《竞争型销售》

Helen_Wang

2011年高趣咨询实战课堂每月两场公开课火热报名中

9月最新课程安排：

9月16日（周五）：《竞争型销售》9:00AM-16:00PM   虞老师

9月30日（周五）：《价格和价格谈判》9:00AM-16:00PM   薛老师

课程信息:

小班制，人数限定15人\门

统一价格：1500\人\门

优惠活动:

两门同报可享9折优惠

课程费用提前1个月付款者可享9折优惠

同时符合以上两点，最低可享8.5折优惠

报名方式：

请拨打400-021-608免费咨询热线，向我们的顾问了解详情，预订席位。

课程大纲

第一章　大客户营销大趋势

1.
无法回避的行业挑战

•
界碑消失导致充分竞争

•
价格战持久化

•
追逐蓝海战略或是飞蛾扑火

2.
会跳舞的大象

•
企业发展快速迅猛

•
新业务发展亟待新的布局

•
新产品对业务发展的重要作用

•
新产品对市场领先的重要作用

•
新产品对摆脱竞争的重要作用

3.
破局——迈向差异化营销

•
差异化的来源在于顾客的需求

•
差异化是一个动态的过程

•
差异化策略贵在坚持

•
建立差异化销售意识

第二章
做好竞争准备

1.
你的客户组合

2.
潜力的重要性

3.
销售什么？

•
销售更多同样的产品(扩大销量)

•
取代竞争对手的销售

•
销售新产品（销售新品）

•
向其他客户销售

4.
销售的四大矩阵

5.
从关系型营销走向专家型营销

第三章
新品销售的策略

1.
采用什么销售策略

2.
如何向客户介绍新品

3.
持续不断的信息流

4.
新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述

5.
交叉销售中的动作分解

6.
升级销售中的动作分解

7.
新品销售的话术设计

8.
角色模拟：新品销售及技巧分析

第四章　竞争型销售战术

1.
万事谋为先

要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手

•
专业系统的销售准备

•
拜访记录回顾

•
拜访目标设定

•
产品竞争对手信息的收集

•
产品呈现计划

2．寻找制胜点

•
分析已有信息，制定产品呈现技巧，

•
把竞争对手的内容列入其中

•
让客户同意你的结论

3．SPIN结构

•
从现状到问题

•
带领客户一路自我发现让问题具体化

•
协助客户自己提供解决方案

•
做出承诺

4．销售呈现

•
不是卖点，是“关键诉求点”

•
建立需求的先后顺序

5．销售过程中的异议

•
异议的来源

•
异议处理的正确时机

•
异议处理的最佳表现形式

•
异议分解

•
角色扮演：异议处理及技巧分析

第五章　个人行动计划

拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。