我们在市场中扮演四种角色：霸主角色---鹤立鸡群，傲视群雄的霸主地位；双面人角色---前有围堵（以别人为竞争对手），后有追兵的双面人（别人又以自己为竞争对手）；追随者角色---把某企业作为竞争对手，当然，未被其他企业放在眼里；旁观者角色---既不把其他企业作为竞争对手，也未被其他企业所模仿、效法。 我们要谈的是双面人角色，因为，在市场竞争中这种企业大有存在。在农药加工企业中，几千万的销售企业基本属于此列。这种企业存在活力，但也面临种种困境，也因此，这类农药企业的差异化营销特别值得关注。 由于农药是生产资料的特殊属性，注定了农药营销的特殊性。在农药的功能性（包含防治效果和无药害）、价格、安全性、便利性（产品性能直观、采购便利、使用方便）、环境相容性等特性中，功能性永远摆在第一位，其次是价格，然后才是其他的特性。农药的差异化营销必须在此基础上进行策划，否则，农药的营销便是闭门造车，注定难以成功。 农药市场是个竞争无序特别严重的市场，据调查，一些地方的零售商竟将农民一年需要用的农药全部压到农户家里。可是，农药最后能不能被使用，却取决当年的病虫害发生、发展的程度上，有的时候根本不需要用药防治。结果，到年底农户将农药退回零售商，零售商再将农药退回批发商，批发商又将农药退回厂商。倒霉的是厂家！！！在这种市场背景下，讲差异化营销是必由之路。 农药的差异化营销必须建立在三个基础之上：一是找准竞争对手，有了竞争对手，就有了对比，就为差异化找到出路；二是农药是生产资料，功效性始终要放在第一位，有了功效性作为基础，差异化便有实施的基础和保证，才会得到市场的认可；三是差异化不是成功的保障，而是成功的基础，因此，必须有一整套保证差异化得以实施的措施。 在上述的大前提下，我们可以在以下几个方面实施农药的差异化营销： 1. 农药在我们国家实施登记管理的，对农药的使用有非常严格的要求。而农作物病虫害具有多样性，企业在实施农药登记中不可能面面俱到，也没有必要面面俱到，这表明进行农药的促销、宣传非常必要，而更为重要的是，首先要做好农药防治农作物和病虫害的定位，这为实施下面二个方面的差异化打下基础。 2.农药的性能比竞争对手更优异，防效差距十分明显，效果得到用户的一致认同或认可。当我们的竞争对手在市场中的知名度、影响力较高的时候，这种差异化能迅速打开企业的知名度，取得良好的口碑效果； 3.农药的价格比竞争对手更实惠。这种情况是在效果相当或基本相当的情况下，这说明农药在防治效果上没有明显的差距。产品价格体系的合理设计将成为最有效的竞争工具。让农民得到实惠，让经销商、零售商赚钱，没有什么比这更能调动市场各方面的积极性。 4.在上面二个方面的差异化基础上，再实施其他方面的差异化，将大大增加市场成功的机会。比如说，包装更加牢固、更加美观，还可以再加利用，如很多企业用塑料桶作包装，农民很喜欢购买。 5.在上面二个方面的差异化基础上，采取适当的促销、宣传等手段，能够为迅速打开市场缩短时间，创造条件。 今年农药市场比较特殊，农药原药、助剂、辅助材料等涨价幅度大，大多数加工企业在去年的价格基础上涨价15%以上，但有些厂家为避免产品涨价幅度大，怕影响销售，采用了变相涨价的办法，如将300ml的瓶装产品只装270ml或280ml，价格比去年高5%，其实对用户带有很大欺骗性。对此，我不赞赏！ | 
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