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最怕，一瓶子不满半瓶子晃荡！
课前与客户沟通，遇到完全不懂的客户，我不担心，对方往往会以最谦逊的姿态表示只想听培训师的讲授，也许对方还不知道如何表述自己的需求，甚至根本就没有“需求”的概念。
课前与客户沟通，遇到很懂的客户，我也不担心。比如，为SONY做培训前，与其相关负责人沟通，对方明确告诉我，他们不想说太多，不想对培训师的讲授形成太多干扰和限制，他们只希望培训师把自己的最好水平发挥出来，把课程最好的内容呈现出来，至于这些内容能否符合他们（客户）的需求，他们表示只能拭目以待。在这种客户看来，每位培训师所能呈现出的精华往往是很有限的那么“一点点”，也只有这“一点点”才有可能对客户有点价值，客户想听的也就只能是培训师最精彩的这“一点点”。这种客户才是最成熟的客户。如果客户说得太多，表面看似乎把需求明确了，可客观上对培训师的发挥形成干扰，培训师甚至为了“迎合”客户的口味反而扭曲了自己的正常发挥，结果往往是培训师最拿手的没有充分展现，客户想要的也没得到。
课前与客户沟通，那种“一瓶子不满半瓶子晃荡”的，是最让我头疼的。好比医生遇到一个自以为是的患者，这患者告诉医生，自己的头发掉光了，希望在医生的帮助下让头发长起来。患者要求医生设计治疗方案时只围绕着头部开展，比如开出“生发灵”这种药方，治疗方案不需要涉及身体的其他部位，因为患者认为身体的其他部位已经很好了，不需要任何治疗。你觉得这位患者的要求合理吗？患者的这种要求就会让负责任的医生很为难，因为导致脱发的原因有很多，医生必须通过逐一排查以求确认导致脱发的确切病因，据此才能开出治疗方案。也许，导致患者脱发的原因是糖尿病，这可不是仅限于患者头部就能解决的。类似这种患者的客户我常遇到，针对其内部培训师的培训，这种客户常常自以为是地“选择”他们以为“需求”的东西，请看他们自己所描述的需求：
请看：“那些初级的技巧就不用讲了，我们需要进阶的技巧。”——请问，什么是“初级的技巧”？什么是“进阶的技巧”？我讲的培训教练技术是一整套可以操作的标准，标准这玩艺儿还有“初级”和“进阶”之分吗？请问，就内容来说，ISO9001有“初级”和“进阶”之分吗？
请看：“我们这里的课程设计没什么问题，希望把课程的重点放在培训需求的界定和培训效果的评估上。”——在我看来，如果课程设计没问题，那么培训需求的界定和培训效果的评估也应该是没问题的，因为，课程设计的过程必然要考虑到培训需要和培训效果，根本就难以分开。
请看：“公司预算有限，我们只想用一天的时间听第三模块，其他模块就不用讲了。”——这就好比因家里穷，讨老婆只想讨一条腿？
请看：“我们的要求不高，只希望大家能够站在讲台上把自己想表达的表达清楚就可以了。”——真要吐血，这种要求还算不高？对大多数人来说，“把自己想表达的表达清楚”，这已经是很高的要求了，很多企业高管、咨询师甚至职业培训师在这方面都有问题。
雷人的说法还有很多，这里就不逐一列举了。其实，这种让我头疼的客户还是占了多数的，没办法，做内训，只能面对这些，我们培训师有责任有义务帮助客户成长，只能以更大的耐心面对这样的客户（代表），既不能伤及对方的颜面，又要让对方认清我这课程对客户的价值。我想，也许这也是那些大牌培训师不愿意做内训的原因之一吧。 | 
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