销售员如何处理好——客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买

岗位职责

摘自：www.5ucom.com  作者：销售培训 日期：2013-1-15

    作为一名销售员，你肯定遇到过这样的现象，即在不同的时间段里，同一个客户会多次来到店里，对某个产品看了又看，有种爱不释手的感觉。但是，当你上前主动介绍产品，他却回避不与你交谈，或者每次只是与你简单交谈后，并不表示有购买的意向。通常来讲，这个客户不但已经对产品产生了兴趣，而且是非常认可的。通过前面的"客户的购买流程"可知此客户已经完成了交易的一半了，但是由于某些原因，使他迟迟没有作出成交的决定来，然而在这些原因中，起关键作用的往往就是价格。
　　销售员:"阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧?因为我发现您几次来都看这婴儿床。"
　　(1)客户:"是的，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这一款，就是价格贵了些。"
　　(2)客户:"是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它的价格一直这么高。"
　　(3)客户:"虽然这款婴儿床上次降了些价，但是我觉得还是太贵了。"
　　面对这种情形，如果采取下面几种错误应对的话，就会气走客户的。
　　(1)销售员:"您这么大岁数了，一定是给孙子买的吧?既然是给孙子买的还不买贵一点的，已经来过好几次了，您现在还这么犹犹豫豫，合适就快买吧，还是第一次见到您这样的人。"
　　(2)销售员:"现在关于孩子的东西价格都比较高，更何况是一分价钱一分货，价格越高就说明质量越好f"
　　(3)销售员:"我看您真是的，都已经降价了，还觉得贵，那您去别家看看吧。"
　　客户来到店里多次，也就是典型的回头客。回头客不仅成交概率大，而且他还会介绍其他的客户光临，这是很好的口碑行销模式。所以，销售员一定要认真地对待回头客。这位客户来过店里多次，但是由于价格原因迟迟没能购买，这看似一个很简单的销售情景，其实仔细分析一下后，就会针对不同的情况采取有效的措施，以利于交易的完成。
　　1、销售员已经为客户让利了，但对方仍然觉得很贵
　　有些时候，销售员在沟通中已经让出了一部分价格，但是客户仍然觉得价格有些高，几次来都不愿意购买，总是希望销售员能够再次降价。但是，做生意降价也是要有限度的，不可能一直降下去，如果不能再降价了，客户却仍然称价格贵，不愿购买，此时作为销售员的你，就应该向客户介绍该类产品的销售情况。向客户出示那些以正价购买产品的客户记录，让客户知道即使产品没有降价时，销路也是很好的，意在向客户表明:即使你觉得贵，不想买，同样还是会有其他人来买的，如果出现断货或终止进货，你就会失去购买这款产品的机会，那将是你的损失。这样一来，客户经过一番斟酌后，也许就会担心以后万一买不到这样中意的产品，而作出购买决定。
　　让客户提出一个他认为合适的价格来，然后拿出可以以此价格销售的产品，与此类产品进行一下比较。然后，可以再列举出客户中意产品的各种优势，利用对比的方式，拉大产品的差异，以产品优势吸引客户注意。
　　为客户介绍价格相对较便宜的产品。如果客户始终坚持要求降价，如何劝说他也迟迟不愿购买，那么销售员不如就直接转而向他介绍一些价位相对较低的产品，通过行动告诉客户:您中意的产品档次真的是很高的，而其价格已经到了无法再降的程度了。
　　2、客户明白产品不能搞特价，但依然多次光顾
　　有时此产品会因为新品上市或某些其他原因，是不能够降价的，但是恰恰就是有些客户总是盼望着"出现奇迹"，屡次光临却从不购买，这无疑让不少销售员感到懊恼，有时甚至会说一些类似"不买就算了"之类的话来搪塞客户。其实，针对这种情况只要找到合适的办法还是可以顺利解决的。
　　(1)要向客户讲明此类产品价格高的原因。"一分价钱一分货"的道理客户心理更是清楚得很，价格高自然有价格高的原因，不降价也有它的原因。所以，对于这类客户，销售员一定要向其讲明产品价格高的原因，并说明详细情况，从而让客户真正清楚产品价格高的道理。
　　(2)增加客户对产品需求的紧迫性。客户多次前来，证明其对产品有着较强的需求性，但是却迟迟不愿购买，可见客户对产品的需求还是不够紧迫的。所以，销售员应重点加强客户对产品需求的紧迫性，使其对产品燃起购买的热情。
　　由此可知，关于上面客户应答的几种情况应该如何作出正确应对呢?
　　销售员:"阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧?因为我发现您几次来都看这婴儿床。"
　　（1）客户:"对，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这款，就是价格贵了点。"
　　销售员:"我们这款婴儿床看起来可能是有点贵，但是这款婴儿床有很多一般婴儿床不具备的功能，比如说它的围栏材质是选用特殊材料制成的，宝宝睡在里面是绝对不会碰伤的，而且床体选择……可以规避不少小孩子活动中的隐患，可以说是物超所值啊。"
　　(2)客户:"是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它们价格一直这么高。"
　　销售员:"其实，现在家里一般都是一个孩子，您为了一款婴儿床跑了这么多次，可见您的良苦用心，可是我们的产品实在是不能再降价了，如果您觉得它适合您的孩子，就买下来吧，婴儿是孩子最快乐的时期，我想您也一定愿意他睡得更舒适、更香甜，对吗?"
　　(3)客户:"虽然这款婴儿床上次降了些价，但是我觉得还是太贵了。"
　　销售员:"您看，这款婴儿床自上市以来销量就一直特别好，这些父母都是以正价买到的产品，而且还有不少客户打电话订购，您也知道一款婴儿床不可能一直生产，如果您一直这样，错过了这样一款可爱、漂亮又适合您宝宝的婴儿床，那该多可惜啊。事实上这个价格也不算贵。"

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。