第一章、对行业理解要深入 博士在杭州VV演讲,曾说过这样话There are many useful tools available in market。我是这样理解他的意思的,我们的指导思想是TOC,但在实地运作过程中,我们不应排斥其他咨询工具,尤其那些被市场检验证明有效工具。 用SWOT分析、波士顿矩阵、五力矩阵等咨询工具来分析行业与企业,这是一般顾问层次上应具的标准。然而有些学友对这些非TOC工具却不屑一顾。我曾听一企业的创办人当面抱怨,他们(指项目团队)到我们公司已经3个月了,现在讲的话与三个月前没有一点变化,我跟他们讲不通,这些人不懂行。 签订了顾问合同就意味着企业家把几十年的家当托付给你。驻厂顾问是不是“懂行”
,这对他(她)来讲非常重要的。我曾遇到这样一情况,有天我很迟才离开厂,途中刚好看见创办人夫妇(现处于半退休状态),在中层干部簇拥下,逐项的检查我的生产同事即将启动的子项目。也许遇到不少问题,创办人大发雷霆,企业对接人被警告,现场气氛非常紧张,该子项目被无限期暂缓。而此时,我的同事正在酒店,很休闲、很踌躇满志地构思着下一个子项目。 “懂行”更多的是一种责任!在不少企业家看来,我们TOC顾问讲的话太抽象、太宏观、让人感到深不可测。 什么是懂行呢? 我习惯将“懂行”分为两个层次:一般顾问层次的“懂行”与TOC顾问层次上的“懂行”。一般顾问层次的“懂行”是基础,否则,即使你在TOC层次上“懂行”,项目还是无法难以深入,TOC的功力难以发挥。 一般顾问层次的“懂行” 首先,你要讲“行话”。我建议项目组自己作一份企业(行业)的特有名词词典,并保持更新。搞清楚这些名词的特定含义,平时注意用这些词与企业交流。会讲“行话”能让高层放心,也能赢得中层与一线员工的认同。 我在一家沙发企业为自己编一本《沙发设计词汇》。后来把它稍作修改,取名为《导购员沙发语言-沙发设计词汇》,以项目阶段成果的方式呈现给营销总监。很快,营销中心发文,要求所属的700专卖店的近千名导购员,做好组织工作,并要在导购过程中,尽量使用诸如“大气、中庸、花哨、低调、奢华、木材应力学”等术语,扮演“沙发专家”的角色。 懂行,让我们很快赢得尊重。 其次,你要尝试去理解行业的关键驱动因素。 笔者有幸在国内的两家家具龙头企业工作,听创办人评说行业与同行。这些人尽管文化不高,但对行业、对同行、对自己都有很强的直觉。 还以上述这家企业为例。有天,总裁情绪很好,用了半天的时间给我谈了企业发展史。就这半天,我对“展会”有了超乎寻常的理解,我也明白了企业部门的原因,为什么有些高管总郁郁不得志。而此前,我还摩拳擦掌,准备提案对组织进行大的手术。 第三、你要理解企业的运作方式 由于每年要参加几大展会,在此驱动下,企业的产品设计与研发、新店拓展、新店装修……每年都有大的提升。慢慢地企业就形成自己的一套管理模式。 “他们那些企业(指同行)”,该总裁轻蔑地说,“只知道抄袭与模仿,没有新品、没有设计、没有装修、招不到好的经销商……参展对他们就是受罪。其实,我希望展会越多越好,靠展会我就能把他们拖死。” “你所讲的建立店面竞争优势,常老师,是很重要,但不是我现在最迫切的事。我相信你这个人,所以你愿意怎么做就怎么做,但是,你千万不要让我与我的副总裁分心,我们要开店与开大店,否则就没有机会了。” 了解了这家企业的运作方式,我们及时修改了项目方向,围绕他们不擅长的部分-店面管理。 |