销售培训——强调产品的优势，以获得价格的优势

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训  日期：2013-1-5

   客户:"我觉得这个价格还是太高了，我是不可能接受的。"
　　销售员:"我想，您可能也有过买便宜货的经历吧?比如，在天桥上、小区门口等地方，经常会有一些人摆地摊，他们的商品的确在价格上来要远远比商场的便宜得多，很多人就会认为很便宜于是就纷纷购买。"
　　客户:"确实有过。当时考虑的只是价格便宜。至于能用多久并没有认真考虑过，反正价格便宜，心想用坏了扔掉也是无所谓的。"
　　销售员:"我们都知道，'一分价钱一分货'的道理，当我们花钱买到劣质产品时，内心的感觉肯定会不舒服的。然而，实际上，这对花了钱的人来讲，不仅没有达到省钱的目的，反而会带来很多没有必要的烦恼。而我们公司的产品相信您已经有了比较深刻的了解，此产品……"
　　在销售过程中，销售员不可避免地会与客户发生关于价格问题的争议，而客户则会挖空心思地找出产品的不足之处，以此来狠狠杀价。
　　很多的客户经常会不厌其烦地讨价还价，即使你把产品的价格报得已经很低了，但他仍然不满意，仍然希望你再降低一些。所以，针对这种情况，虽说有很多的办法，但最好的解决办法正如上面的案例中那样，把异议转移到对产品价值的认同上来，以此来淡化客户对价格的敏感度。
　　可以说，价格争议通常会是客户异议的核心间题，尽管客户提出了很多其他异议，事实上都是围绕着价格问题而进行的。当客户成交的愿望越强烈时，他们就越会尽自己最大的努力去争取到更低的产品价格。因此，销售员是没有必要过分苦恼的。当一位客户一再强调价格问题时，就充分的说明他心里的购买欲望已经相当强烈了。这时，销售员无需再做客户的思想工作，而是让他相信产品的价格是符合其价值的。同时，销售员也没有必要旁征博引，仅是围绕产品的一些特性来谈就可以了。如果你能做到这一点，说服客户成交就不是难事了。
　　销售员应该注意，当客户对价格问题卡得很死、不肯放松时，你不能因此而把注意力集中到价格问题上，一旦这样做的话，是很容易被客户牵着鼻子走的，从而很容易陷人价格争议这个漩涡之中而无法自拔。
　　要想消除客户关于价格问题的异议，最好的办法就是把他的注意力转移到其他的问题上。比如，把客户所关注的焦点，从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值上。
　　这种转移法适用于那种存在价格障碍的销售活动，即你实在是无法在价格问题上继续让步了，而客户继续围绕价格问题提出反对意见，或者你与客户已经在价格问题上谈论了很长的时间了，却一直没有达成交易。此时，销售员就需要想办法将客户的注意力转移到他比较感兴趣的其他议项上来。当然，在具体的实施过程中，可以采用积极询问的引导方法。
　　如果客户对价值和其他议项上已经没有问题，也就是关键问题只在价格异议上的话，这时作为一名销售员就可以采用价格分解法来消除客户的反对意见。在实际的操作中，价格分解法可分为差额比较法和整除分解法两种。这两种成交法具体实施方式如下。
　　1、差额比较法
　　当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售员可以采用合适的方法，让客户提出他认为比较合理的预期价格。然后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，从而在这个差额上做文章。由于与产品的总额相比，差额肯定要小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力，因此运用这个差额来说服客顾客相对容易。
　　由此可见，差额比较法可分为引导客户提出预期的价格和对差额部分进行有效的说服两个部分。这两个部分是缺一不可的，如果有一个做不到位的话，就会导致交易的失败。
　　客户:"你的这个价格实在是太高了，已经远远超出了我的预算。"
　　销售员:"原来是这样的啊，那么，您认为在什么样的价格范围内可以接受呢?"
　　客户:"我的最高预算是8000元。"
　　销售员:"其实，这和我的报价相差不过是1000元而已。难道您会因为这1000元的差价，就放弃了这么优良的机器吗?我已经给您讲过了，使用这种先进的机器，每个月会比其他厂家生产的机器，为您多增加200元的效益呢，换句话说，如果购买了这种机器，使用不到5个月的时间，您就可以把着1000元的差价给赚回来了。我相信您是不会因为1000元而放弃这台会给您带来巨大效益的机器的。"
　　2、整体分解法
　　由于这种方法实际运用起来非常简单，而效果却非常显著，因此一些经验非常丰富的销售员经常会采用此方法。在运用这种方法时，销售员应该紧紧围绕客户比较关注的兴趣点上进行，从而让他同意产品的价值。
　　有一个摩托车厂，他们生产的摩托车比别的摩托车厂家贵一点。一般摩托车的价格是4500元左右，而他们的摩托车要卖5000元。这是因为他们在摩托车的刹车系统方面做了一些特殊的设计，使车的安全性大为提高，当然这样做就使得生产成本升，自然售价也就比别人的要高。他们的摩托车推向市场后，虽然销售员们工作很努力，但业绩并不是很好。为此他们找了一家顾问公司，想知道是什么原因使他们的产品打不出市场。这个顾问公司经了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，否则就会亏。于是，顾问公司经过一番市场调研后，为他们制订出了一个销售模式，就是让所有销售员在推销摩托车时，先问:"您认为一辆摩托车哪个方面最重要?是不是安全呢?"一开始用提问+回答的方式，是因为如果问一辆摩托车什么最重要，顾客一下子可能回答不上来，这样会让其感到困惑，甚至会有种挫折感;或者，如果客户说出的答案与自己的推销策略不符的话，那么就达不到提问的效果了。所以，第一句话应先问对方:"您认为一辆摩托车的哪个方面最重要?是不是安全呢?'，对方自然就会回答:"是呀，当然是呀。"然后，销售员再问:"那么什么东西最影响摩托车的安全呢?是刹车系统吗?"对方必然会回答:"是啊，是刹车。"随后，销售员可再问:"您觉得一辆摩托车大概使用多久呢?是3年、5年、10年，还是20年?'就这样在问话的同时，又给出了答案。对方也自然会回答:"至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。"最后，销售员就可以开始"真正"的推销了，他可继续说:"好吧，我们就拿最短的时间-3年来说吧，3年也就是有36个月，事实上我们厂的摩托车只比别家多500块钱，您除以36之后，其实每月只多花10多块钱就可以得到一辆安全、耐用的摩托车，难道这不值得吗!"结果，这家摩托车厂的销量在一段时间后便很快上去了。
　　在通常情况下很多人是不能够接受一个东西比同类的要贵很多，但是能够接受一个东西一个月只比同类的贵几毛钱或是几块钱的。所以，即便是同样的产品，同样的价格，在不同的销售模式下，会产生不同的效果。这正是贵有贵的理由，便宜又便宜的原因，就看你能不能抓住客户的心理来推销产品了。只有做到了这一点时，你才能成为一名优秀的销售员。
销售培训一好的开场白是成功的一半
　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。【点击查看】
销售培训二销售出奇制胜约访客户口才
　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。                                     【点击查看】
销售培训三让客户和你的产品谈恋爱
　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。                                   【点击查看】
销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。                            【点击查看】
销售培训五处理客户异议让客户说是
　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去【点击查看】
销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户
　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。      【点击查看】
销售培训七在恰当时机提出成交
　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。                                 【点击查看】

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。
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销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础
　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。【点击查看】