培训课程销售人员要成为“四个专家”

consultroom70

作者：郝志强

    培训值钱吗？可以说很值钱，所谓知识无价，也可以说不值钱，大骂骗子。郝志强的课值钱吗？你不知道，我也不知道，具体讲师的课程值多少钱，还要看培训公司的销售能力，和客户的接受程度而定。就象保险一样，保险其实卖的就是一张纸，卖的就是未来的保障，你老了，那个保险公司还在不在了？出了事，需要保险了，保险公司还会遵守合同吗？这些都是不确定的。因为培训是空的东西，没有实物在，所以培训课程的销售，对培训课程销售人员来说，有莫大的挑战。培训市场上鱼龙混杂，存在各种莫名其妙的“江湖人物”。培训课程的采购，对培训经理来说，有莫大的风险。
  
    某天去一家培训公司交流，顺便给他们做了一个培训。那个公司的老板是从政府出来的，员工是新大学生，显然上下对培训都不懂，无知者无畏。即便在培训行业做过多年的公司，又怎么样？水平一样不高。浙江的一个培训项目，培训公司前后和我沟通了不下10次。因为她们只是个传声筒，而不是翻译机。你说这样不懂培训的培训公司，怎么能把课程卖出高价格？怎么能服务得让企业满意？又怎么能让学员有收获。因此最需要培训的不是企业，不是学员，而是培训公司。他们缺乏对企业的了解，缺乏对培训的认知，更缺乏引导的销售技能。

    培训公司的课程销售人员，首先要争取到HR的信任，最好成为人力资源顾问。建立信任大概从下面几个方面入手。你现在从事的是智力行业，怎么也要对培训有了解吧，要做到了解培训，首先要了解人力资源吧。那么课程销售人员，看起来就是个人力资源专家，对人力资源很精通，甚至可以做HR的顾问。有的销售人员，口气很重，估计是有龋齿，或口腔不清洁，或者衣冠不整，让人看起来就讨厌，怎么能是专家的形象呢？既然要做专家了，从什么素质模型，到招聘，到绩效，到考核，到培训，到员工关系，每个都能说道说道，而且有自己的观点，才是真正的专家呀。因为是专家，所以可以成为人力资源的顾问，因为是专家，所以可以给培训经理，做出全年的培训规划，因为是专家，所以可以把培训和人力资源体系，完美地结合在一起，甚至可以帮助人力资源，规划人才培养体系。所以最好的课程销售人员，基本上是有人力资源工作经验，甚至在大企业从事过相关的工作，这样和培训经理谈才有底气，他们可以在和培训经理谈时，心里念叨：你考虑到的问题，我当年都遇到过。还有不成功的销售吗？直到让培训经理养成了，遇到问题给你打电话的习惯，整天向你求助，你是他的老师了，再不采购你的课程，还算个人吗？

    其次是课程销售人员，要对培训很懂。从培训的需求调查，到讲师选择，到现场服务，到课后的跟踪评估，尤其是课程内容的落地，都有系统的操作方法，让HR不操心，他才不差钱。最好对培训有自己的理解，看过《教学设计》或《授课心理学的50个效应》之类的专著。尤其是要擅长课程的前期调查，和后期课程内容的落地，甚至能辅导学员，课程内容的应用，从培训效果的角度来看，现场授课对培训效果的影响，只占了20%的比重，落地的过程占80%的比重，才是大头。在我接触过的培训公司课程销售人员中，很少有销售可以拿着我的大纲，给学员电话，做课程前的调研的。更少有关心课程落地的效果的，大多数是培训结束后，就盯着下一个培训了。这样的销售人员和别人没有任何区别，培训经理怎么能对他们尊敬，怎么可能高价采购，他们的所谓优秀课程呢？要想对培训很懂，建议这些课程销售人员，看看我写的系列培训类文章，我的130多篇培训类文章，基本上涵盖了，从讲师授课，到培训管理，各个方面。看完我的培训类文章，要是还不懂培训的话，只能说明你和这个行业，没有缘分。

    其三是课程销售人员，要对讲师的课程很了解。知道课程的卖点，更知道给企业带来什么价值。看过讲师发过去的所有的资料，而不是单单存在电脑里，现用现抓，那是三等男人。很难想象一个库里有300个讲师名单，需要讲师时，再满世界找讲师的培训销售人员，可以很好地与讲师沟通，很好地了解讲师的课程，和了解讲师的授课风格。道理很简单，卖黄瓜的，要知道黄瓜的卖点，卖冰箱的要知道冰箱的卖点，卖课程的也一样，要完成掌握课程的卖点，甚至对课程的每一个细节都很熟悉。我们卖的是专业的课程，卖的是解决培训经理问题的方案，不是概率。任凭培训经理如何提问，课程销售人员，都能对答如流，才是销售的真本事。假设大纲有3000个字，课程销售人员，起码记住了2000个，见到培训经理问，可以条件反射式地说出来，甚至能说出每个环节，课程的核心思想，来打动培训经理。这样的课程销售人员，不是可以很好地，争取到培训经理的信任吗？培训经理首先信任，这个专业的课程销售人员，其次会很信任他提供的讲师，最后才会信任讲师的课程。

    第四是课程销售人员，要懂客户的核心业务。这样才可以跨越HR，和企业的核心业务部门，建立关系。比如你搞定了销售总监，他说要买你的课程，HR敢不办吗？可搞定销售总监，何其难呀。你首先要和销售总监说上话，其次要让销售总监感到，和你说话是有价值的，第三是让销售总监知道，你可以解决他的问题，从而让他产生信任。最后销售总监给人力资源部门一个电话，说要上你推荐的课程，培训经理还有什么话好说？而懂客户的核心业务，这是最销售人员最大的挑战，销售人员要成为客户行业的半个专家，才能和核心业务的主管，说得上话吧。如果能在客户的核心业务上，看过相关书籍，最好能有一些文章，就更可以证明你是客户问题的专家了。

    综上所述。一个优秀的培训课程销售人员，要懂人力资源的各个环节，把培训和人力资源，尤其是干部培养体系对接起来，他是人力资源专家。要真正懂培训，尤其是擅长课前的调研和课后的落实，他是培训专家。还要了解讲师了解课程的核心卖点，有针对客户的问题，做方案的能力，他是方案专家。在具体销售时，最好了解客户的行业，了解客户的核心业务，才能让培训经理也好，客户的核心业务主管也好，有安全感，他是客户业务专家。

    做到了以上4个专家的培训课程销售人员，每年的收入，最少在50万！有多少培训行业的销售人员，做到了以上四个专家？

jxx116

如果培训销售人员做到了作者所说的（1）HR的信任；（2）对培训很懂：（3）对讲师的课程很了解：（4）懂客户的核心业务，请问他还有必要做销售人员吗？不用说成为四个方面的专家，只要成为其中一方面的专家，我想以他的这方面”专家能力”不需要销售培训课程，也能赚得盆满钵满的。

yijue

同意楼上说法

这种人要是口才再好些做讲师比较合。

郝老师的认识真是让人大吃一惊，能做人力资源顾问的员工劝导去做课程销售，您的课程就是讲的让员工这么成长的？

看了您的简历发现你是讲营销的，不懂人力资源管理是可以理解的。

作为一个职业讲师，你有责任配合委托方完成营销过程，培训公司也是讲师的客户，在营销课程中应该有相关内容吧？很难想象你是如何讲解这部分内容的。

作为一个讲师如果不满意培训公司与讲师的配合，其实是可以放弃这次合作或是委托的，如果你是自由讲师你是没有权力要求其他培训公司必须对你是如何熟悉的。

 

坦白的讲真是很难理解在尚未完成专业积累过程的讲师什么都敢说，而且还理直气壮。

[此贴子已经被作者于2010-1-28 23:18:31编辑过]

纵横沙场

赞成3楼的意见，见过很多自由讲师，但没有这样子的

还有，业务员做到楼主所说的那个水平，就像2楼分享的那样

请问：具有这样的水平还是课程销售员吗？

坚定的HR主义者

楼上的不必偏颇，其实人又不同的生活方式和工作方式，我见过有的人就是喜欢做课程销售顾问，即使是自身的培训咨询机构的顾问不都是在做销售么，千万不要狭义的理解了课程销售员的概念，对不对？3楼看来是跟郝老师有过成见，借题发挥而已，哈哈！

yijue

也许有点成见，但不是针对郝老师个人，应该是很大一部分培训市场上的讲师，讲师也是要有职业化的，我是非职业讲师，但对于机构的课程营销人员我还是比较能够理解他们的，可能只是有条信息，但是由于自身专业能力有限无法完成整个营销环节，往往会让讲师浪费很多的时间和精力，因为你的课件要修改完善符合客户需求，最后还等到一句不了了之的话，确实让人不好接受，但这也是这个行业特点，培训行业市场为王，如果讲师没有客户资源，那就得和他们共同完成这个营销过程。总把自己当成价值的源头，忽视市场环节，这是不可取的，什么时候一个讲师的课程到了供不应求时，就可以用批评的眼光看问题了

坚定的HR主义者

呵呵，其实LZ也只是为销售人员提供一个发展方向，这样不是也有利于市场么，从这篇文章我看到的角度是这样的，可能大家看的角度不同罢了