销售培训——销售员对爱争论型的客户需要让他三分

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训   日期：2013-1-21

   下面大家先来看一段销售员小张与另一个销售员小刘之间的对话。
　　小张"小刘，刚才你听到没有？那个客户真是烦死人了，唠唠叨叨地说了一大堆。其实，他什么都不懂，还跟我冒充是行家，他说我卖的电视不是这里不好，就是那里不好。最后，他竟然还说什么电视机的模糊控制要比数字控制要好得多，你说好笑不好笑?"
　　小刘:"呵呵，那你是怎么说服他的呢?"
　　小张:"什么还说服他啊?我刚开始时对他讲解其中的一些差异他不听，他还在强调自己的一些观点，接下来我就很是生气于是和他大辩了一通，可以说是使出了我浑身的解数。结果整的他是一句话都说不出来了，灰溜溜地走了，哈哈!"
　　小刘:"呵呵，那他最后有没有买你的电视机呢?"
　　小张:"……"
　　在销售的过程中，会经常遇到一些喜欢争辩的客户，无论是他们对自己熟悉或不熟悉的产品都是想发表一下自己的观点。可以说争辩是这类客户的一种根深蒂固的性格。既然无法对其进行改造的话，那么作为销售员来讲，对于这样的客户，最好的做法就是让他三分，没有必要直接和他打"口战"，更没有必要与其发生冲突，因为你的工作重心不是来说服教育他来了，最终的目的是为了把产品卖给他。如果和客户争辩起来的话，即便你在争辩中取得了"伟大的胜利"，但那又有何意义呢，最终的结果是你失去了客户，没有推销出去产品，最终你仍然是失败的。
　　另外，还有这样的一种客户，他们天生喜欢和人论理或是瞎扯，这种人无论是遇到什么事情，或者是什么东西，都要批评上几句，然后不忘做一番自以为是的评价。但是，没有办法他们就是以批评和争辩为乐的。
　　那么，在销售过程中遇到了这样的客户时，如果你和他进行"火并"的话，即使你最终胜利了，那么你留给对方的印象会好吗?那么客户自然会对你有些痛恨，因为你让他们感到了不舒服，当然也就会拒绝和你交易了;反之，如果是客户胜利了，他就会摆出一种洋洋得意的神情来，说不定还会更加鄙视销售员，那么自然他也会看不起你的产品，最终还是不会买你的产品。所以，当和这种客户直面争辩时，无论胜败与否，都是不利于销售的。那么，在实际中，销售员可以以下的几种策略来应对这种客户。
　　一、要学会给这类客户藏"高帽子"
　　通常情况下，这类顾客喜欢争论，如果你没有诚心，不加以配合他的话，甚至作出一些不合他的"规矩"的事情来，那么他自然是不高兴的。其实，对于这类客户，你首先要作出对他表示一种尊重的态度来，鼓励他们不断地去说话，并从始至终都要以和善的态度对待他。大家要明白，任何人都喜欢别人夸耀自己，当然对于这类客户也不例外。如果你能够把握住其这种心理，再抓住时机，恰到好处的给对方戴上几顶"高帽子"，相信这样会为获取最终交易成功和实际利益做好铺垫的。当然，你也可能会在争论中兵败如山倒，但只要不忘记只时时顺应客户的心意，那么最终他还是会购买你的产品的，最终的赢家还会是你。大家可以通过下面一段话来感受一下这样做的效果。
　　"是的，先生，您说得真的是很有道理，我一定会把您的话反映到我们的技术部门去，我相信他们会在未来研究的产品中，重视您的建议。"
　　二、先礼后兵
　　作为一名销售员，如果一味地对客户进行阿谀奉承的话，也会显得自己的人品低下。其实，在这类客户提出一些争辩性问题时，作为销售员的你，首先是要肯定对方的意见，然后再提出一些权威性的证明来，这样的做法客户一般还是能够接受的，并且也很容易和客户达成交易的目的。
　　"说真的，我从来没有见过像您这样如此关心本公司产品性能的客户。像您这样了解本公司产品的客户，更是少之又少。所以，我衷心地感谢您所提出的建议。"
　　"正如您所说，我们的产品现在的确是还存在一定的问题，不过现在它的市场销量还是很好的，这也说明这种产品还是有不少益处的。一切都承蒙像您这样的客户的关照，在今后的生产中我们会更加注意改进产品性能的。您买了我们的产品后，如果在使用的过程中，有什么问题的话欢迎继续给我们提出来。同时，希望我们的产品在您的关注下越来越好。"

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。

南京平渡

人都喜欢被戴高帽子，这是大家的弱点