本帖最后由 何叶 于 2011-11-21 11:49 编辑
【本书《顶尖导购的秘密》11月底即将由北京大学出版社出版】
黄色像限 （快乐、冲动表达型） 阅人要点： 由对外界控制力强和自我控制力弱的一强一弱性格构成 做事爽快、果断、不注重细节、不专注 常以个人为中心，而不是他人为中心、好表现，很容易成为交谈中心，健谈 天性乐于助人、善于社交、散漫、健忘、无拘无束 乐观、有趣、可爱、 唠叨、好插嘴还打断别人话题，抢占话题中心
正面评价： 热情、有活力 负面评价： 大大咧咧，没头脑（黄色过度） 沟通技巧： 给他表现的舞台，做好你的好观众 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 情景案例： （北京百安居地板销售现场，笔者为乐华梅兰建材超市做内训到百安居做市场调研，无意中遇到的销售对话） 销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看。。。。。。 （话没说完，顾客抢过话题） 顾客：得尔？噢，我知道不就关之琳做的广告吗？ 你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前, 我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多。。。。。。
(销售人员才刚开场说不到一句话,顾客就打断话题,抢夺话语权,做谈话中心,且滔滔不绝,.这些特征与黄色快乐型特征基本吻合)
顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，显然是担心顾客的话题偏离销售跑道： 销售人员：（面带微笑地） 请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定, 再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑, 其实,我知道你是来买地板的,关键是怎样能够买到称心如意的地板才是关键， 您看这款新品，颜色花纹都很精致、典雅。。。。。。 （尽管销售人员极力介绍产品的优点，尽管语气宜人，面还带微笑，但顾客对产品的兴趣显然还是没有打开，加上刚才想说的还没说完，觉得不够痛快，自我为中心的性格意识促使其再次打断销售人员的话题） 顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！ （强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番） 销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（继续面带微笑的） （销售人员也毫不示弱，看来销售人员也带不少黄色色彩，与顾客的互动却也是有板有眼，异彩纷呈） 顾客：说什么话呢！我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！ （说完丢下销售人员扬长而去） 分析： 黄色快乐型顾客由于对外控制力强，表现为爱说，爱表现，爱控制等外向特征，而又由于其自我控制力弱，常常表现为口无遮挡，说话喜欢凭自我感觉，想说什么脱口而出，信口开河，表现欲望强，希望以自我为中心，希望引人注目，而非他人为中心，至于具体的说话内容他们反到可能不会很认真，他们追求的是舞台表现感！’ 所以，对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他说时、表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，并为其创造表演舞台，这样可能让表现快乐型顾客热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品成功率会大大提高！ 语言改进模板： 销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看。。。。。。 （话没说完，顾客抢过话题） 顾客：得尔？噢，我知道不就请了关之琳做的广告吗！ 你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了, 人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡, 章子怡多牛，国际级巨星！ 销售人员：（笑出声，对接待黄色快乐的顾客，此时一定要笑出声， 笑的越甜、越真，黄色顾客就会越来劲） “噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人 说话真有意思，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加 为公司出谋献策！ （忽略其说话的具体内容，不和顾客说的具体明星去讨论。沟通重心放在谈话的氛围气氛打造上、搭好舞台，让顾客充分表现） 顾客：那是，我要给你们提建议呀，保管有效！ 上回我不是建议通灵手饰请高圆圆做代言人， 看，一部<<南京,南京>>火了高圆圆,也火了通灵手饰！ 销售人员：是吗,你太有才了!
(睁大眼睛,吃惊地)
其实,得尔地板重要的不是请关之琳做广告, 重要的是他的独一无二的猎醛技术 他能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居空气更安全,清新! （待顾客表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心引导到产品中来） 顾客：是吗？什么猎醛技术？ 。。。。。。。 （由于前面的表现欲一定程度上的满足,加上销售人员的顺势引导,顾客开始有了对产品的兴趣） | 
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