵：所以，一炮走红可以是蒙的，但要想做一个好演员或者好Sales就要分析怎么才能持续成功，就算是你拿到好本子也得去研究。
杜：对于第三种——长盛不衰的演员，我并不认为真是他的功力好才做到这点，这是因为常青树在各个阶段都适应了相对的客户群。
孙：这是Sales对客户的喜好把握精准。
杜：但我们可以看到，常青树基本是不开发新产品的，你看刘德华这么多年也没什么变化。所以这要求我们一旦定位定好了之后，要坚持，坚持不了反而不好。
孙：也有能把不同的角色都能演绎得很成功的演员，这要看他本身的延展力有多高。如果你没有这个本事，还不如坚持传统形象呢。
以上的道理同样适合我们的Sales，有了好机会一定要把握住，但不能只凭运气过活，要开发真正适合客户的东西，如果不能准确把握新客户的喜好，就要坚持好自己已经拥有的成绩来保持持续的成功。
以客户为中心
只有客户是接受销售和产品的价值中心……
赵：我认为林青霞是一个好演员，正如你所说，不是她个人给你留下的印象，而是她演的故事给你留下的印象。这个故事可以和你的生活，你的经历产生共振。
杜：对于演员来讲，他对自己销售的过程其实是他把自己销售给制片人的过程，最牛的演员，就是让全国的制片人都来和他签约。而这又是互动的，他演的好片子多，公众就认可，这时会有更好的片子找上门来，这样公众就更认可。
赵：集成商也是这样，我手上的客户越多，厂商越愿意支持我，厂商越支持，客户也就越多。
孙：很多演员为了出名，就只想着自己应该怎么才好看，怎么才抢镜头，甚至为了提高知名度故意制造绯闻，根本不考虑观众腻味不腻味。而这条路子不对，你做的一切都不是客户想的事情。
杜：这种炒做自己的人也是受到娱记的影响，其实他真正应该看到的客户群应该是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娱记包围，天天在小报上出现。
孙：所以，我觉得对比那些高度宣扬自己，从不考虑观众口味的演员来讲，林青霞是以观众（客户）为中心的。因为她演的电影和故事让观众最终回忆的是自己，所以她是从客户角度出发而演绎故事的。
我们的Sales也应该抛开其他因素的影响，真正从客户的角度出发考虑问题。实际上永志说的“共振”问题，也是好Sales感染客户的技巧，也是从客户角度出发的，不然只有你Sales一个人在那里陶醉有什么用啊！
覆盖好相应的客户群
把握住已经拥有的客户，起码不会丢掉原有的价值……
孙：对比林青霞和梅艳芳这两个演员，虽然我和梅艳芳见过面，相对来讲她给我的印象应该更好，但事实却并非如此。所以我认为这是谁先入，谁为主的市场。我为什么记住林青霞？因为林青霞几乎给80年代的年轻人人以审美的教育和标准，她在我们还在看《海港》、《火红年代》的时候，让我们看到《窗外》、《在水一方》，告诉我们那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。别人再来，就没那么深的印象了。
杜：你这是一个特例，在市场未成熟的时候，比如早期中国没开放的时候，来了AST电脑，我们觉得这已经最好了，其实这东西可能什么都不是。但是现在市场成熟了，所以就没有什么先入为主的问题了。
赵：先入为主在市场形成初期是有用的，但是这里有情感因素的存在。正是有情感因素在，你才会喜欢这个不喜欢那个，或者开始喜欢这个，后来喜欢那个。
所以，对于核心竞争力一样的产品，就是情感因素决定你喜欢林，我喜欢梅。
杜：这也是产品对客户群cover的问题。比如，如果是罗大佑开演唱会，基本上去听的都是我们这个年代的人，而且听的如痴如醉。但是周杰伦开演唱会，去的就全是年轻人。可是如果是张学友，刘德华开，那去的人就有老有小，因为他会根据用户的不同做包装的改变。他们这种全面覆盖之所以成功，第一是公司对他们的设计成功，第二公司对于新人类的喜好的把握准确，第三公司有效的发掘了他的东西，比如刘德华从来不公布年龄和女朋友，客观来看是他对事业的牺牲，从个人情感上我不能理解，但是从销售角度来讲是正确的做法，这可以cover到更多的客户群。
孙：如果销售，或者一个公司没有相当的把握程度，就不要随便改变客户群，一定要把原有已经掌握的客户做更好的巩固，否则就会像那些随便改变形象的演员一样，最后被所有人抛弃。
团队力量大于个人功绩
小我的力量蕴涵于大我中才能释放更大的能量……
杜：林青霞也好，刘德华也好，他们的成功不仅仅是他们个人的成功。我在想，这是不是他们所在的影片公司的成功呢！
赵：我觉得，之所以林青霞能给大家留下这么深刻的印象，无非有两点原因。第一，媒体对林青霞的宣传一直是比较正面的；第二，她演过的电影都有很好的故事，给大家的印象也都是比较深刻的。
而要成就以上两点，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全国选美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并让这种美得到大家的认可，这个销售就很厉害。
这也不是一个人的力量，是一个团队。是那些帮她选剧本，做市场，帮她建立核心竞争力，核心价值观的人厉害。能做好这些东西是因为他们有很好的市场感觉，千里马再好也得有伯乐。
孙：所以Sales的行为也不能离开销售团队，否则就没有价值。
赵：而且我还要说，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是个无名英雄。
好的演员代表着一个有核心竞争力的好产品，好产品才能长盛不衰。所以对于有些公司，有好产品的时候是不需要太多的销售行为的，市场行为就可以做起来的。但当竞争激烈的时候，就要出现销售行为。
而无论有没有销售行为，公司的目的都不是落在销售上，而是要把产品销售出去。所以，我们要提醒读者，一名好的销售是应该是无名的英雄，他应该做的是销售产品，而不是销售自己。 | 
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