[转帖]质优价廉，谈判缘何受制于客户？

zujiayuan

2009年4月30日，樊总把最后的货款一分不剩的汇到公司账户上，至此为整个合作划上了圆满的句号。任何一次业务成功的背后都有一段经历，我想把它记录下来，以供各位同仁批正指教。
 
      二次送样
 
      2009年4月，我在公司接待了山西远大公司樊总，给他介绍产品，看资料，此次接待非常愉快，樊总对公司的实力，产品的性能质量表示满意，特意邀请我到上海去拜访他，这为此次合作埋下了伏笔。
 
      4月19日，我到山西，紧接着拜访了樊总，樊总表示最近有一个大的礼品采购项目。我一阵欣喜，决心跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在山西市场的突破——要知道樊总可是当地的大户。不仅能为公司带来丰厚利润，赢得领导的肯定，而且也将以此打开山西市场。虽然我知道可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。
 
      按樊总要求，把样品飞速快递到公司，在三天内出样。很快按要求出了样，但樊总认真看了样品，对样品的效果和颜色不满意。我解释说时间太紧，从接到申请到出样一般要七天，三天实在有点仓促，请求樊总再给一次机会，言真意切，樊总认真听取解释后表示接受。
 
      马不停蹄的重新打样，并精心做了三个样品，我们把样品用报纸里三层，外三层包好，生怕被碰坏，送到了樊总的办公室。樊总拿着我们做好的三个样品，放在许多样品一起进行对比，我赶紧仔细观察：一共有五家竞争者，一家是行业知名品牌，二家山西本地公司，还有二家同样来自太原的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。出乎我的意料，我一阵口渴，之前我以为最多就三家竞争，现在竟然有五家。幸好我们的样品对比起来在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我对樊总加以引导，大讲优势，樊总对于我们如此用心的态度和板品的效果赞赏有加，相当满意。稍稍松口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。如此强大的竞争对手，我压力倍增，在此之前樊总从没有提到，这次对比，一则来看看公司的产品效果，一则用来暗示我们货比三家。
 
      三天谈判
 
      接下来就实质性的合作和樊总进行数次交锋，就货款的付款方式、价格、合作方式等问题进行了三天紧张的谈判：
 
      交锋1——
 
      4月23号上午九点，我准时来到樊总的办公室。樊总首先很随意的说到他付款的惯例，接着很慎重的说对我们的服务和产品效果有点满意，出于这点考虑30%首付，65%在礼品交付后结清，5%的货款为质量保证金。以退为进，表面比惯例提高付款比例，实则拖延付款时间，“我对你们的付款条件格外照顾了。”
 
      “樊总，您公司在上海是排名前五位的，应该不会为这点钱为难我们是吧！”我严肃的讲完要求后，微笑着恭维。樊总的副手，负责采购的李经理一直不表态，这时带点威胁和强压的姿态，“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，山西不知道多少家礼品公司想和我们合作，人家开的条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，货到后付款。” 出言不善，高态发难。
 
      我不依，“他们有我们专业吗，一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，这次采购可关乎公司形象品位的呀。”一语中的，切中要害。
 
      不知不觉，已经到了中饭时间，樊总大度，一挥手，“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。我们都好好考虑一下吧，明天再谈。”
 
      交锋2——
 
      4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对我的工程4个品种报价提出异议，要求降价10%。
 
      “樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开山西市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
 
      “也不能这样讲，还有几家公司都是和我们直接合作，价格当然也比较理想。”
 
      “他们对您这个订单多关注我并不知道，但对于我们公司来说，非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色。我想这才是您想要的。”我扬长避短。
 
      然后一天都没有和尚志公司联系，表明在价格上公司的底线态度。兵法三十六计云：欲擒故纵。
 
      交锋3——
 
      第三天，也就是26号，远大公司李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。
 
      我在25号的时候并没有闲着，我仔细想了想，现在是4月底，如果没有达成供货协议的话，那么五一节7天一过，完成时间就相当紧张，对于远大公司来说时间不多了。我估计，樊总应该在25号的时候和其他竞争对手谈过，23号之前肯定也和其它竞争对手认真协商过，和我谈的二天的时间内也是给其他竞争对手考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
 
      机会来了，如果25号樊总和其它公司已经确定下来的话，就不会主动打电话给我继续谈判了。我相信，胜算在增大。
 
      商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的。既然对方在选择供应商方面到了最后关键时刻，我想我应该有条件的让步，“该出手时就出手”。
 
      “樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您最好的合作条件，现在向您提供一个解决方案：就是您答应公司的付款方式，公司在价格上退一步，从现在报价基础上下浮5%，您看如何。”我抛出合作建议方案，同样是有条件的退让。
 
      “这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你！”樊总似乎不急，出乎我的意料。
 
      柳暗花明
 
      27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11:30分的时候，还没有接到电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：可能合作机会很小。我一下就懵了，我以为到手的工程竟然没戏。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆，一种心烦，涌上心头，欲哭无泪。
 
      就在下午3点左右，我准备给樊总再去一个电话，作最后努力和表明自己的立场，一则了解自己失败的原因，二则“生意不成情谊在”，不能太小气。这时我的手机先响了起来，远大公司采购经理李先生打过来了，我赶忙接听：“龚经理，现在有时间吗？到公司来我们再谈谈！”一听还有戏，不过我表现稳重了一些“好吧，我安排一下，等下过来。”
 
      呼啸着赶到远大公司，还没有坐稳，樊总就微笑着拿出一张打印纸，我一看，原来是一个折中的解决方案：首付比例定到65%，其余的35%在货到后全部付给，不留质量保证金；价格下浮5%。直接和公司合作。基本接近公司预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应。接下来，双方就其它如发货时间，首次发货量，保证年限等细节问题进行了磋商，问题不大，双方于18:30左右终于签定了《供货协议》，我终于松了口气。
 
      晚上我代表公司宴请樊总公司五人，樊总笑言：小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。我暗想：恐怕不是，如果上午在和其他厂家谈判成功的话，我绝对没戏，商人以利为先。
 
      从此次合作中，我的谈判经验和专业知识水平都有很大的提高。同时让我对工作的态度有了更深刻的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，“陈天桥式”执着；相信自己，自信源于优势。更最要的是，我与远大公司樊总的接触中，深刻明白信守承诺，诚信为本才是商业至高准则。这些将使我以后的商业活动和为人处事中受益无穷。

mls2009

非常精彩的案例分析，有礼有节，有进有退，把销售节奏把握的很好。

销售人员秉承的态度和诚信确实重要，但在销售过程中，特别是针锋相对的谈判活动中，计划周密，有礼有节更是需要智慧和耐力的。好文章。

jiangjiang-1017

受益匪浅

xjm258

好文章，实践出真知。比空洞的分析要有吸引力和说服力

HEH

受益，很辛苦啊！[em52]

hyf119@126.com

赞一个！

山中凤凰

不错的案例,非常受用,谢谢!

choachao

有实力才能说出这样的话

tangle16

难

tangle16

销售不易呀