销售管理人员必修的三项基本功—销售培训

oldwolf_520

  销售管理人员必修的三项基本功—销售培训

领导人如何「领导」人的三项重点：领导是个永不褪色的课题，远自古代帝王近到职场课长，无不苦心钻研。想学会卓越领导没有快捷方式，把握沟通、决策、执行三大基本功，融会贯通，你也可以自创独到的领导哲学。只要学会领导，带人处事没烦恼！

    领导人三项基本功
    沟通
    1. 周延规划领导信息
    2. 延续并强化领导信息

    决策
    1. 搜集情报
    2. 记取过去的经验

    执行
    1. 找出推手和绊脚石
    2. 充分沟通，建立诚信

一、沟通
    有效领导，就必须善于沟通。换句话说，领导人只要能够加强沟通技巧，自然就可以提升自己对组织的价值。有效沟通，方法如下：

1. 周延规划领导信息
    传达的信息，对成员来说意义非常重大，这些信息会主导成员的想法、话题以及作为，其妥善运用「沟通 4 大模式」，就能够达成良好效果：
    告知状况：让大家了解最主要的问题以及因应作法，不管情况是好是坏。
    集思广益：鼓励成员提出最理想的构想与建议。
    启发想象：让成员开始思考该采取些什么行动改善局势。
    号召群力：藉此营造双赢，让每位成员能够提升自己的工作表现，也使得组织能够集结众人之力，达成更高成就。

2. 延续并强化领导信息
    沟通是种持续进行的过程。在简报结束之后，必需广纳各方意见，然后进一步调整信息内容。

二、决策
    现今，快速而稳健的经营决策益形重要，其具备严谨、稳健而一贯的决策流程，就会更有机会让决策快速又稳健。要订定适切的决策，有下列方法：

1. 搜集情报
    在现今环境中，针对任何议题都能够找到成堆信息。真正的挑战在于，要怎么把信息转化为有价值的见解，其有效的情报搜集工具如下：
    用失误树分析来发现可能的问题：失误树形图是用图表的型式，显现各种可能导致错误或问题的原因。
    建构情境设想多种可能的未来：情境规划是一套严谨的方法，可以用来想象可能的未来。

2. 记取过去的经验
    记取经验的意思则是去了解发生状况的原因，这样在未来才可以避免类似状况，或是可以复制成功经验。
    要鼓励成员努力记取经验，可以尝试下列作法：
    尝试以「外部人士」的角度思考：想想看，如果是竞争对手、供货商、或合作伙伴研究自己的组织，这些对象能够获得什么经验？
    建立「决策日志」：记录自己目前的决策，以及根据哪些理由作出这些决策，然后定期把实际结果和当时期望的结果相比较。

三、执行
    卓越的领导人不论考虑再周详，再好的经营策略或方案，如碰到组织的问题而停摆，这就好比是管理上遇到「塞车」，也就是企业策略无法彻底落实，原因是出自内部问题，而不是因为外在竞争对手。要能防范，且突破策略塞车的循环，应该实行下列指导方针：

1. 找出推手和绊脚石
    要找出企业文化的助力或阻力，其方法如下：

找出组织实际上要怎么做，才能成功执行策略：组织必须达成什么表现，或必须具备哪些能力。
找出哪些人真正具备必要能力，能够让组织达成预定成效：这些人可能就会是推手和绊脚石。

2. 充分沟通，建立诚信
    在推行新策略或方案时，通常会密集和成员沟通，但是在执行阶段却很少沟通。比较理想的作法是，企业领导人应该持续沟通，不要只是在特定时刻传达想法。其克服沟通不良造成策略塞车的方法如下：
    决定自己要传达什么信息，以及目标听众是哪些人：然后藉此判断自己该如何传达信息，又希望获得什么响应。
    针对各方利害关系人，拟定完善沟通计划：善用现有的正式与非正式管道。另外，一定要纳入量化指标，这样才能评量沟通计划的成效。