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文·陈禹州 文章转自迪亚特企业管理有限公司
谈判，是广告人几乎每天都面临的问题，而我们经常在谈判时一再强调自己的立场及观点，造成的结果往往使我们处于尴尬被动的局面。这种情况在广告人与大大小小的客户谈判沟通中屡见不鲜，使得广告人常常感叹：我们的企业主的见识和专业知识的匮乏，眼光之短浅，只见自己的产品而不见市场，只会说自己的产品如何如何优异，而不谈及市场的需求和消费者对企业产品的看法。
在此，笔者认为，作为广告人，也需要反思。虽然广告的目的在于销售，我们可以允许广告中有一点自卖自夸，但如果只顾哗众取宠的话，广告就变得直白白的一文不值了。众多广告中，创意优秀的少，而“说明文”广告的泛滥，正说明广告人的创意普遍滞后，才会让我们的企业主有感而发：“广告人大都是骗子”。
广告人，顾名思义，就是从事广告业的专业人才，是用谋略、智慧武装自己的市场策略运筹者。他必须根植于市场，也即是老百姓的生活，他应该说百姓生活中的知情者，他的思维应该是另类，而不是生活中的另类。广告不是一门艺术，更不是一门科学，它应该是介于二者之间的一门专业技术，是信息、管理、经济、哲学、市场、人性等等一系列专业知识汇集体，是历史和文学的精粹。
广告人在操作广告实务过程中必须研究国家的宏观政策，耕作于微观市场，通过细密的思考和总结，才能源源不断地产生新的创意，才不至于辜负企业界对广告人的莫大期望，也才能为企业正确地诊断，开出提升企业行销的良方。
修炼，是广告人提升自我素质与专业水平的惟一途径。要成为企业主的座上宾，成为企业的高参，势必就得下苦力地完善专业知识，深入研究市场。
在无数次“征服”客户的过程中，笔者深悟：广告主也是人，并非另类，他们的生活、工作同我们也大同小异，只是职业的区别，不同专业知识的沉淀的深浅而已。以谋略、智慧定身的广告人则应站在人性的高度上去审视客户，其专业知识应超前于企业界人士。只有将谋略融于谈判之中，才能事半功倍；否则，就好像在婚姻介绍所同从未谋面的对象交流一样，如果仅一味向对方推销自己，将自己的学识、爱好、人性观点、生活信条、个人经历一味袒露无遗地向对方表述，而对方只是点头听你的长篇大论，没有进行一种平淡的沟通、交流。其结果可能是“性格不合”而各自“飞”，既浪费时间，失败了还不知怎么回事，毁掉一段美好的“姻缘”。
那么，我们在同客户谈“恋爱”时，是否懂得把握适可而止，抓住谈判中的时机，以静制动，最终“俘获”客户呢？恐怕值得深思。
现代都市，以谋略与智慧“决战疆场”的广告人，若能在不断的反思中，多上些谦虚，少一些夸夸其谈，多一点专业知识和专业精神，少以杀价为竞争手段，从沟通开始，多听听各界人士的意见，通过交流去发现问题，针砭时弊，找出客户急需解决的问题，开出对症下药的“良方”，双方达成共识并共同实施，才能达到预期目标，取得成效，才不枉被称为征战于市场前沿的广告人。
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