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“补锅法”的启示——如何提升成交的量与速度
做饭的锅漏了，请补锅匠来补，补锅匠一面用铁片刮锅底煤烟，一面对主人说：请点火来我烧烟。他趁着主人转过背的功夫，用铁锤在锅上轻轻敲了几下，那裂纹一下子增长了好多，及主人转过身来，就指给他看，说道：你的锅裂纹很长，上面油腻了，看不见。我把锅烟刮开，就显现出来了，非多补几个钉子不可。主人埋头一看，很惊异的说：不错不错，今天要不是遇到你，我这锅恐怕不能用了。及至补好，主人与补锅匠，皆大欢喜而散。
这是厚黑学非常经典的办事二妙法之一。好的故事都有很好的启发，经典的故事更是如此。补锅人的做法不厚道，但是从营销的角度，做事的思路——“扩大”一法值得借鉴。
一是扩大需求，本来客户觉得自己只需要这么多就行了，你却让他看得到，还不够，他需要的要更多。这种需求，可能是客户本来就存在的，他没看到，你想办法让他看到；也有可能是不存在的，那你想办法创造出这种需求来，再让他看到。对比我们公司，有哪些需求是客户存在，但是没有看到的？有哪些需求，客户目前还没有，但是可以创造出来的？这个问题值得思考。
二是扩大需求感，客户的需求就在那里，但是客户可能感觉不到自己有需求或者觉得不怎么需要，这时候你需要扩大客户的需求感，客户的需求感越强烈，下购买的决定的可能性才越大。客户的需求感越强烈，当需求得到满足后，他得到的满足感就更强烈，和你的关系就更密切，将会更信赖你，你卖更多产品给他都较容易接受。
有一点需要强调的是，我们自己必须纠正观念：我们是真正能帮助客户的，只是客户看不清楚我们的帮助有多大，我们让他看清而已。我们自己的心态和姿态要摆正，然后才能给到客户正确的认知。
客户是需要引导的。如服装的营销，明年流行什么颜色你如何预测？还不是商家明年想推什么颜色，就说明年流行什么。顾客接受了这种说法，明年果真就流行什么颜色了。服装的营销都可以做得那么成功，当你做的事情是一种真正的趋势，我们为何不能让客户改变他陈旧的观念呢，一起合作呢？
扩大需求感，提升客户购买意愿。客户有购买意愿，假如拖拉，迟迟不成交，问题在哪里？我谈谈我的看法。问题可能出在，客户觉得自己的需求并不紧急。大家都知道做事四象限，人们会优先出来重要而紧急的事情。我们营销要成功，就必须先让客户知道这个事情是重要的，然后让他知道这个事情是紧急的，等不得。
从心理学的角度来讲，就是提升客户的安全感，加强客户的危机感。客户觉得这个商品对自己很有帮助，价格合理，跟你做生意很安全、很放心（因为你诚恳、专业、负责），从你这里可以得到超值的服务，那他的安全感就得到很好的满足，打钱过来是没问题的。另一面，你给他讲当前的发展形势，不跟你合作，他将落后于别人，在竞争中失去优势，甚至更严重，危机感得到放大，那他的行动力会更强大，成交的速度就更快。
需求→需求感（安全感、危机感）→满足需求→满足感→信赖感→新一轮成交。
这是我个人粗陋的看法，希望对大家有参考价值，大家有什么好的看法，我们也可以交流、探讨。 | 
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