本帖最后由 wjh5789903 于 2014-2-5 19:51 编辑
法则3 占领一块区域
“此路是我开，此树是我栽，要想从此过，留下买路财”，自古沦落为草寇的人都会选择占领一个山头，安营扎寨，然后进行“拦路打劫，坐地分赃”的活动。在商业的王国里，品牌的营销与构造也是如此，与其四处游击，成为无根之木，不如占地为王，打好基础进行涟漪型扩张。
“江南十分美，九分在绍兴”，浙江绍兴将自己定义为在江南区域内旅游最好选择的地方。“千年李渡，赣水之源”，李渡酒业将自己定义为“赣”区域内最好的白酒。“绍兴人最爱喝的绍兴黄酒”，会稽山酒将自己定义为绍兴最好的黄酒。这些品牌都选择了占领一方区域做第一的策略，占领一块区域的位势进行品牌的营销与构造。
占领一块区域进行品牌营销与法则构造的企业，可以具备两个优势：
第一，建立与区域内的人们的情感联系。人们普遍对自己所生活的地域具有深深的情感联系和地域自豪感，因此很多时候会选择本地的品牌。比如江西人喜欢抽江西的金圣烟，安徽人喜欢抽安徽的黄山烟。
第二，吸引外区域的消费者。深度挖掘区域文化，将品牌做成区域特色，可以形成区域位势,吸引外区域的消费者。比如贵州茅台镇的酒，大家普遍认为是好酒。通过品牌“占位”茅台镇，是一种较好的品牌营销方式。
辉煌水暖的成功便充分采用了“区域领先”的法则。辉煌水暖成立于1988 年，产地福建，经过20 多年专注发展，产品质量在中国处于领先的地位。但是，辉煌水暖和其他众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，除了国内同行之间竞争，尤其面临跨国企业的全面打压。在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力下，3000 多家本土品牌只能拼命抢夺利润率只有10% 的低端市场。
面对如此情景，辉煌水暖决定营销突围。营销项目组经过分析后，发现没有一个本土品牌企业采用“本土第一”的定位，这给了辉煌巨大的机会。辉煌案例的一个关键突破口，是采取了“占领区域做第一”的定位，在电视媒体上巧妙地说了“第一”。
它说“第一”的构思具体如下：“辉煌水暖，中国卫浴龙头品牌”，因为《广告法》中禁止企业说“第一”，于是辉煌水暖便采用了替代法，用“龙头”替代“第一”，同样具备了“第一”的效果。然后用“20 年专注高品质龙头生产，100 道精密工序打造，100 万次开关试验，全球5000 万家庭的选择”语句中的数字证明，辉煌水暖突破了“禁止说第一”的限制，短短几年，辉煌水暖水龙头真的成为了本土龙头品牌。如果不能占领大海，就做小河里的一条大鱼。
————————————————————————————————————————————— 本文已于《利润的雪球：中国本土市场30种盈利模式》一书中出版，并刊登于《企业管理》杂志2013年10期。 《利润的雪球》一书的特点：“有趣”、“有用”、“有效”。通过讲故事的方式让读者在轻松的过程中掌握深奥的30种盈利模式设计方法，无论是企业老板，职业经理人，创业者，还是大学生，都能在里面获得自己的需求。当当网、京东商城、苏宁易购、亚马逊、蔚蓝网等各大门户网站全面上线！ 当当网：http://product.dangdang.com/23384976.html
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