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小企业生存秘笈
叶茂中现场演讲
我为小企业总结了三点原则：第一，不要做火车头；第二，要学会蹭饭；第三，要善于发现小池塘。
第一点，不做火车头，就是人无你也不能有。最典型的例子就是万燕做ＶＣＤ行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车第一节车厢。
第二点，要学会“蹭饭”。
别样红就蹭了一把梨汁市场。当时，由于临汾地区莲藕资源丰富，企业决定生产莲藕汁，
但通过营销诊断我们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的需求和认知。这说明目前莲藕汁的市场前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需要引导和培育。
企业有人讲别样红就是要做这个火车头，去引导消费者。而我们认为别样红亟待解决的是生存问题，“必须迅速寻找一个支撑点”，能在短时间就能赚钱的产品。
我们发现，当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，观察消费者的购买行为发现，他们买黄梨汁并不像购买其它商品那样看重品牌。这个现象表明，没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。我就觉得，这个市场我们可以蹭一蹭。
莲藕汁暂时是没有生路的，艰难的打拼下去，只会耗尽企业的元气。产品不行，可“别样红”品牌已小有知名度；消费者不接受莲藕汁，但经销网络还可以利用。于是我们建议企业把莲藕汁搁一搁，生产别样红降火冰糖梨汁。
在包装上我们还蹭了红牛一把。当时山西市场上使用金罐子的只有红牛一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是我们建议别样红也使用金罐子，这样给消费者造成一种视觉冲击，认为别样红跟红牛一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。
第三点，要善于发现小池塘，就是说我们的很多小企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，因为一些大的企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。
我们年初为河北沧州的一个客户服务，该客户生产的是奶制品。当时由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，来找我们的时候已经亏损差不多一千多万了。我们分析，娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，我们必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，我们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水源含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，我们马上跳出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？！只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关，我们的“降氟牛奶”就有戏！事实证明，我们是正确的。然后我们建议乡谣公司和北京食品工艺研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在乡谣降氟系列牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司从以前的日销三千袋，到现在的两万袋。而且到今年６月底，已经扭亏为盈。 | 
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