[原创]从会计角度看企业销售管理

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从会计角度看企业销售管理

一、销售部门中会计的隶属问题
为销售的需要，在外地销售部门配备会计。会计应当隶属总公司财务部门领导，对公司负责,办事处的会计的工资待遇等也应由总公司发放。外地销售部门负责人与会计的关系应该是一个是管理，一个是监督并协助工作。
外地销售部门的会计，特别是现金会计最好由总公司委派，如果实际情况要从当地招聘，也应由总公司到当地招聘。

二、销售中应收款的管理
在企业销售中应收款的管理是企业财务管理的重点，如果企业在应收款的管理中不能系统、及时、准确无误的核算，将直接损失公司的权益。
应收款的管理包括两个方面，一个是发货管理，再是欠款管理。
发货管理主要是发货环节的管理与控制，具体的就是确保每一笔发货都有记录，都已开票，都能收到款。
欠款管理包括对账管理，账龄管理，清欠管理等
应收款的管理最基本的就是销售单据的管理，如果不能对提货单据的开据、传递、核对、开票等进行有效系统的管理，则应收帐款的管理只是一句空话。

三、销售合同的管理
将销售部门的合同全部收归公司管理，建立合同管理台帐，做好合同管理归档工作，财务部至少应有合同复印件，对合同进行管理，监督合同的执行情况，对合同中价格和费用进行特别关注。
四、销售管理中的价格问题
销售中，产品的价格是重点，价格决定产品是否有利可图，决定企业生存之本。价格高了，产品销不出去；价格低了，企业会亏本。所以，如果一个企业的销售部门连一套价目表都拿不出来，问题将是很严重的；同样，财务部没有一套保底成本价目表来控制产品销售，问题同样严重。
个人认为，在一个企业，价目表应该有几种，销售价目表、成本价目表（不含任何费用）、销售保底价目表（含销售费用）等。
销售价目表是指正常销售的价格，这是企业基于市场和企业的利润水平制定的企业销售价格，也就是实际价格。因为企业的客户不同，这种价目表可能一个客户一份。
成本价目表是企业根据企业的生产成本制定的产品生产成本，这是企业的秘密，只有企业财务部及企业高管才能知道的，当然这种生产成本还分两种，一种是不包含固定费用加成的生产成本，另一种是包含固定费用加成的生产成本。
销售保底价目表是企业成本价目表加上销售费用的价目表，这是企业保持不亏的底线，即俗称保本价或保底价。因为企业的客户不同，销售费用也就不同，这样的价目表可能根据各个客户实际情况制作，每个客户一份。在实际操作中这非常重要，因为低于这个价格销售产品，企业就要亏本。
如果企业的销售费用是根据销售量成比例变化的，产品利润率一样，则这几种价目表关系如下：
成本价（１＋销售费用率）＝销售保底价
销售保底价（１＋企业利润率）＝实际销价
在实际操作中，企业可能只编销售价目表，并以此对外销售。企业的保底价目表是以销售价目表下浮几个百分点来计算，这样就要求企业的销售部门在对外订立合同时一定要把握这个点，不管是降价还是促销，都不应该低于这个点。企业的财务部门应以此对销售业务进行监督，防止销售部门为了业绩，亏本销售，损害公司利益。

[此贴子已经被作者于2010-1-13 21:38:01编辑过]