[原创]拜访客户的瓶颈

金明

作为生产性企业的销售人员，开发客户基本是通过网络搜索，朋友介绍，初步获得一些客户的信息，然后去拜访，此时只是把公司的样品信息让客户知道，但是客户并不一定会明确表示合作意向，那么下一步该怎么做才能使这个客户买自己的产品呢？是经常电话沟通还是下次直接去拜访还是先预约再去拜访，无论是哪种方式该用什么理由，该和客户进一步沟通什么？什么时候才适合去登门拜访客户？希望得到大家的建议

 

 

sh_dengfei

了解顾客是否是你的目标客户,观察顾客的购买力与购买欲望

用SPIN提问

用FAB介绍产品.

多多搜集客户信息.

金明

二楼说的是在书上都能找到的方法，能不能提供一些操作性强的呢

游牧游侠

不知道你销售的商品的价格是多少？如果商品的价格比较高，需要多重关系决策的话。

 

建议你先做关系，先不要想着把东西卖出去。在你客户内部先找到一两个人，和他们保持一定的联系，把公司内部的各种

 

关系先了解清楚。一定要知道客户内部的信息沟通情况。了解决策人的兴趣爱好等等，再有针对性的设计一些拜访理由。

 

比如说它喜欢打球，你可以找机会和他一起去打球。先把他们发展成朋友。

 

如果你销售的商品的价格比较小的话，那就直接有没有意向了，如果没有意向就算了，换一家客户好了，不要在一家上浪费时间。需要的是多拜访，拜访多了总会有销量。

 

 

tangle16

学习额

金明

四楼的回答学习了，我们的产品是单位价值低，在10到60元每平不等，但是客户是各个厂商，如果定，那么就是上千，上万平。所以虽然单价不高，但是如果谈下一个客户每单的销售额很客观

mls2009

看来楼主说的销售基本上算是大单了，这样的单子是需要及时跟进客户的，电话沟通是必不可少的，至少每周两次，但也不好太多。意向客户需要及时有效的面对面拜访，在拜访前应该详细罗列好自己的拜访计划，每次拜访至少要彻底解决一个客户最关心的问题。其他潜规则如果有，请遵循。

zhangwei_yao

我们常说，和中国人做生意，很大部分讲的是关系。像前面“游牧游侠”说的，关系到位了，产品介绍了，潜规则明了了，有无需求很快就明了了。

weiminna820

资源到手不应该马上那个就谈产品，该县沟通让患者进一步了解公司，再进一步慢慢的渗透，老患者介绍的就可以直接沟通，那老顾客的效果和产品的优点

林助理

一定要放下脸皮