[推荐]拜访客户如何了解问题

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拜访客户“十问歌”

 

 

  笔者根据十多年渠道拓展维护经验，感觉在拜访客户时，当高度互信形成后，将以下“十问歌”丰富为调查表，能标准化了解客户的运营状况，使得长期合作效果更有保障。

歌诀：一问财务二库房，三问人资四绩效，五问会议六培训，七购八销及售后，九问归病十问因，再兼咨询参机变。老板必问价值链，员工当问饥饱寒，家属、顾客常见面，企业状况掌握全。

分述如下：

1.       “一问财务二库房“。对企业财务的三章主要报表（资产负债表、利润表和现金流量表）了解清晰；库存结构、数量、摆放分析透彻。优弱资源ABC细分到位，保证我们和企业兵马未动前，定位资源支持能先行；

2.       “三问人资四绩效”。企业的员工数量、组织架构、各层面学历占比、专业素养、团队合作全面了解，各个层面绩效如何考核，被考核者是否认可，问清楚、谈明白，我们和客户依据此信息制定人性化激励方案，团队多会心安理得的去执行；

3.       “五问会议六培训，七购八销及售后”。会议是否按头脑风暴方式进行，参会者愿意积极参与，企业是否开明专制。培训是否有准确定位，符合个人利益和企业利益，关系着未来方案是否能顺利实施。订货是否符合终端需求，售后服务顾客满意程度，关系着方案实施最终效果；

4.       “九问归病十问因，再兼咨询参机变”。当前存在问题，企业认为都是因为什么原因产生的，曾经用过哪些方式去解决问题，解决效果如何？了解这些信息可以帮助我们拜访客户时不走回头路；

5.       “老板必问价值链，员工当问饥饱寒”。决策者对企业价值链各个环节的评价，各层面员工领袖对自己的薪资待遇、工作环境满意度是否满意，关系着方案实施的可持续性；

6.       “家属、顾客常见面，企业状况掌握全”。企业对员工的家属的关爱，能评判出企业侧管理是否到位。企业对顾客需求的挖掘，有利于帮助企业发掘出新的商机。