[原创]全业务经营人才梯队建设品牌课程

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上海博然企业管理咨询有限公司

推荐课程：《全业务经营人才梯队建设品牌课程——区域营销中心支局长综合营销技能提升训练营》

【培训背景】：
随着电信全业务市场竞争的发展，中国电信正面临从传统电信运营商向全业务运营的现代综合信息服务提供商转型的关键时刻。在进入移动通信领域后，中国电信将以打造具有中国电信融合业务特色的、互联网特征的、差异化的移动业务作为移动运营战略目标，努力实现一次全面的跨越式发展。
对于站在战斗一线的县（支）局长----而言，已进入了“移动、宽带、融合”为代表的新通信时代，更是处在了竞争的风口浪尖上，他们也开始面对一个事关成败的命题——如何立足自身优势，扬长避短，在市场上快速发展。
区域营销中心、（支）局长作为中国电信营销管理的末梢神经，其营销能力与营销管理效率直接关系到区域的经营业绩。通过本次培训提升支局长综合营销技能：
        提高支局长对于经营现状的认识，改变营销的思路和传统经营观念的束缚；
        让支局长针对区域的难题提出解决方法，培养支局长分析问题和解决问题的能力。
        准确洞察客户需求和商机，提高市场的反应速度，通过营销活动的策划与组织推动全业务产品的营销。
        提高支局长销售团队的管理能力，特别是针对统包人员和终端代理商的激励和培训能力。   
        对于传统语音产品和转型业务，正确认识全业务给客户带来的价值，提高支局长全业务的销售能力。

【培训对象】
区域营销中心、县分公司支局长


【培训地点】

受培训公司安排、协商


【培训时间】

具体时间根据企业具体情况而定，为了不影响经营生产，同样的授课内容可以分批进行。


【培训大纲】

第一部分   透析全业务特性，提升区域业绩

1、全业务的竞争环境认识
        电信运营商竞争态势
        电信新业务的优劣势分析
        电信全业务运营的发展趋势
        电信农村市场的发展现状

2、农村市场营销业绩效能提升
        农村市场营销面临的难题分析
        表层原因：外部原因和内部原因
        深层原因
        农村市场营销业绩提升研讨
        中国移动农村营销业绩的标杆方法
        中国电信营销业绩的解决方法


第二部分   活用营销方法，释放营销核能
案例讨论：规模化营销：宽带推广、手机与固网推广

1、营销方法的创新：
        体验营销
        关系营销
        现场营销
        培训营销
        病毒营销
        交叉营销
        信息化营销
        活动营销

2、营销活动现场促销的策划
        促销活动的策划
        促销目标的确定：销售额、市场份额目标、增量目标
        促销主题的确定
        用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售
        促销活动内容的设计：内容促销“成功三要素”

3、营销活动预算及物料准备管理
        促销活动的预算
        赠（奖）品预算、媒介预算
        广告物料预算、其他如临时人工、场地费等
        促销活动的组织协调  
        排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等  
        促销推广管理：POP类、产品类
        广告载体类、货架及市场工具类

4、营销活动人员的分工与现场管理
        如何营造活动现场的人气
        如何提升营销现场的士气
        营销目标的全员分解与管理
        迎宾导购区的营销任务分解与指导
        休息区的营销任务分解与指导
        客户演示区的营销任务分解与指导
        业务办理区的营销任务分解与指导
        主动营销技巧及话术训练
        如何接近客户
        如何从挖掘客户的业务需求。
        如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销
        介绍业务的技巧
        请求客户购买业务的技巧

5、营销活动过程中的安全管理及突发事件管理
        面对客户投诉
        正确对待客户投诉
        有效处理客户的步骤
        案例分析
        面对媒体
        安全管理
        面对抢劫、面对客户斗殴、面对停电
        面对火灾、其它自然灾害


第三部分、提升管理能力，区域抱团前行

1、双赢关系的建立
        双赢关系的建立
        建立双赢关系的六种模式
        与团队建立情感账户
        案例演练与情景训练

2、团队激励管理
        激励的六项原则
        员工激励二十四法
        团队激励的让渡价值
        团队激励的价值库
        团队激励的非物质激励
        案例分享：超级激励技巧

3、教练意识和能力的培养
        教练意识的重要性
        名企教练的标杆做法
        名企教练意识的流程
        如何进行有效的教练
        一个中心两个基本点
        终端培训体系的建立


第四部分  制定营销工具箱，提升销售业绩

1、六步上篮术第一步 ——关键客户接近技巧
工具演练：开场设计
        找对人，开对门
        需求客户目标规划
        需求客户的漏斗管理
        需求客户的决策模式

2、六步上篮术第二步——客户的需求挖掘技巧
工具演练：SPIN话术演练
        胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
        鉴别客户需求的三个关键
        需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧
        区分客户的需求类型
        将客户的隐藏需求显性化
        梳理客户的需求并排序

3、六步上篮术第三步——买点价值展示技巧
工具演练：天翼产品的FABE价值总结
        区别产品的特征和利益
        FABE技巧话术
        五种价值展示方法：
如法兰克林法、示范展示法、故事展示法等

4、六步上篮术第四步——客户异议处理技巧
工具演练：客户十种抗拒处理
        叫好的是看客，挑剔的是买主
        异议的三种分类
        客户的七种拒绝
        处理异议的八种方法
        处理异议的话术演练：
       把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情、四步法

5、六步上篮术第五步——客户成交的技巧
工具演练：成交促成十法
        成交的意义和心态：咬住青山不松口
        成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号
        十种成交技巧实战
        各种成交方法的应用

6、六步上篮术第六步——客户价值倍增技巧
工具演练：销售POP的制作方法和技巧
        客户关系维护和服务
        客户再消费增值
        推动客户做转介绍：
客户转介绍存在的问题：
成交还是绝交？开始还是结束？
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧


【公司简介】
上海博然企业管理咨询有限公司致力于传播管理知识并改善他人学习行为，深信人力资源是企业中最重要的资产，以知识改变命运的态度，以创造性的思维不断开拓的新的知识传播和培训实施的模式来满足企业用户的需求--帮助赢得持久的竞争优势。
目前公司立足于运营商行业研究，公司的运营团队是一批毕业于著名高校，有多年电信行业市场和管理经验，具有深厚的管理培训和电信行业背景的顾问构成，深信以客观、中立的态度、严谨和务实的操作，服务好各大运营商。
公司开发和推出了一批针对电信行业的课程，已经为电信、移动、联通和一些电信设备商、软件开发商提供了大量的培训和咨询服务。通过和客户的机构组成联合小组，我们和客户融为一体，根据每个客户的具体情况提供方案，采用第三方咨询的态度，为达成组织要求的绩效成果，提供符合客户需求的培训整体服务。

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[em57]好课程，应该要学习学习。