[原创]卖服务,卖质量,卖品牌,还是卖文化？我该何去何从？

wujinyuan2

希望家人伸出援手

这个是一个很麻烦的问题！

希望大家给我一点建议。

     本人是福建福州人，大学毕业后与同学一起创业，可惜好景不长。最终躺在了创业大潮中，在不断的学习与总结之后。现自己跟随家人做生意。可以说是家族氏产业不大。主要有两个业务，一是茶叶，一个是工艺品。

        工艺品主要就是木雕以及根雕。

         在福建省内有两个大工厂，拥有两三百个员工吧！省内有三家直营店，一、位于福州市闽侯上街根雕街（中国人都知道）二、位于莆田工艺美术城一区4-17号，三、位于福建省武夷山市景区内的艺术品街。

         但是有一个问题在于因为木头的热胀冷缩，（所以在售后这块的成本极大。）我们一般只做批发。有海南黄花梨、黄金樟，鸡翅木等等三十几种，至今没有品牌，所以请教家人未来该如何发展。

       茶叶

清谷.jpg ：

茶叶目前的规模不是很大。在国内也只有几家直营店而已。一、位于福建福州金山茶城，二、位于河南濮阳，三、位于青岛茶叶批发市场。另外在福建安溪、福建武夷山有自己的独立茶山。

现在我所困惑的就是在于，现在的市场实在是太激烈。 

很多茶叶的品牌店表面上看什么都很全，可是都是在卖品牌（例如天福、华祥苑），卖服务的（例如日春专门卖服务）卖文化（魏荫、中闽魏氏）卖质量（茶叶批发市场因为价格便宜）

        中高低端都有人做。但是钱就那么多。我们到底要在以上四个要素重点做哪个？

        还有如果有懂工艺品这块的人，希望明确指出，针对木雕开裂如何营销，如何确立品牌以及售后。

    

wujinyuan2

不好意思。从来没有试过投票。献丑了。

我想要的投票的意思是：针对我们现在的状态。针对茶叶、工艺品两块业务

分别指出应该重视以下哪几个方面的投入

卖服务

卖质量

卖品牌

卖文化

并说出为什么。好参考。谢谢了。

whitezeng

针对此类产品

首先是文化，让卖家认知相应的文化，喜欢你的产品

如何培养大家的购买欲，营造合适的氛围很关键

进而是品牌

人家需要的是好东西，酒香也怕巷子深

特别是此类产品很多是以礼品形式出现，其附加值的体现更为显见

可以做个促销包，内涵茶文化的书/碟等

lililiao

对这两个行业都不了解。顶一下，以示支持了！

网者归来

唯一的解决方案：去终端站一个月，就知道重点放在哪里了！~

selfchange

我给楼主两个建议：
   一、改变销售模式，对比直营店所在地区人力成本较低、闽茶竞争力较小的地方成立呼叫中心，通过数据库营销，实现空中+地面的销售布局；

  二、提炼闽茶文化，创新内涵，先外地品牌为突破口，因为本地本身竞争激烈，产品同质化，因此建议在外地为品牌的建立的根据地，通过品牌试点的成败，逐步改善品牌战略。
 

wujinyuan2

谢谢！

whitezeng

文化包装我们正在酝酿！谢谢！

感谢！

selfchange

先外地品牌为突破口，在外地突破。好的，学习了。我们现在确实在省内竞争很激烈。安溪有一万多家茶行，福州有8000多，厦门有6000多，武夷山（包含南平）大概有将近3000家。再加上附属的。估计福建都不下于4万家茶叶。。。。

独行的人

广告商 ？？？

gokevin

说说我的想法：因为没有接触过这两个行业，所以，对这两个行业不是很熟，急着出去，花10分钟时间思考了一下，比较片面。

先说茶叶，相对熟悉一些，我平时也喝茶，也买了一套茶具，基本就是铁观音，同事中也都比较流行喝茶。但有一个问题，那么多懂茶的人中，只有一两个能够说出点道道，我们不懂，听着有道理，但对不对另说。这说明一个问题，其实很多人喝茶，除了那些专家外，大都是外行，对茶的好坏可能仅仅是主观的判断（当然，质量相差很多的还是很容易分辨了）。而我们买茶，朋友推荐的比买品牌更重要。（我一直不知道什么茶叶的品牌，就知道观音王什么的，好像不是品牌。似乎像天福茗茶这样的店面品牌比产品品牌更出名些，当然大传播的“红岁”除外）。

因此，我认为做茶，如果是针对消费者，一定是口碑营销，做熟客（因为女友一个老乡的推荐，我们特地跑到广东普宁一家店买便宜有好的茶），常请些当地的懂茶的人到店里喝喝茶，品好茶，对你会很有帮助。熟客是你终端店生存的支柱。

至于茶叶的品牌，没有太大必要花力气，除非想成为红岁那样的，拥有巨大的投入。（在强化一边，产品是基础，一定要产品质量保证下）

终端的茶文化气息和店面形象是要有的，起码不至于不能让从你这里买茶的人觉得向杂货铺，直接影响对质量的印象。

对于木雕，我个人很喜欢，去浙江丽水的时候，去东阳看过，不错，就是价格比较高。

木雕个人以为关键的驱动因素就是渠道，这种产品不是大众消费群，很难建立品牌，一般来说，雕刻者的名气往往比品牌还重要。所以，对于木雕，我认为维护好你下面批发商是很重要的，要想办法把他们稳定起来并扩大规模和数来，你的销量和规模自然也就上去了。换句话说就是建立在渠道中的品牌比建立在消费者的品牌更重要。

至于，开裂问题，那说明你们的产品质量还存在瑕癖，需要你们进行产品研发和质量改进，质量不好，一切都是枉然，营销作的越好，问题越大

探讨。。。。。。。

[此贴子已经被作者于2009-1-10 11:15:36编辑过]

mover

不太了解这个行业 帮忙顶一个！