[原创]空调大战，看美的“预售”

陈君敏

 想必大家都应该知道做市场的一个很重要的原则就是——“快、狠、准”。最近，看到网上有消息称进入四月份后，北京市场上各大商家开始了空调大战。

     在这样的情况下，国内白色家电老大美的宣布，4月3日至5日将在北京市场发动10年来力度最大的一次市场攻势，彻底抢占2010年京城空调市场领先优势。 
      在手段上，美的采取了“快”的手段——抢先对手。从4月1号开始，美的将在北京市面上“空投”10万张空调预购卡，提前锁定北京空调市场销售。也就是说： 4月2日，消费者可凭有效证件到各美的零售网点领取预购卡，预交100元空调订金，即可获赠价值79元的美的电热水壶或电吹风一个。

      4月3日至5日促销活动期间，消费者持预购卡购买空调时，100元订金可抵200元货款使用。而活动结束对促销不满意未购买空调，美的从4月10日起还将全额退还消费者认购金100元，赠品美的电热水壶或电吹风消费者无需再退还。

      对于预售，形式有很多：1、世博会的的门票分期进行有差价的预售；2、在房地产行业的期房也是一种预售形式；3、手机话费的预存返还等。

      我认为，预售具备以下一些功能：

      1、毫无疑问就是抢占市场，在产品还未出来之前就退出预售券、预售卡等，能较好的将产品概念提前刺激到消费者的大脑，形成购买反应；

      2、一般当产品还处研发阶段时，销售部门往往相对研发部门要空闲点（正如楼盘在建阶段，销售部门的业务较少）。所以，此时推出预售券、预售卡等能带动销售人员的销售动力（如果有提成就更好了）；

      3、大件产品在销售上占大量空间，而预售券、卡等由于其体积小等特点，往往可以通过各种形式的商家合作进入各大销售终端；

      4、对预售券、卡等进行销售，也是商家的一种融资模式之一，好比话费预存至于电信公司，期房至于地产商。预售的手段也能保证商家在产品研发阶段的一个稳定现金流（房地产就是最好的例子）；

      5、预售券、卡也是一种广告的承载媒介，精美、合理的设计往往会让消费者在大脑中提前形成对产品的良好感觉；

      6、预售的手段能较好地制造市场的“静默期”（好比一个蓄水过程），一旦产品出来（水闸开放），很容易造成“哄抢”购买的壮观景象；

      7、发放预售券、卡，销售大战之前能对市场进行一个分流作用，提前将市场预定下来；

      总的来说，预售就是大战前的热身过程，让“身体”在大战时发挥最佳机能。