案例5：李芳如何保持个人工作业绩？

德隆

［说明］：
振翅高飞先环顾四周，迈出步伐先确定方向。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩。而行动要有效率，就必须要有好的销售计划。


［案例］：
　　凯兰公司销售运动服与休闲服，一位销售员退休后出现空缺，于是录用了李芳，她以前在百货公司卖服装。李芳认为在凯兰公司的工作将会提高她的销售能力。由于以前的工作经验，李芳经过短期的销售培训就分配负责一个区域。

　　第一个月，李芳用来熟悉负责的区域、顾客和服装，她很快就达到了一定的销售水平，与负责这个区域的前一位销售员差不多。李芳定期拜访老客户，一旦发现新客户就与他们联系。李芳经常发现当她去拜访新零售点时，竞争对手们早已对这些商店进行了拜访，并且已获得大量订单。在这种情况下，李芳通常只能得到很少的订单。当李芳来办公室取样品并与销售主管交谈时，她一般要呆在办公室与顾客通电话，而不做访问。如果客户不在，她会留言告诉客户她来过电话，并且请求客户如果需要产品就来电话。天气不好时，李芳通常也在办公室打电话而不去登门拜访客户，在错过几次销售访问后，李芳会发现竞争对手占据了原属于她的的产品的展示空间。由于凯兰公司的产品卖得很不错，李芳不明白这是为什么。当李芳注意到顾客出现问题时，她会建议客户给公司的咨询部门打电话。

　　李芳加入凯兰公司已经有一年时间了，李芳感觉她做得非常出色。虽然她的销售业绩一直保持不变，但在她的区域内竞争者的销售正在上升。李芳的销售主管告诉她，除非业绩有所提高，否则只好请她另谋高就。


［讨论］：
1．保持个人工作业绩有什么危险？
2．指出李芳工作中的不良表现。
3．为李芳制定一个工作计划，以提高业绩。