|
曾看到这样一则关于销售技巧的小故事：在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两个人对顾客都很热情。奇怪的是，顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果，而另一位售货员乙却总是很清闲。有一天乙终于忍不住了问甲到底有什么决窍，甲笑笑回答说：“其实没什么诀窍，你每次称糖时，总是先装得比较多，然后一颗颗往外取；而我却相反，先装得少一些，称秤时再不断添上几颗，并随便说一句：“谢谢你的光顾，送你两颗糖，欢迎常来！” 人的心理真是复杂而有趣。美国社会心理学家阿伦森曾做过一个关于“让别人听到你的评价”的实验来研究社会交往中的人际吸引现象。实验安排被试同伴在四种不同情境下评价被试：1、始终是肯定的评价；2、始终是否定的评价；3、先肯定后否定的评价；4、先否定后肯定的评价。研究数据结果表明：被试对原来否定自己而最终变得肯定自己的对象喜欢程度最高，明显高于始终肯定自己的对象；而对于原来肯定自己而最终否定自己的对象喜欢程度最低，大大低于始终否定自己的对象。这一实验的最大贡献正是揭示了社会心理学中的“人际吸引的增减原则”。这一原则认为：人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最厌恶那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。也就是说，在人际关系中，我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断增加的人，而最厌恶的是喜欢我们的程度不断减少的人。售货员甲正是无意中运用了这一心理学原则，不断增加而不是不断减少糖果，满足了顾客们的心理需求，自然成为顾客们最喜欢光顾的售货员。 | 
收藏
分享
有用
无用