榜样篇：五位中国营销人成长为CEO的故事(2)

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谈起这段历史，赵强说“名人”已经有了一个很好的产品，但缺少营销这一因素，而他通过组建一支专业的营销团队，补齐了名人营销的短板。
　　 营销经验并不是他们的全部
　　 作为一名优秀的企业领军人物，只有营销能力和经验是远远不够的。这就是为什么在一项国外的调查中显示，只有5%的营销总监最后登上了企业金字塔的顶端。还有一些营销人，虽然进入了高级管理层，最终却抱憾而归。
　　 补齐营销以外的企业管理知识、技能与经验是凿开从营销人到高管层天花板的利器。
　　 张醒生说，“我毕业于北京邮电大学无线电专业，从助理工程师到工程师一步步做上来，对技术、对电信行业都有很深的了解和经验，不然亚信也不可能选择我。”
　　 作为一名空降兵，张醒生到亚信以后对企业发展方向和企业的内部结构都进行了大规模的调整，这其中肯定涉及到了公司几乎每一个人利益。空降兵水土不服之事绝对不是个别例子。如果不是张醒生具备出色的与董事会沟通、与下级员工沟通的能力，亚信很难在短时期内做到平稳顺利的过渡。
　　 而赵强则坦言，频繁的跳槽使得自己学得更多、经历得更多，身价也在跳槽中升值。比如离开名人加盟格兰仕任总经理助理这一段经历就让自己增值不少，让他学习到了一家百亿企业的操盘经验，在这之前，他操控的还都只是10亿元规模的企业。
　　 除此之外，他之所以今天能坐上婷美CEO的宝座，离开格兰仕回到北京在长江商学院学习EMBA是非常关键的一步。这期间，他系统地学习了财务、法律以及企业融资等知识，这都为他日后作为企业管理者而不仅仅是营销人奠定了理论基本。
　　 俞翠微在IT这个男人的世界里绝对是一道靓丽的风景。她今天的成就很大程度上得益于每次面对危机所表现出来的管理掌控能力，以及在危机中善于把握机遇。
　　 1999年5月，俞翠微被任命为EMC大陆市场业务经理，上任的时候，一起同职共事的还有其他六位来自台湾的市场部经理。在EMC这样一个台湾企业里，当时他们非常不屑与一个大陆妹共事，想方设法让这位不知天高地厚的大陆妹知难而退。1999年中秋市场销售最关键的时候，这六位经理同时回台湾度假，上演了一场集体离职的大事件。俞回忆到：“当时我同时担任了七个部门的业务经理，要负责全局统筹。” 俞在接任了七个部门后，靠着细化市场在上任第一个月后就使销售业绩增长了30%，第二个月后，在此基础上又增长了30%，连续两个月的市场销售额，让董事长杨荣山大吃一惊，“既然这个小女生一个人就可以做到每个月30%的增长速度，那么那些回去的人就没必要再回来了。”
　　 正是这次危机的成功化解，使美格股东唯冠董事长杨荣山对于俞翠微处理危机的能力和管理能力非常器重，为她日后胜任美格总裁的位置，增加了一块很重的砝码。
　　 二、他们的营销视角为企业带来了什么
　　 张醒生营销亚信：弃“全电信”，做“全客户”
　　 短短几个月的时间，张醒生就已经为亚信解决了市场定位的问题。
　　 张醒生自今年4月上任后，他在营销方面的优势给亚信带来了许多变化。以前的亚信，不仅打算继续从事系统集成、OSS业务，还要做电信领域的咨询和服务。在亚信内部，甚至有人声称，要走出电信，渗透到金融、保险、电力等行业。张醒生认为，每个企业都有自己的核心竞争力，一个企业之所以能够成功，就是因为能够找到自己核心竞争力所在，并将它发挥到极至。虽然亚信在某个特定领域上很成功，并不能够说明它能够在所有的领域都能够成功，特别是在这个电信投资放缓的年代，企业应该集中资源，争取在某个细分市场上做强，最大限度的发挥好自己的核心竞争力。
　　 基于以上的考虑，张醒生把亚信的“全电信”战略变成了“全客户”方案，利用自己对中国电信运营商的理解、与之长期合作关系中建立的信任等优势，通过与其它顶级技术伙伴和市场伙伴建立战略联盟的方式，实现优势互补，对中国运营商的业务发展进行全面、深入、到位的支持，以保证为运营商提供更有力度和价值的服务，真正成为运营商的长期战略合作伙伴。这样，亚信就可以在不丢失传统客户的基础上，实现业务收缩，使得企业能够集中力量，把自己最擅长的工作做好，进一步增强在细分市场中的核心竞争力。
　　 可以说，在短短几个月的时间内，张醒生就已经为亚信解决了市场定位的问题。
　　 为了配合亚信的“全客户”定位，今年7月，张醒生对亚信的组织机构进行了重大的改组，将以前分散在各个事业部中的营销职能集中到公司层面，新组建了市场及战略发展部，由公司副总裁王超全面负责，对公司的营销和发展进行战略指导。今后，公司所有的技术研究、产品开发，都在市场及战略发展部根据市场的变化、客户的反馈、竞争对手的动向来制定策略，进行指导。
　　 张醒生说，之所以进行这样的重组，是因为在营销上通常有两种手段，一是“推”型，企业把研发的产品推销到市场上，依靠技术的优势取得业绩，以前亚信将互联网带进中国，靠的就是这一点。另外一种手段是“拉”型，即企业根据市场需求，开发出适销对路的方案和产品。中国的通讯业发展到今天，市场成长的空间已经变小，市场的成熟度已经提高，那么公司的战略要要进行重新的定位和审视。这个时候要更多的考虑客户的需求和市场的需求，以及怎么能够以最短的时间推出适销对路的方案和产品。所以，要对公司的组织机构进行调整，使之与这种“拉”型的营销策略相适应。
　　 孙陶然：总能嗅到新市场
　　 先“营”市场，后“销”产品，形成了孙陶然营销职业生涯的鲜明特色。现在，他又嗅出了新的商机。
　　 孙陶然所进入的每一个领域，都不是为了在旧有的格局中重新瓜分市场，他的市场野心要大得多，他常常通过创造一个新的产业、一个新的产品来取代旧有的整个传统市场，以新行业的创造者的身份来确立市场领先优势。这形成了他营销职业生涯的鲜明特色，先“营”市场，后“销”产品。
　　 2003年初，离开商务通后隐身两年之久的孙陶然卷土重来，手中握着的法宝就是乾坤掌上电脑学习机。这一回，他看中是英语学习这一块。随着中国加入WTO和奥运会的申办成功，外语学习市场必将更加繁荣，显然功能更完备、价格更便宜的新产品将拥有一个广阔的市场前景。(未完)