销售经理明确促销沟通的目标

岗位职责

摘自：www.5ucom.com   作者：销售经理     日期：2012-10-23

   促销的功能和作用主要在于:
　　其一是传播信息，即通过促销活动向中间商和消费者传播有关产品信息，激发他们经销和购买该产品的积极性;
　　其二是说服购买，即通过促销活动加深消费者对企业和企业产品的了解，劝说和提示消费者购买本企业的产品，达到扩大销售的目的;
　　其三是强化竞争地位，即通过促销活动使本企业产品与其他竞争者的产品的差别和所具有的独特优点得到消费者的认同，巩固市场地位;
　　其四是树立企业和产品形象，即在扩大销售的同时，树立企业及其产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品品牌和企业的忠一诚，从而扩‘大营销策略选择空间，为企业的长远发展创造有利条件.
　　促销的最终顾客反应是购买和满意，但在达到这一状态之前，随着促销的进展，顾客要经历，一个从认知到感知进而行动的阶段。因此，从企业促销活动需推动目标顾客经历对企业及其产品反应程度的不同阶段的角度，将促销的目标分为以下六个。
　　第一，认识
　　认识即目标顾客对企业或产品名称的认知。如果绝大多数目标顾客对企业或产品名称等简单信息一无所知，则促销目的应当是帮助人们建立知晓，可以通过重复这些简单信息达到目的。比如，中国深圳康佳集团的家电产品需要进入东欧市场，但问题是该品牌在东欧国家没有名气。所以该集团在一段时间内的可能的促销目标是，让该地区的顾客尽快知道“康佳(Konka)”这一名称。
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　　第二，了解
　　促使目标顾客从仅仅知道其名称的阶段到了解企业及其产品的基本情况。在对目标顾客进行调查的基础上，康佳可能会决定把其产品知识作为首要的传播目标。
　　第三，喜爱
　　企业要力图使目标顾客建立起对企业及产品的良好印象。如果目标顾客了解企业的产品，但并不看好企业的产品，那么促销的工作应着重于塑造企业形象。如果实际工作中有不足，就必须弥补，并将弥补后的品质向大众传播。
　　第四，偏好
　　目标顾客可能喜欢某种产品，但不一定有偏爱。在这种情况下，传播者必须努力创造消费者偏好，比如对产品的品质、价值、性能以及奇特的特征进行宣传。
　　第五，说服
　　目标顾客可能对某产品有了偏好，但不一定到了为产品所折服而去购买的程度。比如某消费者欲购买彩电，认为康佳彩电也不错，但拿不准是否就购买该产品，此时促销人员的目的就是让消费者相信，购买康佳彩电是其最好选择。
　　第六，购买
　　最后，[url=http://www.5ucom.com/list-712.html]目标顾客中有一部分人可能对产品产生信任感，却不打算购买，他们期待更多的信息或日后再作决定二促销者的目标是引一导这部分消费者迈出最后一步::刺激行动的策略包含低价、优惠奖励等。