销售培训——销售员都应是自己产品的专家

岗位职责

摘自：www.5ucom.com   作者：销售培训  日期：2013-1-18

   张冰就职于一家大型加工贸易公司，主要负责公司的市场督导工作。不过，在此之前他担当公司的重型设备操作工作长达8年之久。并且，在这8年的时间里，他获得了很多宝贵的产品知识。在他负责公司的市场督导工作后，他开始把工作重心转移到与客户建立极好的关系上来，而这也是因为他相信自己有能力解决客户所遇到的问题。然而，事实也证明当客户遇到一些问题时，他总是能很快地找到问题的答案。
　　不久以后，另一种现象出现了：许多客户在订货时，开始绕过公司的销售员，而直接向张冰下订单。这件事引起了公司的注意，再一次会议上，公司总经理让他谈谈经验。
　　张冰对这件事情的解释是:"我对自己的要求一直很严格，尤其是在工作上更是要求自己要把一件事情做到最好。对于客户提出的问题，我总是要求自己做到认真详细的给予解答，最主要的是我通过这些年不断的学习积累了一定的经验，知道应该如何帮他们解决问题，他们从我这里能够找到问题的答案，时间一久自然而然就被我吸引过来了。"
　　几个月后，张冰的个人业绩逐渐的超越了该公司最佳的销售员。
　　在上面的事例中，大家不难看出能够让张冰拥有非常优秀的业绩的关键是，他不断地积累了很多专业知识，而这些专业知识让他赢得了客户的信赖。销售原本是一场心理战，只有当你真正的了解自己的产品或服务的知识，并且知道如何运用它们来改善客户的工作和生活时，你才有可能像医生治愈病人一样，娴熟地向客户推销你的产品。
　　很多销售员都明白这样的道理：一名出色的销售员95%靠的是自身的热情，剩下的5%靠的就是产品知识。因此就不难得出推销员成为产品专家的意义了。销售员必须能够回答客户提出的一些问题，做到毫不迟疑、准确无误地说出产品的特点，并能够熟练地向客户展示产品。当然，做到这几点必须要具备专业的丰富的产品知识，自己才能够信心十足，才能相信自己的产品，也才能产生足够的热情，从而成为销售专家。现在，很多顶尖销售员最引以为傲的并不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面储备的丰富知识。
　　由此可见，熟悉本公司产品的基本特征，使自己成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名优秀销售员的基本条件。销售员在进行推销之前，一定要充分了解产品的一些常见的基本特征。
　　一、要非常熟悉产品的名称
　　有些产品的名称本身就具有特殊的含义。由于这些名称就包含了产品的基本特征，并且有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分了解这些内容。
　　二、清楚产品的技术
　　产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售员应该了解清楚，从而在对客户进行推销时，扬长避短，引导客户认识产品。
　　三、掌握产品的物理特征
　　产品的物理特征包括产品的规格、型号、原料、质地、外形、颜色及包装等。
　　四、明白产品的效用
　　销售者应该清楚自己所推销的产品能够为客户带来什么样的利益，这也是应该是重点研究的地方。
　　五、品牌价值
　　随着客户的品牌意识不断提高，对于很多领域内的产品，客户比过去更加注重产品的品牌知名度。由此可见，品牌效应是很重要的。
　　六、清楚产品的性价比
　　一些比较理智的消费者会着重考虑性价比这一因素，尤其是他们在购买一些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深人。
　　七、了解产品的特殊优势
　　产品的特殊优势指的是产品所蕴含的一些新功能，尤其指其他产品所无法提供的功能等。
　　八、加强自身的服务意识
　　现在的客户越来越关注产品的售后服务了，事实上，产品的服务不仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务等。
　　九、全面掌握本公司的情况
　　作为一名销售员要全面掌握自己公司的情况。在实际销售工作中，很多销售员可能会认为：我自己推销的是产品又不是公司，掌握那么多的事情有必要吗？因此，总是会忽略对公司相关情况的注意。事实上，大家应该换个角度来考虑，销售员相对于顾客来讲，他代表的就是公司，如果他不能对有关公司的问题迅速作出明确地回答，那么就会给客户留下"公司不大，没有什么名气"或"公司名声不好"等印象，自然就会对销售员的业绩和公司的名誉产生不小的影响，从而最终导致公司和销售员在利益上都受损的结果。

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。