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三人行:销售订单 临门一脚 失之交臂(下)

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发表于 2004-8-19 10:46:02 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

放松警惕使得乾坤扭转

螳螂捕蚕,黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……

孙:导致临门一脚的单子,却最后花落人家的情况,Sales的态度很关键。比如82年的世界杯,在中国队认为自己一定会闯入世界杯,已经开始庆祝的时候,新西兰就真的以5:0赢了沙特。结果在附加赛的时候,中国队慌忙上阵,大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要,一定不能懈怠。

所以,在项目中,一定要垒高竞争门槛,尽量不给竞争对手留下可能,因为你不做的事情,一定有人做。

刘:我曾经遇到过非常典型的失败教训,似乎不仅仅关乎“保持警惕”的程度。Sales是公司管理、控制和使用资源的重要关节,许多时候很多人只是在研究和管理自己的“销售流程”,因而据此得出对项目成功的判断。而往往忽略了研究和管理客户的“采购流程”,在出现临门一脚、险象毕露的过程中,已经丧失了发言权,比如可用资源殆尽、介入政治联盟对立、价格空间全无等等。如果考虑到这种艰难情况的可能性,恐怕要改变我们所谓“量入为出”的传统资源管理模式,进行一些未雨绸缪的准备。

情绪左右局势

有喜有怒,但不行于色,这才是江湖老大修练的最高境界……

孙:很多案例都表明,在临门一脚的紧急时刻,Sales的情绪可能激怒对手,对手的努力也可以使你的Supporter变成enemy,事物都是在变幻莫测的转化中,所以,在这个关键时刻,我们是决不能懈怠的,在关心对手行动的时候我们也不能忽视Supporter,总之这个时刻就好像我们手里捧着古董瓷器一样,要各外地小心。

在打单子的时候,在争取Supporter的支持的时候,Sales也应该注意到这点。和Supporter沟通的过程是在征求他的意见,而且要尊重他的意见,而不是灌输自己的意见。你可以想想,如果你的Supporter是斯大林这样的鹰派人物,Sales却不讲方法随便倾倒自己的想法,那别说他可能变成你的enemy,没准还把你拉出去毙了!

孙:永志讲的这个其实属于emotion的问题,在我以前所讲的CES精确销售的课程中曾经讲过LTV,简单地说就是Sales要让客户Like、Trust并体现你的Value的过程,而这一过程并不是完整的,最后与客户建立Emotion Bank Account(感情银行帐户)才是真正得到支持,而且这个Emotion Bank Account也不是建立了就可以随意支取的,而是要不断付出,不断存储才可以的。

赵:无论是普通客户还是Supporter,都会感受到Sales的一种精神,他觉得你是用脑子做生意的,在某方面让他觉得佩服,Emotion Bank Account就在不知不觉中建立,他对你的支持就是发自内心的,会比较全力的支持。反之,他肯定delay你的东西。

Emotion的东西在销售中以前注意的很少,大家都关心回扣、under table、或者能否touch到高层,等等。但是emotion却是很好的东西,特别是鹰派这种情绪化的人物,如果能利用好emotion,对你的帮助会是很大的。

刘:我的观点跟两位非常配合。我一直认为,Sales与客户形成的商业合作伙伴关系,甚至在形式上、实质上都远远高出现实生活中的婚姻关系。婚姻可以有婚前公证,借以保有各自已有的财产权力,我把它称为Power。但是,在研究所有商业交易的过程中,我们发现客户与Sales(个人或公司)之间存在一个潜移默化的、能量(Power)相互转移的过程,这个过程通过相识、认同、承诺、信任、验证的方式进行。签署合同的时候,客户把所有的Power赋予了合作伙伴,拿到一沓纸约束自己在7天内支付首付款,天哪,客户通常什么设备都不会拿到,这就是商业活动的事实。有很多因素会影响和制约这个相互赋能的过程,并直接影响到赋能的广度和深度。

千钧一发弦系KEY PERSON

关键人物起关键作用,他可以在一念之间成全你,也可以一念之差毁掉你……

孙:临门一脚的关键时刻,对key person的分析很重要,我就曾经吃过这样的亏,最后丢了单子不说,还得罪了Supporter。曾经在做某地电信单子的时候,项目组里很Key的一个人又是我们的Supporter,当我们自认为占尽了种种优势,觉得这一单一定是囊中之物的时候,这个Supporter却和我们说不行,劝我们撤。但是我们很不愿意在投入了金钱时间之后却半路退下阵来,而且,我们已经与这个客户合作过两个单子了,如果这个单子撤下来,可能以后的单子也就很难介入了。于是种种考虑过后,我们决定继续打单,结果终于通过种种关系touch到了这个局的老大,这个老大当时也正值晋升阶段,很爽快地就答应我们了,按照他的话:“不就是一个单子嘛,拿走!”

结果,在翻牌的时候我们赢了,也就是在这一刻,我们的这个Supporter就一下子成了enemy,因为我们所做的这些事情都违背了他的意愿,而且也根本没打什么招呼。结果导致后来他在合同问题上给了我们一刀,使得这个项目做得坎坎坷坷,而且后来这个省电信的单子也都没有我们的份了。

赵:我就经历过类似这样的单子,不过可以说结果还是比较圆满,因为当时我的周围有几个Sales一起出谋划策,才导致我没有犯老孙这样的错误。

这是某企业全国网络安全的项目,本来已经到了项目签单的尾声,单子马上要交给A集成商的时候,这时B集成商才匆匆赶到,没有别的办法,就立刻找到该企业内部一个关键环节的负责人,把项目签订叫停了5天。而这个时候B集成商的Sales也没有确定的办法能够扭转局面,于是找来很多top Sales智囊团,大家一起出谋划策。

叫停后的这5天,B公司的Sales通过关系直接找到负责项目的企业领导Y,恳求把单子给B公司,但是Y老板觉得于情于理都说不过去,让B公司的Sales先放弃这一单。当时B公司的Sales和老孙刚才所说的一样,也是左右为难,不放弃就会得罪Y,放弃了又不甘心。于是大家就开始分析Y所说的理由,按照Y的说法,这个项目的一把手Q也是支持A公司的。但是当B公司Sales摸到Q的时候,发现Q的意思并没有像Y说的那样。于是B决定通过Q打这个单子,但一定不能得罪Y。经过Sales智囊团的反复计划,终于制定了一个“围城计划”。在Y的上面下面同时形成支持B公司的压力“围城”,而在Y的旁边又一定要有一个人能把他从“围城”里接出来,给一个台阶下。在压力和甜枣之下,Y不得不从“围城”撤出,就在他举棋不定的时候,B公司的Sales也没有放轻松,邀请Y到郊区的一个茶楼里促膝长谈,结果不但Y改变注意,还给予了相应的支持。

刘:两位果然狠,刚才老赵提到的订单有很多独到之处。面对这种环境的时候,能够认识到“你的竞争对手是非常专业化的”,尤其可贵,至少能够提醒你不要犯低级错误,不要过早坐到庆功宴上。我建议很多致力于成功营销的个人或组织都应该把“高效能人士的7个习惯”以及老孙主讲的“客户互动营销模式”作为必修课来研读,哈哈。在刚才2位提到的故事里,一个启示是,每个人都具备独立意志和创造能力,这是情商层面的素质,恰好决定了人们在遇到错综复杂的变化时进行即时判断、即时决策和发挥创造性的能力。

平和心态应对挑战

临危不乱,遇事不惊,有这样的平和心态才可以操控大局……

孙:在临门一脚的关键时刻,Sales要格外小心,不能张扬,不能懈怠,要稳住大局。

赵:做销售,或者是做其他行业都一样,情绪都应该是平稳的,可能你要照顾别人的情绪,但是自己一定不要被情绪影响,导致做事冲动,坏了大局。你要把握好“出世”和“入世”的关系,因为只有自己站在局外,才能看清局内的东西;但太“出世”影响你的进取心。怎么解释这种心态好呢?我们常常这样说:就好像打仗一样,Sales站在山头上看到哪里情况不好,就要拿着大刀匆匆跑过去拼杀一阵,然后你要再回到山头,看看还有哪里不好。如果你冲出去砍杀,回不来了,最终的结果就是你只有局部优势,等你砍完回头一看,其他的地方都已经灰飞烟灭了。

刘:同意各位领导发言。我就不说什么了!

赵永志 现任华夏科技有限公司副总裁,曾经在很多外企任销售经理。 孙峻涛 现任CNET中国咨询培训总经理,高级讲师,CES 理论的奠基人之一。 刘红涛 现任思科系统(中国)网络技术有限公司中国**集团事业部销售经理。

版权声明:该文章由CNET中国版权所有,未以书面授权不得转载或摘录。

本文转自www.spn.com.cn, 感谢孙峻涛先生,李楠同学对栖息谷的支持

[此贴子已经被作者于2004-8-19 10:50:20编辑过]
沙发
发表于 2004-8-21 08:30:57 | 只看该作者
谢谢,受益不浅
板凳
发表于 2004-8-26 10:38:35 | 只看该作者

真是太爽了!

真是好兄弟谢了!

[em01]
4
发表于 2004-8-27 20:15:30 | 只看该作者
有点难度啊!
5
发表于 2004-8-30 11:01:13 | 只看该作者
好贴子! 超喜欢!

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