[公告]营销品牌版邓景峰专家在线解答专用帖

栖息谷

管理专家在线解答，与家人互动

 

      你是否也想知道如何营销效益最大化？你是否也想拨开营销神秘的面纱，抛开品牌，市场，策略，目的等等众多营销名词寻求最有效的营销方式？如何正确处理营销营销与生产成本，整合，管理众多错综复杂的关系？如何才能使品牌发挥导向作用？
     栖息谷“营销品牌”现邀请上海联纵智达营销咨询有限公司邓景峰老师成为本版的在线专家，顾问，将与栖息谷家人共同探讨营销品牌相关问题，为家人答疑解惑，使家人可以在求知的道路上不再一个人事半功倍。请家人将相关困惑，问题，疑问回复在此，邓景峰老师将每个月在此通过书面形式回答家人问题，为家人排疑解惑
     PS鉴于邓景峰老师工作繁忙，没办法通过站短一一回复，请家人采取在此跟帖提问的形式提问发问，便于邓景峰老师统一精准回答。

[此贴子已经被作者于2009-10-23 13:28:20编辑过]

栖息谷

 邓景峰

专家介绍：
高级合伙人，集团副总裁兼客户总监
上海交通大学MBA
快消品行业营销管理专家   
职业经验：
10年以上知名企业营销管理经验，5年营销咨询经验。加入联纵智达之前，曾供职康佳集团、红牛集团等多家世界500强企业，担任营销总监、市场总监及分公司总经理等高管职务。
行业经验及积累：
在企业的市场营销战略制定实施、渠道规划及管理、销售管理体系建立、团队建设及培养、区域市场实战、全国销售体系管理等方面有独到的经验。
咨询服务项目(包括但不限于）：
为世界500强——美国吉列提供进入中国市场可行性研究战略咨询
为中国彩印包装领军企业——深圳劲嘉彩印提供整体营销咨询服务
为河南郑州卷烟厂提供整体营销咨询服务
为金星啤酒提供整体营销咨询服务
为中国文具领军企业——贝发集团提供新商业模式及系统营销咨询服务
为中国食品第一品牌——新光饰品提供连锁加盟商业模式设计及整体营销咨询服务
为中国茶油领先品牌——江西茶百年提供新品上市及营销咨询服务 

[此贴子已经被作者于2009-10-23 10:16:33编辑过]

小编简简

家人：星的遐想

帖子：[求助]快速消费品------客户专员工作职责

原地址：http://bbs.21manager.com/dispbbs-234947-1.html

 

 

     如题，快速消费品------客户专员工作职责

     本人公司是属于快速消费品行业，有驻外业务人员，公司最近成立的客户关系科，要求人员每天电话拜访各级经分销商，但在工作过程中，发现其中存在很多不足，比方每个客户的估计销量不清楚，由于权限关系，公司没有让客户科知道每个经销商的具体销量，造成电访过程，客户的分类情况不明，乱打一通

    请问家人，对于客户关系的维护，需要客户专员做哪些工作，公司需提供哪方面的权限，更好的去维护市场，完善流程的标准化。

  

小编简简

家人：gxqawst

帖子：[原创]销售人员的角色？

原地址：http://bbs.21manager.com/dispbbs-234857-1.html#1450170    

 

     自毕业以来，一直是丛事销售行业，八年来一直是在同一圈子、主要丛事网络的开发与培养。从网络的布局到店面的开业，从帐务的辅导到店面管理的辅导，从情感销售到口碑销售。

 

     我始终认为销售人员是公司与客户纽带。对客户来说：他带来了好的政策，先进的管理，完善的策划方案、行业动向，也算是客户的知心人。对公司（贸易型）来说，他决对是一个执行者，是一个窗口、也是一个信息的收集者，同时也是信息的传播者。所以我始终认为：业务人员对内也要做销售，对外也要做销售。几年来我个人认为是做的比较成功的。但最近公司销售要发展连锁，发出一系列的强权政策，并很多政策无法公开。这个时候业务人员非常难受，政策执行不到位是业务人员的错，客户反过来又说业务人员政策过于强硬，也是业务人员的错。现在是两边的营销都难开展？试问：销售人员究竟应该是什么角色，这种情况对销售人员来说是有利还是不利？请高人帮着分析分析？

redbar

邓老师做过新光饰品提供连锁加盟商业模式设计项目，请教一个关于专卖店的问题。

 

当在一个限定的市场中，一种酒又在传统渠道（KA线，餐饮线）中良性发展，同时又要开办加盟连锁店的形式，是否有必要在传统渠道和专卖体系中进行产品线的区隔？依据又是什么？

 

谢谢

雪莹

QUOTE:

以下是引用redbar在2009-11-3 21:48:13的发言：

邓老师做过新光饰品提供连锁加盟商业模式设计项目，请教一个关于专卖店的问题。

 

当在一个限定的市场中，一种酒又在传统渠道（KA线，餐饮线）中良性发展，同时又要开办加盟连锁店的形式，是否有必要在传统渠道和专卖体系中进行产品线的区隔？依据又是什么？

 

谢谢

感谢家人关注，请期待每月集中解答

makcc

很高兴这里能有邓专家的专贴，是否还在使用呢？

邓景峰

实在抱歉，由于与栖息谷论坛管理人员的沟通问题，直到现在才回帖（其实我早就回复了，请看我的博客http://blog.sina.com.cn/dengjingfeng1188）。以后争取及时回帖，并且通过我自己的id。

谈不上专家，希望与各位对营销感兴趣的朋友，共同探讨营销问题！

你们公司设置客户关系科，来加强客户关系管理，这一出发点是非常好的。这既能优化厂商之间的关系，更能及时发现市场和公司营销策略方面存在的问题，是企业提升市场竞争能力的重要手段，现在越来越多的公司开始注重并实施客户关系管理，

但是我认为贵司在实施客户关系管理方面还需要优化以下几点：

首先是需要明确客户关系管理的核心目的，这也决定着客户关系科的部门职责和客户专员的工作职责。收集市场信息、发现市场存在问题、增加客户归属感等不同的核心目的，决定了客户专员的工作重点；

第二：在确定核心目的后，需要确定相关的工作流程、方法及工具，这正是你关注的问题。贵司需要根据不同的岗位权限和职责，开放不同的销售信息数据库，从而让客户专员能够了解相关数据，从而更好地与客户沟通，从而增加工作效率、增加客户满意度并最终达到客户管理的最终目的。

第三：客户专员的工作，全部是基于公司的策略。不同的公司，不同的目的，决定了具体工作的不同，对于快消品来说，无外乎以下几点：ANG="EN-US">1、市场信息的收集；ANG="EN-US">2、公司市场表现（销量、铺货率、占有率、成长率等）；ANG="EN-US">3、经营现状（利润、成本、库存等）；ANG="EN-US">4、管理现状（网络建设、物流、人员等）；ANG="EN-US">5、公司存在问题（策略、政策、串货、市场管理、团队等）。需要沟通内容非常多，电话沟通不可能了解这么多问题，所以确定核心问题和事先做好准备是非常重要的工作；还有就是需要导入其他的沟通方法：如标准表格的定时填写、通过电子邮件或者传真等。

 

[此贴子已经被作者于2009-12-18 11:46:50编辑过]

邓景峰

从您的文中，我估计您从事的是服装行业吧？

 

可以说，您现在面临的情况是在企业的商业模式转型期，销售人员如何转换角色，从而适应公司发展的问题。贵司原来是一个贸易型的公司，销售系统最重要的工作是网络的开发和客情的维护，公司与客户之间更多的是简单的贸易关系，而对销售人员来说，做好网络建设和客户客情维护工作是最重要的，这时候客户看到的都是销售人员，包括政策、货源、管理和市场运作思路，甚至某些客户认为他的生意机会都是销售人员给予的，所以销售人员能够得到客户的尊敬甚至是崇拜，客户关系也是非常融洽的。

在公司转型需要发展品牌连锁后，公司在品牌建设、客户管理、专卖店管理、单店营业能力等方面肯定有一系列的策略、方案、制度、流程需要强力推行，这是连锁品牌建设的必需，否则很难成功。所以客户看到的也是一系列的变化，有些客户不适应、甚至是抵触，也是正常的；销售人员面临您所说的“这个时候业务人员非常难受，政策执行不到位是业务人员的错，客户反过来又说业务人员政策过于强硬，也是业务人员的错。现在是两边的营销都难开展”。我认为：这时候销售人员的角色转换就显得非常重要。销售人员原来的角色是一个纯销售的角色，更多的是厂家和客户之间的纽带，通过发展客户、让客户多销售公司的产品，而达成公司的销售目标，即通过给客户提供货源、政策等让客户盈利。而在公司商业模式转型后，销售人员的角色转换成一个销售管理人员，即将公司的营销战略、营销策略、营销方案及工具，向客户传输，让客户能够认可公司的商业模式转型会让他更成功，让其与公司的理念及行动同步，从而实现连锁品牌化运作的成功；另外还需要变成客户的经营和管理顾问，在店面选择、店面装修、人员招募、店面营业、品牌运作、商品管理、店面推广等方面全方位地帮助客户提升管理水平、提升专卖店的营业能力，从而帮助客户成功，这样你就不会面临现在的情况了。

另外，随着贵司连锁品牌运作的成功和您的转型成功，你会获得更好的职业发展机会和成功可能，您的职位会升迁，也可能随着公司在资本市场上市成功而身价大增。

祝您成功！

小编简简

家人：gxqawst

帖子：[原创]通信企业，主要做 电信级以太网 IP视频的，2010年规划点什么营销内容比较合适啊？

原地址：http://bbs.21manager.com/dispbbs-241602-1.html

  

     我在做一家通信企业的品牌工作，我们主要做 电信级以太网 IP视频的，2010年规划点什么营销内容比较合适啊？

谢谢！

 

QQ：65904160