你的问题中有两个分问题。一个是如何保证真实性。二是如何提升有效性。第一个简单,第二个话长,呵呵。
我是做CRM系统的,如果借助CRM系统,这是非常容易达到的目标。不过没用也有办法。保证真实性的方法在于记录,每家企业都要求日报或者周报,可以设计一个简单的管理表格,要求业务员填写并提交。业务员为什么要交?很简单,用于考核!事实上很多公司也是确实这么要求的,只不过收集数据是否丰富而已。
表格需要列明:客户公司名,联系人名,时间,方式,交谈内容,行动结果,相关费用,相关项目机会名称。这样经理一总结就知道了,当然也可以抽查以确定真实性。
还有一个好处,如果某个项目丢了,但记录显示业务员去了N次,记录上每次都说“相谈甚欢”,那他怎么解释?难不成都是编的?呵呵。经理看到这些,对于客户的跟进、项目的跟进、业务员的工作量都有量化根据了。
缺点就是手工(指的是不录入CRM系统)来填写和管理,确实有些繁琐。
第二点,我个人觉得首先是把时间花在正确的客户身上。经理有责任在销售代表一开始接触客户时,就帮助做客户分析,并指导相应的客户跟进策略。
然后是采取正确的跟进动作。动作做早做晚都没意义,这个也是销售经理督导的责任之一,具体执行靠员工,但督导可得看经理的责任心和能力了。
我觉得最容易出问题的是这两点,也容易被忽视。 |