销售经理管理手册（一）

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 2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。

  3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

  4.销售经理一定要仔细看估价单。

  (二)充分了解有关的情报

  1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。

  2.要积极地使用各种手段来收集情报。

  3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

  (三)估价单提出后的追踪

  1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。

  2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。

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 3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

  □ 契约的注意事项

  (一)订定契约时愈慎重愈有利

  1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。

  2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约

  里。

  3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。

  (二)拟定交易规定或契约书

  1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。

  2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定

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等)。

  3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。

  4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。

  (三)违反契约或发生纠纷时

  1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。

  2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。

  3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

  □ 顾客管理的注意事项

  (一)顾客总帐的作法和活用

  1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。

  2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。

  3.顾客的卡片往往容易被忽

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略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。

  4.应随着顾客情况的变化，加以记录。

  (二)与顾客保持良好的关系

  1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。

  2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。

  3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。

  4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。

  (三)指导顾客的方法

  1. 积极地将有利的情报提供给顾客。

  2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。

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(三)与代理商保持良好的关系

  1. 不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。

  2. 对于代理商的请求，亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。

  3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。

  · 促进销售的重点

  　　　　 (一)一般的重点

  　　　　1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。

  　　　　2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。

  　　　　3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。

  　　(二)直销部门应注意的事项

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(一)有效的实施方法

  1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。

  2.设有专门组织(销售企划科等)时，应该让经办的科长，订定计划和细

  则。

  3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。

  4.预算必要的经费和提出这些经费的依据K。

  5.除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。

  (二)培育指导人员

  1.最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。

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 1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。

  2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

  3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。

  (三)借助公司外的机构、专家时

  1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。

  2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。

  3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。

  4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。

  · 展示会、旅行招待会的实施要诀

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(一)共通的要点

  1.企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的作法。

  2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。

  3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。

  4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。

  (二)展示会的要诀

  1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。

  2.销售经理应亲临租用的会场察看。

  3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。

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  2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。

  3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。

  (三)情报的活用

  1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。

  2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。

  3.情报、资料应不断地新陈代谢。

  □ 销售方面计数管理的注意事项

  (一)计数管理的内容

  计数管理的主要项目如下：

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字迹那是相当的清楚啊，嘿嘿