[原创]B2C之渠道博弈，强势者赢

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前阵在帮某企业做B2C规划，最后项目没有通过，其中一个比较大的原因就是渠道冲突，厂商不支持。甚至一家以变革创新闻名并很早尝试电子商务的厂商居然不许自己的商品在网上销售，这种态度我是真的没有想到。众所周知，3C行业的这种B2C与渠道冲突对抗的现象非常激烈明显，除了IT厂商经常对B2C进行封杀断货，通讯和家电厂商也存在这种现象，手机厂商多普达和家电厂商九阳都曾对售卖他们商品的B2C进行过惩罚和拒绝售后。而我比较奇怪的是，为什么在其它行业，这种渠道冲突却没有这么明显。比如图书，线上价格通常在定价的8折以下，对线下的价格冲击更大，而却很少听说出版社封杀当当卓越。昨天请教了一位卓越出来的前辈，才搞明白了这个问题，问题就在于线下和线上对渠道的影响力上，我们不妨来做个比较。

线上和线下对渠道的影响：

全国图书零售的年销售额不过200亿元（不包括学校教材之类的行业用户），这200亿是由几千家出版社和书商分食，其中当当卓越等出售图书的B2C占了差不多10%的市场份额，线下并没有力量给出版社太大压力，而出版社太多，本身对产业链的支配力也不够强，当当卓越可以非常强势。而且图书的商品特质最适合网上销售，种类价格又较线下有很大优势，所以图书B2C以每年三位数的速度增长，当当卓越等在图书产业链的地位只会越来越高。

而在3C行业，B2C的龙头京东08年的销售额不过14亿不到，国美的销售额是1200亿，中关村地区出货额在600亿以上，其中零售200亿左右，3C B2C TOP3加起来的年销售额不超过20亿，还不到一个中关村地区零售的1/10，与整个中国3C市场比起来，B2C简直是沧海一粟。而且3C行业产业链的支配权在厂商和大分销商手里，他们要保护的是几十万经销商，毕竟和B2C比起来，前者才是他们的主要出货通道。更多可以在我博客看，这里有些内容发布上