[原创]开网店大学问

jmo2010

 

自淘宝网站上线以来，淘宝就为一大批人提供和创造了一个新事业平台--开网店。开网店，从宽泛意义上讲，也是创业的一种。网络店铺和实体店铺一样，也需要经营者从店的定位、业务、产品到具体的管理细节事必躬亲。所以在淘宝开网店，特别是把店经营到皇冠级别，是很多开店初创者的梦想。

其实，开店，开网店，和销售产品一样，都需要一套比较严谨的营销体系来规范运作，然后才能取得比较好的成绩。可以说，开小店，也存在大学问。

下面我们从店的定位、产品规划到推广从营销角度进行剖析，来分析怎样才能成为网店的皇冠之星。

 

店的定位——为差异化竞争定基调

 

在淘宝上开店，程序和环节比较简单，甚至说非常简单。因为淘宝在运营的各环节上已经很成熟化和系统化。的确，开店容易，但守店呢？守店当然不是一件简单的事情。这就好比创业容易守业难。要成功地把一家网店从众多网店中脱颖而出，不是一件容易的事情。

那么，怎样把网店成功运作到皇冠的级别？首先，应该解决好网店的定位（店的整体定位、业务定位等）。网店的定位就是要解决网店的经营方向问题。就好比产品需要定位一样。比如，就淘宝上的服装店为例子，就有下面这些比较差异化的定位。比如世界奢侈品牌正品折扣店、淘宝第一牛仔外贸店、英伦风正品折扣店或者韩流时装代购店等等。笔者，曾经也是淘宝的买家，以固有的专业敏感来看，这些网店的定位都是比较优秀和明确的。很好地表现了一个差异化。这个差异化定位不仅仅是对内的经营方向规范的作用，还起到对外的引导作用，对顾客进入网店之后第一时间能够很好地引导了顾客，让顾客明白店的业务方向和优势。这个非常关键。

所以，开网店其实也要跟做产品一样，要解决好一个定位的问题。如果定位解决不好，不仅自身经营没有了方向，甚至顾客也会流失，经营业绩当然就不好。

 

产品规划——单品重推

 

每个网店的产品品类和产品数量都会比较多。那是不是每种产品都一样对待?当然不是。在做产品运作和规划的时候，往往会有确定拳头产品的营销动作。因为拳头产品能很好地代表企业和品牌的形象，并且在销售量上有很大的贡献。借鉴实体产品运作的思维，网店的产品线也一样需要确定一个拳头产品。这个拳头产品可以是店里的形象产品，也可以是销量冠军的产品，还可以是最优惠的产品等等。

网店的拳头产品，就好比一块敲门砖，让顾客能从拳头产品开始，深入了解网店的产品和经营状态，进而实现交易。

笔者在很多做得比较好的淘宝店上看到，几乎这些做得比较好的网店在产品规划上都会突出一到两种单品，并凸显在门店的“最佳货架位置”。一来，让顾客有好奇心了解这个重推产品的情况；二来如果这个拳头产品还是淘宝上同类产品的销售量前列产品的话，还能因此获得更好的推介，进而网店也受益。

 

产品的包装——文案的亲和力

 

每个网店的店主在上架每种产品的时候，都会对该产品进行一定的背景描述和产品介绍。这种描述和介绍有的是宽泛性的介绍，跟别的店的介绍一模一样；有的则是很个性化、真实性、很情感化的描述。对比这两种描述和介绍，顾客喜欢哪种，我想结果是不言自明的。答案当然是后一种。

每个顾客，由对产品有点感官上的感觉认同后，都会点击进入产品页面，而在产品页面如果他能得到店主这么详尽和亲历亲为的描述和介绍的话，那这个顾客会在第一时间内为该产品加形象分，为该店加分。这是必然的。这好比顾客到线下的实体服装店买衣服，如果只是获得店员的对品牌的宽泛性介绍的话，那么顾客一般都不会会多大的感觉和触动；相反，如果对产品更细致的描述和更多站在顾客角度的真实描述的话，那顾客的反应会截然不同。

产品文案描述和介绍是产品销售的关键接触点之一。网点产品也一样。虽然这块需要耗费比较大的精力去完善，但这精力绝对是值得的，绝对能带来实实在在的销售业绩的。

其实，现在很多网点的经营者就是没有投入比较大的精力去把这个细节做好。因为很多店甚至是一个掌柜，没有店员和客服。

 

客情关系管理——客情营销，成功推广

 

淘宝，作为国内影响力最大的BtoC门户网站，其注册买家用户甚至已经数以千万计了。所以，相比实体店铺经营所面对的目标顾客群的数量，网店在目标顾客的量上和面上更胜于实体店铺。因为它没有地域限制，而实体店铺有。

但是，不是说潜在的目标顾客量足够大，销售量就必然更大。这没有对等的关系。不要忘记了，跟你竞争的无数同类产品竞争店铺。那么如何最大化的让潜在的目标顾客尽可能地成为网店的真正消费者呢？答案是要进行客情营销和推广。

客情营销和管理在实体经营中非常常见，也可以说非常老套了。但如果真正做得好的话，一般都能取得比较好的销售业绩。网店的销售也一样，也需要客情营销和管理。

如何开展客情营销和管理？答案只有一个：从细节做起。

首先，针对询问的顾客，采取友好、亲切的回答，并加为好友，以便后续的继续销售；其次，针对网店的旺友，可以通过建立群，让它们在群的平台上进行消费心得等的沟通；再之，当上新品或者节日促销的时候，可以随时信息告知每个顾客，让它们知道店的最新动态；最后，可以在销售过程中添加更多的人性化元素。比如为顾客选择 更合适的快递服务、选择更好的礼品、甚至推荐更恰当的产品等等。这些都是需要用心去认真做的细节。

 

其实，开网店，可以很小；同样可以很大。曾经网上有数据说，淘宝的一些皇冠店一年的销售量能达到数以千万计。这是什么概念。这相当于一个中小型企业一年的销售额。所以，开网店能开多大，取决于心有多大。而心有多大要成为现实，则需要从细节做起，学习点营销思维和知识，规范经营网店。

开网店，其实没小事。

 

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