[原创]深圳爱帝宫母婴健康护理会所商业模式剖析

营销李天

 

深圳爱帝宫母婴健康护理会所商业模式剖析

 

读罢<品牌中国周刊>特约记者戴翔宇撰写的<母婴健康护理行业的拓荒者>一文,曾与朱昱霏女士有过深度交流,对爱帝宫的模式比较认可。受品牌中国连锁专业委员会的委托,本文将从专业的角度对爱帝宫的成功商业模式剖析与点评。

爱帝宫先后荣获“2009年老百姓最爱的十大母婴保健机构”、“2010年特色妇幼保健服务机构”、“2010年妇幼健康行业十大影响力品牌”、“2010年最受女性喜爱的母婴健康品牌”等荣誉称号。朱昱霏女士本人也荣获了”品牌中国2010年母婴健康管理行业年度人物”等各类荣誉称号,风险投资也都纷纷慕名找到她，想与她合作。

爱帝宫算是成功了,准备创业的创业者们从爱帝宫的成功中能学点什么呢?

1, 从挖掘消费者未满足的需求出发是爱帝宫成功的基础

快速成长企业的关键成功因素到底是什么?是优秀的商业模式!

设计一个新的商业模式的基础又是什么呢?满足或挖掘消费者的显性或隐形需求——这才是商业模式成功的精髓。

创新不一定非要包含某种高深的科技和理论，但创新却需要一个创新的源头。就是看消费者对什么抱怨，对什么挑剔，对什么不满意，而你的商业模式又能用什么方式,用什么创造性的办法将这些不满的抱怨解决了，满足了他们的需求并能从中获得收益。

朱昱霏女士是资深产科专家，她会经常接到一些产妇的电话，咨询坐月子的方法和宝宝的问题,甚至抱怨坐月子时产生的家庭矛盾等。朱昱霏虽然是一名医学专家,她除了具有医学专家的专业外,她还具备企业家的商业敏锐性,她的成功与很多企业家的成功一样,在于她抓住了那些被其他人忽视的产妇坐月子的这个母婴健康护理需求，并深入到他人不敢涉足或不重视的这个领域，从而开辟了既与众不同、又极具竞争优势的细分市场即母婴健康护理市场。她找到了战略落地的圣杯——未被满足的消费者需求。

在竞争中以智取胜需要的不仅是智慧、经验和灵敏的商业嗅觉，同时也要求你的能迅速做出反应、快速将想法变成行动。其实,可以设想,发现母婴健康护理这一商机的肯定不是朱昱霏女士一个人,但是将这个发现付诸行动的就只有她一个人。世界上很多事,不是你是否知道了,而是你是否做到了。

朱昱霏女士作为一个技术专家,她少了一些年轻创业者和一些土老板的冲动,多了一份专家的理性,她虽然发现了母婴健康护理这一市场商机,但是她并没有盲目地行动;而是花了两年时间进行市场调研与论证。市场调研是产品创新,商业模式创新,品牌营销创新等一切创新活动的源泉和基本的手段与工具,但是往往很多企业家忽视它,不重视它,因盲目投资而导致巨大的投资付之东流的案例举不胜举。

我在给企业家们讲课时,经常有企业家会问我: “我也知道发现消费者未被满足的需求很重要,但是不知道如何去发现?”我回答是:”去找市场,找消费者,在家闭门造车是徒劳无功的”

也许,找到一个消费者未被满足的需求的灵感很容易,可能是顾客的一个抱怨,也可能是朋友的一句玩笑,也可能是员工的一个建议,就会让你感觉这个需求的存在,但是要证实这个消费者未被满足的需求是否有市场基础与商业价值,则不是那么简单,需要进行大量的消费问卷调查,消费者座谈,消费者测试等定性与定量的调研与市场论证工作要做,才能证实这个未被满足的需求是否具有商业价值?进而以此为基础来设计自己独特的商业模式。

朱昱霏女士作为一个技术专家这么做了,值得企业家们学习与效仿,更值得我们这些搞营销的专业人士称赞与学习。

如果你是一位正在准备创业的人士或你创办的企业的商业模式出现了瓶颈，那么你需要的不是名目繁多、声势浩大的闭门造车出来的那些战略规划、商业计划，而是要从消费者中,从市场中去寻找一个真实的,被他人或同行忽略了的消费者潜在的需求并创造性地去满足消费者,这才是你进行商业模式创新成功的本质。

2, 借鉴模仿国外的母婴健康护理模式是爱帝宫成功的关键

同地区及同行间的模仿是抄袭,是恶性竞争,但是跨国跨界的模仿是商业模式创新最有效的方法与手段。在中国的电子商务行业的成功商业模式中,都能找到他们模仿的国外电子商务企业的原型,难道说他们不成功吗?可以肯定说是成功的,有效的。

朱昱霏女士借鉴欧美国家的“母婴健康中心”商业模式中的优秀成份，结合中国社会坐月子的文化特点和部分追求健康生活方式的家庭的需要，然后进行改良后创建了爱帝宫母婴健康护理机构。

学习模仿国外的商业模式有的三种方法:一是照搬照抄, 照搬照抄国外商业模式的方法比较简单，例如亚马逊公司是最早做B2C商业模式的国外企业,其主营业务在美国，并未涉及中国市场，当当网是国内最早照搬照抄亚马逊商业模式成功的企业。二是延伸模仿。一个好的商业模式诞生后，在同行中可能会立刻被竞争对手复制。但是这个好的商业模式，可以用来在其它的行业或其它的细分市场进行模仿,制造先发优势即延伸模仿,延伸模仿具备更高的要求,也具有更好的效果。三是嫁接模仿。这种方法是通过学习和研究国外商业模式，对其中的核心内容或创新概念进行适当的提炼和节选，并寻找与中国市场的结合点进行有效的嫁接创新。朱昱霏女士就是采用嫁接模仿的方式进行商业模式的创新, 将国外的母婴健康中心与中国的坐月子的传统文化与习俗进行了有机的结合与改良。引用嫁接模仿进行商业模式的创新是学习国外商业模式的方法适用范围最广泛，不同行业、不同竞争定位的中国企业都可以使用。在实际引用中主要是取其国外商业模式中的一个亮点并与中国的市场,中国的文化,中国的消费者的特点与需求进行有效的结合创新，可能会集中在商业盈利模式中的消费者满足方式,市场定位,产品组合、业务系统、交易结构,运营体系的某一个或几个点上进行嫁接创新。

3, 细分市场的精准定位是爱帝宫成功的精髓

《中国人口与劳动问题报告》指出在2005～2020年期间，中国将形成一个生育高峰，人口增长数量将保持在每年1300～1500万的水平，则新生儿至少有2800万～3000万之多，从而形成一个数量庞大且稳定的市场，这是目前乃至今后发展潜力大、收益丰厚的产业之一。

这是市场机会,如何在这个庞大的市场中找到自己的精准定位呢?如何找不到精准定位,就很难找到自己的潜在消费者,更难设计好自己的商业模式市场?这点往往难倒了很多企业家,要么,有的企业家知难而退,找不到定位就不做了;要么有的企业家,只好跟着感觉走。

    朱昱霏女士创办的爱帝宫在精准的定位上又显得比其它企业家又要把握得准一些。 

定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

一是爱帝宫集中化+差异化的战略定位。战略定位是种战略目标和使命，战略定位解决好我是谁，我要通过什么途径到哪位去的问题。爱帝宫的战略定位是集中化战略+差异化战略。

二、爱帝宫的产品定位

深圳爱帝宫定位为华南首家现代医学与传统相结合的入住式五星级月子会所，以一流的专业医护团队为母婴提供全方位的一站式产褥期专业护理和系统健康管理服务。

三、 爱帝宫的消费者定位

深圳爱帝宫的消费者定位在大中城市的精英白领中具有现代健康观念和追求新的生活方式与理念的中高端人群作为服务对象,避免了月嫂等大众机构的竞争,又避免了专业医院的直接冲突。

爱帝宫找到精准的消费者定位后,他们在选址上又显得比其它连锁企业重视与独到。好的选址，常常意味着开店已经成功了一半。爱帝宫不惜重金将第一家会所选在了香蜜湖度假村高端人群居住集中地, 这也爱帝宫成功的因素,一个商业模式的成功是与很多细节的成功分不开的。

爱帝宫虽然获得了第一步的成功,但是爱帝宫未来的路会更艰难与曲折……

爱帝宫已经具备了一定的基础,如何在此良好的基础上走向快速发展的轨道?这将是朱昱霏女士面临的新的课题,现在是快鱼吃慢鱼的时代,爱帝宫如逆水行舟,不进则退,爱帝宫只有快速发展一条路可走。

连锁经营将是爱帝宫快速发展的首选的拓展模式。连锁可以做到自己快速复制自己,竞争对手很难复制。  

爱帝宫应用连锁模式拓展应该抓住的几个几个关键节点上下功夫。 

一是爱帝宫品牌提升上要大做文章

爱帝宫的消费模式兼有奢侈品消费与精神消费的特点,对于这两种消费模式的共同特点,就是消费者不是价格敏感型,这两类消费的消费人群,他们不在意价格的高低,而在于品质与品牌的吸引力。

爱帝宫在品牌传播中要对目标消费者进行深入分析，了解奢侈消费与精神消费的消费心态。有数据显示，中国奢侈性与精神性消费的消费者的品牌选择主要是由精英人士的口碑传播和高端平面媒体的消费导向所促成的，而这些传播从内容和方式上都离不开品牌策略的公关传播。爱帝宫的品牌传播可以通过两类途径来实现:一是大量的线上传播和线下传播相辅相成。利用大量的户外广告，平面媒体广告，甚至是TVC，来传播爱帝宫的品牌形象，并配合大型的公关活动，如明星效应和慈善晚会来塑造品牌形象，制造媒体声音。二是品牌以其会所床位的稀有和会所的高贵为品牌传播点，以宣扬从不做广告为其准则，以“低调的奢华”作为其精神。依靠口碑传播，开展集中而小范围的活动，给消费者一个身份的认可，营造出一个唯我独尊的消费环境。

不管是哪种传播模式，目前爱帝宫,还是一个小品牌,借势借力进行品牌传播是一种可供选择的策略。首先是捆绑营销如采用品牌合作方式来进行联合品牌推广，并制造出更多创新的卖点寻求突破。其次是文化的力量,爱帝宫要成为新的生活方式与新文化的谛造者。与洋酒、豪车、高档服装、珠宝，乃至高档房地产，共同打造新的生活方式与文化体验。一旦品牌牵扯上了文化与艺术，就变成了一种艺术化生活的符号，被赋予了更多的文化、历史、艺术和哲学内涵。也超越了物质和价钱的本身，变得优雅和高不可攀。而爱帝宫的品牌形象中植入“高不可攀” 和“身份与地位的象征” 等因子将是爱帝宫致力于建立和传播的品牌形象。

爱帝宫必需深刻分析奢侈与精神消费的特性，以此来分析公关与贵族传播的密不可分。一是象征性:进爱帝宫意味着地位,身份,时尚。二是稀缺性:爱帝宫需要预约,只针对特殊群体.做到客户主动寻找且愿意等待。为了维护目标客户的优越感，凸显个性化,体验化及床位紧缺，因少而更加尊贵。三是昂贵性:让大多数人望洋兴叹的价格直接拉开了奢侈消费与大众消费的距离，而爱帝宫奢侈消费的昂贵体现在其服务、专业的形象和个性尊贵的服务等方面。

四是引领性:爱帝宫是新的生活方式的引领者，从一种新潮坐月子的会所方式的开创变成一种风格的奠定，最终演化为历久弥新的经典。

二是爱帝宫在连锁拓展模式创新空间很大。传统的连锁模式有自营连锁,加盟连锁,自由连锁.自营连锁投入资金太大,加盟连锁在管控上会有一些难度,同时对将来上市等资本运作上增加难度.联营体是一种将自营连锁与加盟连锁的优势进行结合的有效的拓展模式, 爱帝宫可采取联营体拓展模式。加盟商将是爱帝宫发展中不可缺少的利益相关者。爱帝宫要想使加盟商保持忠诚度，必须满足加盟商的两个需求：一是解决加盟商的安全感，保障加盟商的长远利益；二是让加盟商近期有利可图。要想做到这一点的关键就是要利益捆绑、目标一致，联营体就是解决这一矛盾的最佳模式。联营体是指应用于连锁企业网络拓展时而产生的一种折中式新的连锁模式,是现代商业智慧与传统的中庸之道结合后产生的一种模式。联营体按组织形式的不同可划分为松散型联营体、有限公司型联营体、合伙型联营体、承包型联营体、辅助型联营体，就联营体商业模式的本身而言，并无优劣之分，主要是运用者在采用该商业模式过程中的方法与技巧问题。联营体模式将双方的责权利有机地捆绑在一起，有效避免了爱帝宫与加盟商的双方风险，解决了利益冲突问题。

爱帝宫还可以通过收购,收编,托管,品牌输出等多种模式进行快速扩张。

三是爱帝宫在连锁团队打造上下功夫。　

连锁的真谛是复制,复制的关键是团队。爱帝宫的朱昱霏女士是技术型出身的老板,她的团队中,也肯定是技术型的人才偏多,如何快速引进或培养营销型和管理型的人才?如何进行人才的合理搭配?这是摆在朱昱霏女士的首要问题。

风投机构看重的除商业模式外,第二个重要因素就是团队。团队组建和连锁人才培训是我国连锁业经营中的一个薄弱环节，人才的缺乏最终会成为制约我国连锁业发展的主要因素。　　

四是爱帝宫在现代营销方法的应用上还有很大的运作空间。

目前爱帝宫基本上是靠口碑相传的原始的品牌传播方式,现在是一个多元化的社会,大家接受信息的渠道多种多样.爱帝宫可以尝试在体验营销,顾问式营销,会员营销,会议营销,电话营销,捆绑营销,借势营销,社区营销,文化营销等多种现代营销方式进行品牌提升与快速扩张。

五是爱帝宫提前与资本市场进行对接。

很多企业家有一个误区,等成功了,规模扩大了,再去寻找资本.其实,早期就让资本介入,可以让企业少走弯路。资本管理机构可以将先进的管理理念与管理方法导入。爱帝宫完全可用品牌,商业模式及优秀的团队来吸引资本市场关注,并用资本推动爱帝宫的发展,可给爱帝宫带来巨大的升值空间。

 

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