把冰卖给爱斯基摩人。转贴

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把冰卖给爱斯基摩人
汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：

　　汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

　　爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

　　汤 姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？

　　爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

　　汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？

　　爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

　　汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

　　爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

　　汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？

　　爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

　　汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？

　　爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

　　汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？

　　爱斯基摩人：水。

　　汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

　　汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。

　　汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。

　　他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子， 并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

感觉非常的震撼。
与家人分享！！！

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我认为这是一个典型的创造顾客需求的案列。
一个顾客的需求是不会让你一眼就可以看出来的并发挥的。一个优秀的营销人员是在看似绝境的地方找到一个漂亮的解决方法的。

小七

同意二楼的说法。
从一个全新的角度重新去看问题，从而引发了新的需求。但平常又有多少人能准确地抓住人的这种心理去发掘新需求，再说服对方？
做一个销售难，但做一好的销售更难！