销售经理对目标顾客研究

岗位职责

摘自：www.5ucom.com  作者：销售经理 日期：2012-10-22

　　研究目标顾客的特征，从促销方面要求企业了解目标顾客对本企业及产品的认识深度和印象。
　　认识深度指目标顾客对企业及其产品的了解情况:。研究目标顾客对企业及其产品的认识深度，通常可使用评分法。如将顾客的认识深度从"根本不知道"到"非常了解"分5档，即：
　　A、根本不知道；B、略有所闻；C、了解一些；D、了解较多；E、非常了解。
　　当然也可根据需要将档次划分得更多或更少，再通过调查，就可以知道目标顾客对企业及其产品的认识情况。
　　印象指企业及其产品在目标顾客心目中已树立的形象。为了便于企业制定出具有针对性的促销目标，在了解目标顾客的认识深度后，还要知道目标顾客对企业及其产品的印象。这一方面的研究，仍可采用上述评分法。如将顾客对企业及其产品印象从“印象很差”到“印象很好”分为5档:
　　A，印象很差;B，印象不太好;C.印象一般;D.印象较好;E.印象很好。
　　同样，分的档次也可以更多或更少。
　　通过上面的分析我们可知，若分别以认识深度和印象为横轴和纵轴，可建立一个分析框图，在图中认识深度从“略有所闻”开始，因为当认识深度为“根本不知道”时，就谈不上印象的好坏。将对企业及其产品的调查结果标在图上，根据其在图中所处的位置，可以大致了解企业所面对的目标
　　顾客的基本特征。如A企业通过对目标顾客的调查，发现目标顾客对企业认识深度平均得分为5，印象平均得分为3,该企业在图中的位置就表示顾客对企业了解较多，但企业在目标顾客心中的形象较差。