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张巍这阵每天至少要给管理专家胖张打3个电话，不管是早晨6点还是晚上12点，反反复复所说意思只有一个“公司销售始终徘徊不前，压力非常大，希望胖张能帮他一把”…… 张巍是胖张的好朋友，他是本地一家实体公司的营销副总，他在这家公司从底层干到高层，已经成为一个成熟干练的职业经理人，张巍工作非常负责也很努力，因此公司前几年的业绩也一直处于增长态势，但这两年却增长疲软始终徘徊在2个亿上下，眼看着一些后来的竞争者们都纷纷赶上或超过了他们，这种不进则退的压力感越来越大。 与张巍见面的时间还是被迫改了好几次，虽然他很想早点听听胖张的意见，但无奈的是，他不是有客户来参观公司，就是有公司会议要参加，就像一个不能停歇片刻的陀螺。 终于在周日下午，胖张和张巍坐到了一起。 谈话从测试开始，“张总，张大忙人，你先把你周5那天从早到晚工作的内容列个单子给我瞧瞧吧” “干啥？你想偷窥，我可没啥秘密呢”张巍虽不知道胖张的目的和用意，但还是很仔细的为胖张列了一张清单，杯具的是，才过2天竟然有些时段干什么事情都想不起来了，真是给忙晕乎了。 张巍的单子是这样写： ----------------------------------------------------------------------- 8:30 召开深圳区域销售人员动员会 9:00 参加研发部组织的样机ID意见征集会 9:40 临时有客户来公司拜访 11:00 审批报销及价格申请 12:00 请来参观的客户吃饭 2:30 与销售分析深圳XX客户案子 3:35 临时被老板叫去谈话 4:00 与市场人员商讨下月促销方案 5:30 品质问题分析会 7:00 与研发副总商讨特价机型配置问题 8:00 看销售人员日报 9:20 回家吃饭 ------------------------------------------------------------------------ “看起来，很充实啊，你每周都这样工作的吗？”胖张笑着问张巍 “差不多，其实我出差去拜访客户，打单子，投标的时间更多些，如果在公司基本就这样”张巍回答。 “你不觉得有问题？”胖张继续追问张巍 “问题…问题就是太忙了，时间排得很满，如果我会分身术，那我们的销售业绩肯定会好看很多”张巍浑然不觉问题出在哪里 “兄弟，你有没有想过你这些工作，有多少是一个营销副总应该干的？我到是想问问你，你去拜访客户，投标打单子的时候，你手下的销售总监，区域经理都在干嘛？帮你提包，做记录吗？”从这份日程看，张巍明显不清楚自己的岗位职责是什么，所以胖张要点醒他，让他明白什么事是他该操心的，不然下面要讲的东西毫无意义。 “啊！…”张巍张着嘴巴呆在对面，显然他从来没有想到过，自己没有做好销售副总的工作，而是抢了下面人的活干，说好听点这叫拣了芝麻丢了西瓜，说难听点，这就是职业化程度太差… “呵呵，别拿村长不当干部，你也别拿自己不当领导嘛”见张巍已经明白，胖张就开玩笑说， “你不说，我还真不觉得自己有问题，敢情这销售业绩差根源在我这里啊，我还一直都认为是我们的销售人员的问题，嘿嘿，错怪人家了”张巍拍着脑袋不好意思的说 “他们有没有问题我不清楚，不过即便他们有问题，那也是你惯的” “对对，我回头要好好分析下，不过你的意思让我回归本职，那我这个销售副总怎么干，才能提升公司的业绩呢？”张巍终于想明白了，不过正式的话题也来了。 “我给你三个锦囊妙计，保管每个妙计都可以让你业绩倍增，一般人我都不一次给说完的，留着可以做三次项目挣三次钱呢，今天可亏大了”胖张冲着张巍嘟囔 “哎呀，都是兄弟，你忍心看我成天水深火热，你快告诉我，等会我请你吃好的”张巍着急起来 “呵呵，开玩笑的嘛，我也就三条建议，你可以试试看行不行”胖张笑着说“不过等下还是得吃好的，地方我说了算” 话入正题，胖张给张巍的三个建议是这样的： 对于销售而言技术层面的改善绝不是销售技巧这么简单，技术层面的改善就是在现有资源和条件下的挖潜，这包括了两条思路，其一横向挖潜，其二纵深的挖潜，横向的挖潜可以在产品组合，价格策略，促销方式，新客户拓展，新区域拓展等层面进行，往往只需要改变下销售政策或激励政策，就可以看到短期效果；纵深的挖潜主要在老客户的持续贡献，老客户延伸新客户，渠道或是市场的下沉，销售区域的精耕，终端的控制等层面，这是大家都熟知的技术方法，但真正用好的还不多，关键在于很多人对于理论本身理解较浅，更缺乏结合实际情况的实践，浅尝辄止，喜新厌旧。 流程层面的改善是基于产品或服务的属性来开展的，一般而言，对于张巍公司这样一个产品线较长的公司，可以按照成本或者产品的交付的复杂程度来进行不同销售流程的划分，对于利润空间少，交付难度小的产品而言，就不必要再派出大量的销售人员进行面对面的销售，因为这不仅成本高，而且销售流程太长，对于这样的产品就可以借助网络销售、自助销售、代理等方式进行，对这类产品而言，降低交易成本、缩短销售流程是其重点；同时，对于成本不敏感的产品，交付难度较高的产品而言，单纯的产品推送方式的销售也需要改善，这类销售流程改善的重点是改善客户对于销售流程的参与和认同，以及张巍自己公司销售流程与客户采购流程的融合，这样会使得客户在整个销售过程中能够获得较多的感受值，增加销售的成功几率，比如体验方式、试用方式、方案式的销售，难点是如何建立基于客户价值的销售流程，而不是自说自话；流程层面的改善不是优化销售流程，而是用流程固化销售结构的变化，这才是销售自动化。 3、战略层面的改善-不要骑着蜗牛就以为很快 战略层面的销售改善一是客户化销售流程在客户方内部流程的上下延伸，向上可以与客户公司的发展战略结合形成新的联盟关系，向下可以向客户的客户延伸，与你的客户一起形成他的产品和方案，甚至你可以利用你的产品和服务帮助客户规划出一块新的业务来，分享客户业务发展带来的额外收益，这样你和你的客户也不单纯是一个交易关系，只做苹果换桔子的生意，而是战略营销关系，这样的客户关系是非常稳固和利润丰厚的，当然战略层面的销售改善绝不是一个销售问题，是一个公司的战略导向问题，需要得到其他部门的配合和支持，这样才能够真的实现新的价值增值。战略层面的销售改善也可以是自我的商业模式的变革，比如把产品改为服务，把产品改为方案，把产品改为运营等等，很多企业正在做这样的变革，由此带来的竞争将是飞机大炮对大刀长矛，能不赢吗？ 听完胖张说的三个层面的改善，张巍好一阵都没出声，他在低头沉思。 “兄弟，你说的三个层面的改善，我总结下是不是就是要从‘术、法、道’三个层级做提升呀，呵呵，我咋就没想到呢？”张巍终于想明白了 “你要想明白透彻了，我不就得失业了”胖张打趣说到“你想明白了咱赶紧去吃饭吧，免费咨询了这么久，都饿瘦啦！” “好好，想明白了，我明天上班就开始试试”张巍开心的说 “道理说起来是简单，不过实施起来还是需要有很大决心的呢”胖张不无担心的说“不然岂不是所有的人都可以当你这副总了” “你说的意思，这道理简单但操作起来需要有持续变革的勇气，而且可能不仅是销售的提升变革很可能是整个公司层面的，因为牵一发而动全身”张巍似乎有所感悟 “不错嘛，悟性还挺高！” “那当然，好歹咱也是栖息谷泡大的呢！” | 
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