浅谈市场开发的策略与流程

steelston

市场开发是生产型企业能否存活、发展的关键。那么如何做好市场开发？
　　目前很多中小型企业甚至包括一些较大型的企业在市场开发的过程中都陷入一个误区，往往坚持两个线路：一、圈地范围越大越好；二、占领终端数量越多越好。为了达到这两个目的，公司从一开始就广招兵马，分封区域，各打一片。这种做法因为缺少整体规划，最终导致事倍功半，人招了很多，钱花了不少，区域分布很广，终端数量也不少，但就是不出业绩，业务人员因为长期得不到较高回报，均纷纷跳槽，给公司带来极大的危害。另一个误区就是不管不顾自己的实力，与成熟品牌和优秀企业竞争行业内的重点市场，因为其品牌影响力低、产品无优势、销售模式陈旧单一、业务人员缺乏信心和能力，除政策可以稍有变化外，没有拿得出手的竞争手段，结果同样导致在竞争中的不得势。打的头破血流，却依然难见成效。
　　其实这种现象也普遍反映了目前国内的很多中小型企业在创业和发展的过程中目标不清晰、战略模糊，进而是无科学计划和规划，基本上是企业主个人拍脑袋决定。最终导致上层领导迷茫于企业的前途，下层员工抱怨企业的善变，老板抱怨员工的忠心，企业成为一盘散沙。
　　下面，我将通过战略规划、战略选择、企业计划、战术选择等几个方面来简略的探讨市场开发的问题。
　　一、战略规划。简单的说，战略规划就是整个公司的目标，就是给企业内部团队树立一个共同的目标，规划一下大家在这个团体内未来的美好生活状况，从而将公司内部团队凝聚成一股力量。所以，明确而清晰的战略规划对一个企业（不论大小）来说都是至关重要的。
　　二、战略选择。
　　开发市场不能“遍地撒网，就近捕鱼”，更不能“广种薄收”，甚至是“广种不收”。做战略选择的前提是了解掌握下列几个信息
　　1、行业现状及未来发展趋势；
　　2、行业销售的重点区域、次重点区域、潜力市场等；
　　3、与成熟品牌相比，公司的特点（产品、价格、包装、营销政策、营销手法、渠道等）
　　4、公司的现状及持续发展能力
　　在掌握上述信息后，公司要做两个战略选择：一、营销的战略选择。差异化（细分市场）战略？低价战略？主打消费者的战略？主打渠道的战略？....二、区域开发的战略选择。全面开发？传统重点区域开发？潜力市场重点开发？....
　　三、计划。
　　根据战略制定公司的年度、月度、周工作计划。计划是为了规范整个企业按照目标运营的一种律法，是避免盲目发展的一种有效手段，是提高工作效率和改善管理的一种有效工具。计划一定不可少
　　四、战术选择。
　　在确定战略与计划后，面对选择的重点市场，合理、科学的战术选择也同样至关重要。例如，产品缺少特点，就选择在营销手法上出奇制胜；渠道缺少激情，就从终端下手来拉动渠道....
　　以上只是简略的阐述了一个企业在做市场开发时不能盲目的求多求快，一定要稳打稳扎，基础扎实了，才能快速发展。而前期进入什么样的市场，会直接影响整个团队的信心与士气。如对此有兴趣者，欢迎探讨。

21mwzy

就现实而言，中小企业战略规划是浮云

steelston

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神马都是浮云！其实他们可以不是浮云的。仅仅是做一些调整即可

21mwzy

steelston 发表于 2011-6-22 10:32
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神马都是浮云！其实他们可以不是浮云的。仅仅是做一些调整即可

其实我认为战略规划很重要，说穿了就是蓝图，路线图
但是对处境艰难的中小企业而言，生存下去是最紧要的

steelston

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非常赞同你的观点。中小企业生存是第一位的。但我个人认为，求生存与做战略规划不仅是不矛盾的，而且可以起到相互辅助的作用。求生存是战略规划的第一步战略目标，战略规划是求生存的长期目标。如果战略规划做得好，不仅能够解决团队的凝聚力问题，还能够提高现有团队的战斗激情与战斗的持久力

21mwzy

呵呵，突然想到gcd的发展过程
所有伟大的国家、企业与组织，在其初始阶段，应该还是走一步看一步的多啊
成型后才开始全盘考虑发展战略

就像红军长征到延安也是一个偶然事件导致的

steelston

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同意！GCD中那批人一开始走到一起不排除有投机者，但坚持走下去的绝大数还是因为那个共同的目标。其实他们从成立之始，战略蓝图就很清晰——建立共产主义社会。这期间出现的种种曲折变化，只是在共同蓝图下的不同战术和不同的中短期目标所带来的结果。

21mwzy

共产主义社会算理想吧，
我的理解是战略规划是确立组织在一个较长时期内可以一步一步实现的的目标，当然在这个快速变化的时代，战略目标需要不断修正。
而要实现战略规划来自短期计划、中期计划的合理化及其实现（各个不同阶段的短期目标、中期目标的合理计划和实现）

当年诺基亚从濒临破产的木制品企业到通讯企业的跨越应该算是战略规划
现在对苹果的咄咄逼人之势与微软联手反击以夺回失地并最终压制苹果也是战略计划

flyboy_zlb

其实一个企业成立，肯定有蓝图了，而至于什么战略规划，其实做起来很难呀，没有说的那么轻松呀。中小型企业生存压力很大，如果能“星星之火燎原”，战略规划是浮云呀。

steelston

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战略规划和蓝图不仅仅是规范企业家的行为和明确企业家的目标、发展路径，更是让员工了解公司的规划，从而让每一位员工找到自己的定位和职业规划。便于吸引员工和留住员工。