佐佳点评：GSK新模式是好是坏？

集团战略执行

    佐佳点评：GSK高调宣布，今后医药代表的销售指标将与绩效奖金脱钩。对于这样的举动我们不禁要问，这样的模式是否合理，销售人员的物质激励该如何保证？仅仅依赖于“对患者负责”的理念是否能够保证医药代表的销售热情？GSK的整体薪酬体系是否要打乱重组？如果新的薪酬体系不可行的话这将是GSK的灾难。

背景延伸阅读（转自网易财经）：

    导语：GSK将成为业界首家实施这种新运营模式——将医药代表的销售指标与其绩效奖金脱钩的企业。此外，他们也不再向医疗保健专业人士支付现金报酬使其在演讲中推荐葛兰素史克的产品。

   “我们已从过去的事件中吸取了教训，并从根本上改变了我们运营模式的方方面面，以避免业务风险，并更好地满足消费者和患者的需求。”GSK艰难的时候或许过去了，而这位2013年来到中国的高级副总裁季海威多年来也终于首次公开场合亮相，并谈及了GSK未来的发展模式。

    5月14日下午，在上海举行的第27届中国医药产业发展高峰论坛上，季海威称，GSK将成为业界首家实施这种新运营模式——将医药代表的销售指标与其绩效奖金脱钩的企业。此外，他们也不再向医疗保健专业人士支付现金报酬使其在演讲中推荐葛兰素史克的产品。但是，他们将继续致力于赞助高质量的医学教育项目，在此过程中保持教育项目的独立性、不对其具体实施进行干预，从而让医疗保健专业人士了解医学的最新发展。

    据了解，季海威是GSK的高级副总裁，也是中国/香港区处方药及疫苗部总经理。

   “我们还将继续全力支持中国政府的医疗改革。”季海威称，在他们看来，目前全球制药业普遍采用的商业运营模式已经不再能满足迅速变化的社会大众的期望，并且具有内在风险。世界各地许多国家的政府意识到了这点，尤其要指出的是，中国政府要求制药企业与医生的互动要在一个“更干净”、更透明的环境中进行。

    2013年商业贿赂门后，GSK或许从中国政府的调查中获得了很多重要的经验教训，季海威称在此背景下，按照他们所认为的有利于医疗卫生领域发展的方式，做出了改变。2015年5月1日启动了新的商业运营模式，旨在摒弃可能发生利益冲突的做法。不再向医疗保健专业人士支付现金报酬使其在演讲中推荐GSK的产品，同时也改变了评估及奖励医药代表绩效的方式。

    “我们已做出承诺，不再将医药代表的销售指标纳入他们的激励方案中，从而使销售业绩和奖金脱钩。葛兰素史克是全球唯一做出此项承诺的制药企业。现在我们向医药代表支付报酬的依据是其专业知识的掌握程度，以及传递这些知识的能力。我们希望医药代表将患者的利益作为自己工作的唯一动力。”季海威称，他们还承诺，在推广公司产品时，不再向医疗保健专业人士支付现金报酬。葛兰素史克也是全球唯一做出此项承诺的制药企业。与医疗保健专业人士保持紧密联系并进行交流互动对他们仍至关重要的。但他们希望能同时避免任何潜在的利益冲突（公众普遍的看法是，制药企业向医疗保健专业人士支付报酬，会干扰其处方行为）。

    未来，他们将赞助高质量的医学教育项目，在此过程中保持教育项目的独立性，不对其具体实施进行干预，不参与相关教材的编写，不参与选择参加这些教育项目的医疗保健专业人士。

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平衡计分卡公司战略执行专家