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白酒现在由于竞争激烈，很早已经在多渠道运作了，像盘中盘、专卖店、团购等现象的出现。今天我来说说我对团购的看法，由于进入白酒行业较晚，所以很多想法还要与大家商榷。就我目前所在企业的团购模式看，先是设立了团购部，后来又开了几家专卖形象店。但我觉得还应该增加一些新的元素来丰富此模式。
一、现在是电子商务胜行的时代，由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网络科技的发展等原因，人们已经习惯网络购物带来的方便快捷。像阿里巴巴的成功，淘宝网的成功，都说明了B2B或B2C电子商务模式的成功。对于白酒行业的电子商务销售，现在已经有西凤酒、五粮液在线等白酒电子商务销售平台。
可见电子商务已经在白酒行业中起到了积极的销售与品牌推广作用。从成本方面讲，电子商务相对于常规渠道的销售与推广都是低成本。从投资收益比上讲，电子商务不亚于常规渠道，有时可能会更高。这也是大多数企业开展电子商务销售的原因。在办公用品行业，基于电子商务平台的直销已经盛行开来，美国史泰博的成功，在纳斯达克股票的飘红都说明了，消费者对于这种销售模式的成功。
二、使用目录销售的前提是价格要稳定，不能有太大的波动。将团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时产品目录本身就是一份很好的广告。有了产品目录怎么到达团购者或团购组织手中呢？这里我们要给团购定个义，你是要走B2B模式还是B2C模式呢？我认为团购应该走B2B模式，只针对法人或组织来销售，而不是所有人都可以购买的销售模式。这样的话，目录销售就好办了，你可以做一个数据库，将你的目标销售群锁定，然后再通过邮寄或上门赠送的方式送达到负责人手中。是不是有点像DM杂志的销售模式，其实也是从这里延伸过来的。这样其实也是一种有针对性的投放广告的策略，因为几乎所有的法人或组织都是你的潜在消费者，只有让你的客户了解你的产品特性及价格才能有购买的可能性。
三、上门推销最原始但却是最有效的销售手段，可以近距离的接触客户，一方面收集资料，将客户分类，了解客户日常用酒的档次及价位，提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知情况。上门推销的结果也可能会达成交易，这个要看业务人员的能力了。上门推销给客户留下一本产品目录，拉近与客户的距离，也做为下次拜访谈资。
四、建立客户档案，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时在信用和账期结算上，具有一定的指导性。客户档案的建立也是建立在数据库基础上的，足够多准确的客户数据也为发展会员制奠定了基础。发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。定期举办一些集体活动，如旅游、培训、晚会等，加深与客户的沟通。从情感入手，将品牌和产品渗透到客户心中。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的销售习惯。
五、良好的财务制度有利于白酒企业和白酒消费量大的法人或组织建立合作关系。因为白酒消费量大，不可能每次都即结账款，所以需要为这些重要客户设立一个账期和信用额度。一方面体现这些客户的VIP身份，另一方面增加与客户的相互信任，树立客户品牌忠诚度。
六、团购的良性发展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就一定是量大的情况，那么就需要白酒企业去配送，有时候可能是需要很快送到。这样，建立一支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。配送车辆要统一采购，统一包装，形成广泛的宣传效果。
总之，团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的营销团队。在细节处多做文章，从向客户渗透品牌为主要出发点，规划合理的团购产品，实现企业在激烈竞争环境下的突破。 | 
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