销售经理选择正确的产品定价目标至关重要

岗位职责

摘自：www.5ucom.com   作者：销售经理   日期：2012-10-18

销售经理选择定价目标是整个企业定价过程的核心，事关企业定价的成效。定价目标还决定着企业对具体定价策略、定价方法和定价技巧的选择，定价目标不同，与其相应的定价策略、方法和技巧也就各不相同。
  　　企业定价的基本目标是追求利润，这是由企业整个生产经营的总目标决定的。同时，客观环境也迫使企业以追求利润作为根本目标。因为从长期来看，一个企业 不赢利或亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大了。因此，在具体实践中，尤其是从长期来看，企业定价都是以追求利润为根本目标的，其他目标，像市 场占有率、树立良好的企业形象等，都是为最终获取.利润服务的。
  　　但是，企业产品定价的目标也不是惟一的，即不仅仅是为了追求利润的增加:〕在现实中，企业定价的目标是多种多样的，尤其是从短期目标来看，_更是如此。其中的理由主要有以一下几点。
  　　一是利润目标有长期利润最大化和短期利润最大化之分，而企业的长期利润最大化目标和短期利润最大化目标并不总是完全一致的。企业往往为了争取长期最大 利润，不得不放弃短期的部分利润，这就是“放长线，钓大鱼".既然企业短期经营目标同长期目标不完全一致，那么，在不同时期的特定条件下，企业产品定价目标也就会有差别。
　　二是企业通常追求的并不是每一种产品的生产、经营都要实现利润最大化，而是整个企业的利润最大化。因此为了实现整个企业的利润最大化，往往放弃部分产品的部分利润〔.)这使得被放弃产品的定价目标也与追求利润的目标发生偏离.
  　　三是企业要实现短期利润最大化，必须以明确的需求函数.、成本函数和市场竞争状况为前提，而上述前提条件在现实生活中往往很难完全具备。在面临种种不确定因素的前提下，企业便转而追求.更容易实现的目标。
  　　四是与追求利润最大化目标相比，企业定价的其他目标往往是由各种不同的环境条件决定的具体目标，往往是利润最大化尤其是长期利润最大化目标实现的桥梁。因此，面对不同的环境条件，企业便采取了多种不同的随时间、地点而变化的具体定价目标。
  　　以上各点的共同作用，决定了企业产品定价的目标不是单一的，而是多元的。一般来说，企业定价目标可以分为三类:利润目标、市场目标和信誉目标。