《保险存量客户的维护与营销技巧》大纲

华师易鑫

保险存量客户的维护与营销技巧

课程背景：
现代营销学公布了一个数字：开发1个新客户的成本是维护存量客户成本的5倍，也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本，可以用于维护5个存量客户。如果把开发新客户看作是前端营销，那么维护存量客户进行二次开发就是后端营销，而前端营销只占比10%，后端营销占比却高达90%，可见，维护存量客户无论是对个人业务员还是对企业，都显得尤为的重要。
新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”，就是上半场已经过去，下半场已经来临，上半场靠的是客户红利，我们可以粗放经营，而下半场靠的是精耕细作，我们必须深挖客户价值。如何通过维护存量客户进行二次开发，甚至通过存量客户进行客户转介绍，是许多公司亟待要开发的新领域。
课程收益：
1、学会厅内厅外开发陌生市场的方法与技巧
2、学会如何传递真正的价值给存量客户，以达到帮你转介绍的目的。
3、熟练掌握转介绍客户的销售技巧
4、学会并掌握销售信行销的精髓

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险公司外勤主管和绩优、银行保险理财主管、团体保险业务主管等。
课程方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨+实操演练
课程模型：

课程大纲
第一章：陌生客户的开发与销售
一、如何在厅内开发陌生客户
思考：在营业厅内，哪些客户是你销售保险的目标客户？
1、通过调查问卷来抓住潜在客户的资料
2、如何设计调查问卷
小组研讨：如何让客户愉快地配合你完成问卷调查
二、销售从厅内延伸到厅外
1、通过销售信行销达到厅外营销的目的
案例分析：我是如何利用销售信销售少儿保险的
2、利用超价值礼品让客户主动前来与我交流
3、如何设计销售信
小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，通过调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？
三、如何在厅外开发陌生市场
思考：在营业厅外，有哪些开发陌生市场的方法？
案例分析：我是如何通过QQ群开发陌生市场的
小组研讨：车友会是私家车聚集的地方，且大部分人都有较强的购买力，假如我想在车友会进行抓潜，请设计出抓潜流程。

第二章：存量客户的维护
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
1、二个数字说明维护老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1、传递真正的价值给老客户
思考：什么是真正的价值？
2、必须一视同仁
3、保持每二周一次的问候
4、要融入客户的生活
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
1、转介绍需要两级推进
2、销售信行销
思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？
3、人性复杂
思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？
4、获得转介绍的三大因素
小组研讨：存量客户的维护需要通过售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？

第三章：转介绍客户的营销
一、转介绍客户的优点
1、获得转介绍的原因
思考：通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点？
2、转介绍客户的优点
二、转介绍客户的保险需求
1、不同类型保险产品的定义
2、不同类型客户的保险需求分析
小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
（1）三口之家（双薪家庭）
（2）三口之家（全职太太）
（3）单亲家庭
三、转介绍客户的产品销售
1、销售成功的三大法则
2、人性趋利，给他利益
思考：用通俗的话来说，什么是利益？
3、销售保险的最高境界
小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，最终达至销售成功。
  


讲师助理易鑫：18123855961