[实战讨论] 如何催收项目回款？

地平线

假设你的项目已成功实施，收尾就等客户的验收了。

但客户往往因为以下顾虑拖延签字，作为项目经理的你如何办？！

1.签字后即可启动回款流程，客户想拖一拖；
2.怕担责任，谁也不想签；
3.签字后如果再发生故障，服务和工程期间是不一样的；
4.怕厂家在验收过程中有隐瞒。

你的项目有过类似问题吗？还有别的影响验收的问题吗？你的绝招是什么？

（感谢扬子提出此问题讨论）

地平线

从客户的想法入手：
“付钱之前我还是大爷，你是孙子；付了钱之后，你就是大爷了，我成了孙子，系统出点问题我还得求着你帮我。”

客户不愿意付款，主要的原因还是在于希望对乙方有所约束（也有可能是没有钱，这种情况暂不讨论），解决问题的方法最好是从合同签订时就着手，这样可以保护双方的利益。

项目分开两个合同签，一个是项目合同，一个是项目的服务合同（或者一个合同付款条件更细化）；前者的项目实施款付款到项目终验，后者的服务费付款从终验起算，一般可以每个季度或每半年付一次款，根据服务标准有扣钱条款，如发生重大事故一次，扣当季服务费X%等。

另，合同上的一些约束条款：
1、系统不初验不能投入商用。
     初验的目的就是得到各相关部门的检测/认可，准予系统投入试运行，只有所有相关的部门书面认可，系统才能投入商用，要不然出了事故谁负责？所以必须初验后才能投入试运行/商用。有了这个条款，为了使新系统早日上线，使用部门会比较积极配合初验。
     试运行期间，主要是检验系统的稳定性，以及解决初验时的遗留问题。
2、商用3-6个月后无重大事故则自动终验；
     这主要是针对客户方以没时间开终验会或其他的理由不予终验。没有完美的系统，既然都运行了这么久了，就没有不验的道理。

这两个条款客户未必会认同，则要看跟客户的谈判能力，不少大厂家都有这样的条款。

hand789

好，希望继续。以前我们都是硬催硬磨，没有想过软办法。

扬子

以下是引用地平线在2003-3-4 17:27:02的发言：
  另，合同上的一些约束条款：
1、系统不初验不能投入商用。
2、商用3-6个月后无重大事故则自动终验；
      不少大厂家都有这样的条款。

我做过的项目合同里是有这样的条款。
但这是台面上的规则。尤其是国企，特别是买方市场，谁真当甲方乙方是平等的契约关系啊！
何况有时你的系统还真的不争气，有点小毛病或出过大问题，验收也得做啊，这是最难的！

仅仅局限于把验收签下来（先不谈收款），我有限的几招是：
1. 在工程实施中就养成随工客户常常签字的习惯（如点货，阶段性测试...)，屁大点事都尽量让他们书面确认，对签字习以为常，不再有太大戒心。（当然还有别的好处）
2. 在前期就给客户一种“这是双方一起进行的一件重要工作”的感觉，签字是对双方工作的认可,对双方成绩的肯定。
3.预先分析客户可能在哪些方面挑刺拖延，有些预做准备，有些就让他挑出来再改（给他点成就感），以退为进。
4.让第一个人签字是很重要的，所以千万不要小瞧客户第一线的工程师，领导没有他们的确认是不敢签字的。所以和一线人员关系非常重要，就像一位朋友讲的，不要光请老板吃饭！
5.给客户一些意外的惊喜：比如增加针对现场工程师的现场培训，提供些较深入的技术“宝典”，比如在多方会议或他们的大老板面前美言－－让他觉得只要力所能及，你在帮他们争取利益。
6.客户在踢皮球时主动追着球跑，让他发现你的执着和认真，没有办法推诿。
比如一次签字省分和市分都说对方同意就行，我就干脆在市分面前当场打电话给省分，再把电话交给市分。
有些冒险？签不下来才冒险，夜长梦多啊！结果我当场签字（周二），周五系统就宕机了。

还有就是磨功了，必要的话让他看见你的笑脸就烦。：）

见笑了！说明一下，以上言论不代表我公司的产品不好啊！
[em10]

地平线

扬子的这几招都不错。
尤其是项目组所有做的工作不断地让客户书面确认，这些文件同时也是对员工绩效考核的基础资料。

我再从公司的角度看回款的事情。对于公司来说，资金的回收至关重要，合同签了、项目做了、公司的运营成本每天都在开支，但是钱还收不回来，现金流就很难支撑公司的运营，更不要说实现利润了。

所以从公司的角度，要从内部制度上能控制回款的风险；
1、合同签订前的评审，尤其是付款条件；
2、对销售人员：项目的钱没有全部收回来，该项目合同不计入业绩（或者按照回款的数目再打个折算）。
3、对项目组：项目验收作为项目重要的里程碑，验收时间作为重要指标之一直接与奖金挂钩。

把员工逼急了，自然会去把客户逼急的。反正大部分的情况是客户赖着不给，他没道理。

现场对话举例：
项目经理：张工，您就看在咱这么多弟兄辛苦了这么多个月的份上，没有大问题，就给俺签了吧，要不公司不发项目奖金，兄弟们搞生产的积极性不高啊。

扬子

“ 把员工逼急了，自然会去把客户逼急的。”
＝＝》哈哈，经典！我也被老板逼过，然后去逼工程师。

就像教自己人没事也多跟客户泡在一起，先混个脸熟一样，这是中国特色：靠人情！

zhaoleslie

说实在的，现在欠债的比都债主大。
要他还钱，还要求他。
怪啊。

wyang312

hehe,人难做,款难要啊!