《颠覆保险行销的七大秘密法则》大纲

华师易鑫

颠覆保险行销的七大秘密法则

课程背景：
保险行销界一直流传着这样一段话：一天一访就地阵亡，一天二访摇摇晃晃，一天三访还算正常，一天四访黄金万两，一天五访有车有房，一天六访走向辉煌。曾经，多少保险人宗教般的信仰着这段话，为了保费，为了收入，他们冲锋陷阵在市场上，早出晚归，身心疲惫，虽然赚到了一些收入，但却做垮了身体。这是意志的较量，这是身体的透支，这是以保险人的健康作为代价，面对客户一次又一次的拒绝，面对公司一次又一次的“逼债”，又有多少保险人可以坚持下来？
多么万恶的行销理念啊！什么一天三访、四访、五访的，真是误人子弟，害人不浅，这虽然成就了少数的一些保险人，却让更多的保险人望而却步，让更多的保险人过早的离开了这个行业，这是中国保险业的巨痛，是时候叫停这种保险行销方式了。
真正的保险成功之道是：聚集一点，撬动全盘，裂变增长！真正的保险人不应该是客户的负担，而应该像“明星”一样被客户追捧。立即停止无头苍蝇般的一天N访，聚集一个“大鱼塘”，使用一系列令人匪夷所思的行销方法，最终实现保单裂变，将“鱼塘”中的鱼一网打尽。
本课程分享的所有案例都是不同寻常、史无前例的，它们每一个都极具代表性，每一个案例就是一个秘密法则，每一个法则都能让你走向保险成功之路。
课程收益：
1、利用鱼塘法则、销售信行销、杠杆借力、超价值免费赠品、零风险承诺、后端为王等理念，完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。
2、过去的行销方法如同钓鱼，一条一条的钓，现在的行销方法如同网鱼，一网一网的捞。
3、客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。
4、秘密法则如同“多米诺骨牌”，只要在局部市场触动一点，便可实现保单自动化、裂变式增长。
5、七大秘密法则，每一个法则都极具实战性和颠覆性，告别一天N访，抛弃盲目电话。
6、塑造全新思维模式，抓住人性弱点，透露不为人知的保险行销模式。

课程时间：2-3天，6小时/天
授课对象：保险公司外勤所有的主管和营销人员、公司内勤经理和组训、银行保险理财顾问、团体保险专员等。
授课方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现+课堂演讨

课程模型：

课程大纲
课程导入：告别万恶的行销理念
1、当代保险人的心理状态：一半是海水一半是火焰
2、为什么做保险？
3、迅速告别一天N访的行销理念
4、做保险应该是网鱼而不是钓鱼
5、保险行销的三大流程
6、抓潜需要用到的四大武器
7、通往保险财富之路的五大终极秘诀

秘密法则一：医院里的连环保单
一、选择鱼塘
1、孩子是父母的掌上明珠
思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？
2、选择南华医院妇产科做鱼塘
思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？
二、获取客户资料
1、不能用常规的办法抓取客户资料
2、一个三全其美的办法
思考：我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗？为什么？
3、抓潜失败
思考：是什么原因导致这次抓潜失败？
三、杠杆借力
1、找到王主任请求合作
思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？
2、利用母婴安康险和母婴杂志作为杠杆
3、结果满意，我要暂停
思考：保单销售这么好，为什么要暂停？
四、进行测试
1、选择邮寄杂志的方式
思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？
2、销售信行销
思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？
3、测试成功
4、全面启动该方案
五、课程回顾
小组研讨：假如把中国电信作为鱼塘，请设计出抓潜方式，最终达到销售的目标。

秘密法则二：高端小区里的“保险明星”
一、选择鱼塘
1、选择贵福隆城作为鱼塘
思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？
2、用销售信行销必须解决三个问题
思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？
思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？
思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？
二、获得客户资料
思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？
1、与小区农产品专营店合作获得客户资料
三、销售信行销
1、给每位准客户寄出一封销售信
思考：第一个案例说明了什么问题？
思考：第二个案例告诉了我们什么道理？
思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？
2、行销结果不太理想
思考：是什么原因导致了结果不太理想？
3、改进销售信——通过超价值礼品
4、结果令人满意
四、如何撰写销售信
1、销售信的五大核心点
五、课程回顾
小组研讨：销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用，如果仍然把中国电信作为鱼塘，我们如何设计销售信。

秘密法则三：QQ群里飞出的保单
一、从QQ群里挖掘客户
1、使用QQ群获得准客户资料
思考：微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？
二、进入羽毛球群
1、修饰自己的QQ空间
2、让自己成为群里最活跃的人
3、发现问题
4、给群主建议以解决问题
5、结果满意
思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？
三、自己创建户外活动群
1、自己建群的好处
2、解决二个最重要的问题
3、结果满意
四、QQ群行销的五大成功法则
思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？
五、课程回顾
小组研讨：要在QQ群里获得保单有二种方式，一是加入某个群，另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群，你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢？

秘密法则四：10元撬动大市场
一、选择鱼塘
1、通过老乡获得上海西文服饰公司的资料
2、决定通过杠杆借力的方式撬开鱼塘大门
思考：我为什么要向西文服饰公司赠送平安急难援助卡？
3、营销是为了实现终极梦想
思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？
二、销售信行销
1、给业务经理们发送销售信
思考：为什么要定时发送销售信？
2、“收买”小刘做“内应”。
三、用超价值赠品促使成交
1、利用超价值赠品促使成交
2、结果令人满意
思考：本次营销成功的原因是什么？
3、收割出差业务经理的保单
四、课程回顾
小组研讨：如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任，请设计出我们合作的步骤，结果是否会比现在更好些呢？

秘密法则五：老客户疯狂转介绍术
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
1、二个数字说明老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1、传递真正的价值给老客户
思考：什么是真正的价值？
2、必须一视同仁
3、保持每二周一次的问候
4、要融入客户的生活
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
1、转介绍需要两级推进
2、销售信行销
思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？
3、人性复杂
思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？
4、获得转介绍的三大因素
四、课程回顾
小组研讨：保险行销三大流程，分别是抓潜、成交和追销，其中抓潜和成交属于前端营销，它的占比只有10%，而追销是后端营销，它的占比高达90%，追销需要靠售后服务来完成，请根据本案例，设计出售后服务的流程？

秘密法则六：和竞争对手联盟
一、改变思维模式
1、保险三大获客途径
2、陌生市场是最大的市场，但成交率很低
思考：为什么陌生市场的成交率如此的低？
二、找出竞争对手
思考：用什么方法可以找到其他公司的业务员？
1、用各种方法找出竞争对手
2、用销售信行销的方式让竞争对手与我合作
三、销售信行销
思考：你认为竞争对手看了我给他们的信后，会跟我合作吗？为什么？
四、与竞争对手合作案例
1、与竞争对手小陈合作
思考：林女士会购买保险吗？为什么？
2、与小陈合作成功
五、课程回顾
小组研讨：直销人的展业方式几乎跟保险人一模一样，从某种角度来说，直销人同样也是保险人的竞争对手，请设计出如何跟直销人合作？

秘密法则七：无关生智 局外生慧—跳出保险卖保险
一、浅谈智慧
思考：用通俗的话来讲什么是智慧？
1、什么是智慧
2、什么样的课程蕴含智慧
3、无关和局外的核心点
4、真正的快乐在局外
二、保险销售成功之道
1、远离保险，远离销售。
思考：如何才能做到与保险无关，身处销售局外？
2、从索取者转换为奉献者
3、如何与大客户建立联系
三、使用杠杆借力
1、杠杆借力三大使用原则
2、人性的弱点
思考：用通俗的话来讲什么是利益？
3、什么样的利益是最稳固的
四、真正的保险财富之道
1、聚焦一点、撬动全盘，裂变增长。
2、成就保险要跨越的三座大山
3、顺势而为
4、唯有执行才能获得成功
视频：执行力
五、课程回顾
小组研讨：假设有一款保险是适合私家车主的，我们如何用抓潜的四大武器来获得批量成交？


讲师助理易鑫：18123855961